代理店営業を成功させるコツとは?自社の営業を効率化するために。

こんにちは!河合商事の田中です!

 

「代理店を獲得したのに、売上伸びない」

「そもそも活動した痕跡が見当たらない・・・!」

 

なぜだ・・・

 

代理店を活用した営業(代理店営業)、思いのほか難易度高く、頭を抱えがちです。

しかし代理店営業は、

・代理店が自社の代わりに営業活動してくれる。

・利益をシェアすることで、同じ未来を共有できる。

・少ない人数で全国展開できる。

などのメリットがあり、組織のスケール化を加速させてくれる存在です。

今回の記事では、そんな代理店営業について、

・代理店営業で何を実現できるのか?

・代理店営業と営業代行の違いとは何か?

・代理店営業を成功させるためのコツとは?

それぞれわかりやすく解説していきます。

 

余談ではありますが、「代理店営業」と「成果報酬のテレアポ代行」は似ている存在ですが、決定的に違うポイントがあるのですよね。

本日も最後までお付き合いいただければ嬉しいです!

 

代理店を営業する「代理店営業」とは?

代理店とは、自社の代わりに営業活動を展開してくれるパートナーたちのこと。

企業の場合もあれば、個人、フリーランスまで該当することもあります。

代理店が担当する業務は、販売だけでなく、

・集客

・営業(初期アプローチ~クロージング)

・販売手続き

・アフターフォロー

など、営業に関する全プロセスを代理で行います。

全営業プロセスを行うかわり、契約が成立したら利益は代理店とシェア。まさに自社と同じ未来を共有し、同じ道を歩むパートナーと言えるでしょう。

 

また代理店には大きく分けて3種類あります。

種類 特徴 具体例
取次代理店 商品サービスの説明だけ行い、契約はサービス提供企業とエンドユーザーが直接結ぶ BtoB向けSaasサービスなど
再販代理店 契約締結も含めた営業をすべて行う。契約は代理店とエンドユーザーが結ぶ。 求人広告など
OEM 他社メーカー品を自社商品として販売。 製造業、アパレルなど

自社のサービスが何に該当するのか、代理店にどこまで求めるか、契約体系が変わります。

 

代理店に営業する「代理店営業」。いわゆる営業との違いは?

代理店に営業するのが、「代理店営業」。

そのままで恐縮すぎますが、いわゆる「一般的な営業」に比べて、

・エンドユーザーではなく、代理店に自社製品を営業する。

・売上アップだけでなく、代理店数の増加もミッション。

・自社製品のノウハウレクチャー、営業支援

 

などの特色があり、通常の営業職とは異なる点が多いです。

代理店営業の業務範囲は幅広く、

・代理店の新規開拓

・代理店への商品知識の説明

・エンドユーザーの対応(代理店と同行営業)

・商品を活用したコンサルティング

など多岐に渡ります。

そのため証券、金融、求人関係といった、いわゆるザ・営業のような業務とは異なります。

開拓して、育てる。

育てて、共に歩む。

同じ夢を見て、同じ成果をシェアすることが、代理店営業の特徴です。

 

代理店営業により、業務効率化と組織化を両立できる。

代理店営業の最大の特徴は、自社の代わりに営業をしてくれること。

代理店の仕組みを活用することで、

・人的コストを削減(育成、採用、属人化リスク)

・販路拡大も販売店

など、少人数で全国展開の夢も実現できるのです。

 

代理店営業の4つの落とし穴

自社の営業を代わりに実施してくる代理店は、目に入れても痛くない存在。

にも関わらず、代理店システムを構築したときに、

 

「あれ?代理店は増えたのに、売上増えてないぞ?」

 

と落とし穴にハマること、珍しくありません。

代理店を構築し、代理店営業を展開していく場合、ぜひ次の点にご注意ください。

 

代理店は自社の専属代理店ではない。

まず念頭に置かなければいけないのが、代理店を開拓したといっても、その代理店は自社の専属代理店ではないこと。

獲得した代理店は、自社の代理店でもあり、他社の代理店もしていれば、競合他社の代理店かもしれません。

「専属代理店契約」を結べば文字通り専属代理店なのでしょうが、実際には

・代理店の方が力があり、専属にならない。

・専属代理店になるほど、売上メリットが出せない。

・専属代理店になるほど、集客力がない。

などの事情から、専属契約は難しいでしょう。

 

代理店は多くの他社商材も扱う中、自社の商品も扱っている。

自社の商品を売ってくれる契約だが、自社の商品だけ売る訳ではない。

という現実を直視すると、「代理店の数≠売上」であることに気が付くはずです。

 

代理店のモチベーションが高いとは限らない。

代理店が代理販売するのは、代理販売によって利益が上がるから。

これは裏を返すと、そこまで利益が出ないなら積極的に販売しない、ということにつながります。

たとえば同じような商材A、Bがあったとして、

 

利益 売りやすさ
A 売上の30% 業界でも知名度高く、売りやすい。
B 売上の25% 業界の知名度がなく、売りにくい。

 

このような条件、環境だったとき。代理店はどちらの商品の販売に注力するか。

答えはAと考えるのが妥当でしょう。

 

代理店は自社の商品に対して、必ずしもモチベーションが高いとは限らない。

モチベーションが低い代理店が集まっても、満足いく売上にはならない。

 

という前提条件を受け入れて考えると、代理店営業としてやるべきは、

 

