トップセールスに学ぶ、営業トークの鍛え方3つのコツ。

こんにちは、河合商事の河合です。

 

無口・無表情・不愛想の3冠王として生きてきた私。うっかり営業になってしまったので、それはそれは苦労しました。

「営業は誰でもできる」「未経験OK」と甘い言葉とは裏腹に、営業は厳しい世界です。

とくにトーク。しゃべれなければ何もはじまりません。

これは口下手にとって、非常に過酷な環境です。

 

「口下手でも営業できる!」とのノウハウもありますが、磨かれた営業トークがあって困ることはありません。

いや、口下手でもトーク力はしっかりと身につけるべきでしょう。

 

ではどうやってトーク力を磨くのか?口下手でもトーク力を磨ける方法はあるのか?

 

この記事では長年、無口・無表情・不愛想として生き、そして営業代行の会社を設立した私が解説していきます。

持って生まれた素質に頼らないロジカルな方法なので、再現性は折り紙付きです。

 

トップセールスの営業トークは何が違うのか?

トーク力を磨き、高めるには、トップセールスの分析が有効です。

トップセールスには売れるべき理由があり、それは営業トークも同じ。

彼らのセールストークを分析してみると、次の共通点があることに気が付きます。

 

体系立てられた、分かりやすい説明。

トップセールスの営業トークは、非常に整理され、わかりやすい説明です。

だからこそ、顧客は納得し、安心するのですよね。

「整理された」「わかりやすい」をもう少しかみ砕くと、それは

 

「体系立てられた説明」

 

とも言えます。

つまり話が散らからず、論理的に筋道が立った説明である、ということですね。

整理され、端的な説明。話が散らからない説明は、意外と難易度が高く、商談で苦戦する営業も多いはず。

●●●
残念な営業マン

さっきと同じ説明を繰り返してしまった!!

●●●
残念な営業マン

言ってる意味が自分でも分からなくなってきた!!

こうして頭の中がホワイトアウトし、脱線したまま帰らぬ営業となってしまうのでした・・・。

 

たとえ話のチョイスが絶妙。

トップセールスの営業トーク、きらりと光るのはたとえ話のチョイス。

同じ商品説明をしているはずなのに、彼らの営業トークはたとえ話が絶妙です。

それゆえ顧客はトップセールスの話に入り込み、警戒心がとけ、ついつい本心を話してしまうのですね。じつに羨ましい。

 

彼らは商談をしながら、どのたとえ話を持ち出すか、瞬時に判断し、絶妙なタイミングで、しかるべきたとえ話をトークします。

これは想像通りに難易度の高い技術で、営業初心者、口下手さんだと、

・たとえ話がまったく思い浮かばないで、沈黙。

・下手なたとえ話を切り出してしまい、沈黙。

という2大落とし穴に盛大にハマった方は多いはず。

 

言葉選びのセンスが光りまくり。

これは注意して聞かなければ、見抜けないかもしれません。

トップセールス、彼らのトークの言葉1つ1つを聞いてみてください。どれも言葉選びのセンスがよく、光っているはずです。

ネガティブなイメージのある言葉を避け、ポジティブな言葉を積極的に使っていることに気がつくでしょう。

 

ポジティブな言葉 よい、高い、上がる
ネガティブな言葉 悪い、低い、下がる

 

どうしてもネガティブな言葉を使うときは、必ずポジティブな言葉に置き換えています。

悪い ⇒ よくはない

低い ⇒ 高くはない

下がる ⇒ 慎重な判断が必要な時期が続くが

同じ事実を伝えてますが、受け手の印象はかなりマイルドになっているかと思います。

トップセールスと話していて気持ちよく感じるのは、彼らが意図的にポジティブワードを活用し、居心地のいい空間を演出しているから。

これは簡単なようにみえますが、高度なテクニック。口下手さんがうかつに手を出すと、しどろもどろになるので要注意です。

 

営業トークは、文章を書くことで鍛えられる。

トップセールスが実践しているトーク力。頭で理解しても、実践は難しいでしょう。

なぜなら理解