「やみくもに代理店の数を増やすだけでなく、しっかりフォローし、モチベーションも高める」

 

ことが必要だと分かります。

もちろん、支払い条件の改善も大切ではありますが、人はお金で動くようでお金では動きません。想いがなくては動かないのです・・・!(切実)

これこそ、代理店営業マンの腕の見せ所ですね。

 

顧客ニーズのキャッチアップが減少

代理店営業を展開すると、顧客ニーズのキャッチアップに弱くなる面があります。

自身が現場に赴く場合は、お客さんの生の声を直接聞けます。

しかし代理店を挟むと、お客さんの声は代理店から聞くことに。そこにはなにかしらのフィルター・バイアスが入るのが自然です。

市場の変化、顧客ニーズの変化は常々抑えたいところ。

代理店を展開しても、テレマなど利用し、生の声を収集できる仕組みの構築が大切です。

 

成果報酬のテレアポ代行ではない!

代理店営業と似た存在として、成果報酬のテレアポ代行があります。

成果報酬のテレアポ代行とは、営業活動(おもにテレアポ)の成果に対して課金される営業支援の1つ。

【成果報酬のテレアポ例】

・1アポあたり15000円

・1成約あたり50000円

・1アポで5000円、成約したら受注金額の20%支払い

など

 

代理店と成果報酬のテレアポ代行も、どちらも成果に対して支払いが発生します。

しかし代理店とは決定的に違うのが、活動する名義です。

・代理店:基本的に代理店の名前で活動する。

・成果報酬のテレアポ代行:基本的にクライアント(依頼企業)の名前で活動する。

※もちろん、例外あり。

 

同じ商品を成果報酬で営業代行することは変わりません。

しかし代理店は代理店の名前で活動するので、必然的に代理店の企業カラー(文化)が強くなります。

逆にテレアポ代行はクライアント(依頼企業)の名前で活動するので、クライアントのカラーを出しやすい環境です。

 

代理店はあくまでも別の会社として活動。テレアポ代行は、業務請負として、自社の一員のように活動します。

代理店の方が独自性が強くコントロールが難しい部分がある反面、自走力が高く、サポート次第ではぐんぐん独自に伸びる可能性もあります。

テレアポ代行はコントロールしやすい反面、代理店ほど独自の成長を遂げることは期待できません。

 

代理店の獲得~育成で売上アップ!

「代理店の数だけ増やしても、売上は伸びない」

「とはいえ、代理店の母集団を増やすことも大切だ」

 

そうなのです。代理店営業で売上を伸ばすには、

①代理店の母集団を増やす。

②代理店を育成する。

の2つを両輪として回す必要があります。

実現するための具体的なプロセスは、次の4つです。

 

1:販売代理店の候補を探す

自社サービスのターゲット、エリアなど考慮して、

 

「自社の代理店販売の戦略にマッチした販売代理店をどれだけ探せるか」

 

がここでは重要となります。

営業の効率化のために試行錯誤されるケース、多くの企業様で多くなってきていると思います。

この段階では大きめな母集団をつくることが大切。

裏話ではありますが、このフェーズで「代理店を獲得するためにテレアポ代行を利用する」ご相談も増えてます。

代理店さんへの手厚いフォローを展開するために、外注できるプロセスは外注したいお気持ちの表れなのかな、と予想しております。

 

2:販売代理店とのコンタクト~契約

自社にフィットする代理店の母集団ができたら、アプローチ、商談そして契約へ進みます。

自社製品の競合優位性だけでなく、伝えるべきは、自社の競合優位性だけでなく、

 

「代理店として活動したとき、どれだけ大きな利益が得られるか?」

「なぜこの代理店を展開しているか?」

 

の実利と想いです。実利だけでも人は動きませんし、想いだけでも動きません。

業界としての課題解決など大儀があると、人は集まりやすくなります。

 

3:製品やサービスに関する知識の共有

代理店契約して安心してはいけません。

なぜなら代理店は育成し、ともに歩む存在だから。

販売店に取り扱ってもらうサービスの知識、販売方法などを共有し、レクチャーしていきます。

それだけでなく、知識だけの共有だけではなく、販促品や販促用ツールを提供もします。

「ここまでするのか?」と思うかもしれませんが、ここまでしますし、どこまでもするのが代理店営業です。

手厚いフォロー、親身な姿勢が代理店営業マンに求められます。

 

4:販売開始およびフォロー

いよいよ代理店が販売を開始したら、そっと見守り、サポートします。(販売状況チェック・定期フォロー)

代理店は頼もしいパートナーである一方で、他社の代理店。

ですので、こまめにコンタクトを取り、代理店の課題を把握・解決し、売りやすい環境を構築していきます。

 

法人営業の鉄則と言われる、「手マメ・足マメ・口マメ」(まめに仕事し、足げよく通い、丁寧に説明しろ)は代理店営業にも通じますね。

 

まとめ:代理店営業のポテンシャルは高い!

代理店営業は、

 

「代理店に自社サービスを取り扱ってもらえるように営業すること」

 

であり、いわゆる営業とはちがったプロセスが必要になります。

代理店の数だけ増やしても意味はなく、代理店にしっかり販売してもらえるよう寄り添うことが大切です。

自社の代わりに営業してくれる代理店と良好な関係を築けると、頼もしいパートナーになってくれます。

 

手前ミソになってしまいますが、代理店獲得の営業支援も実績ございます。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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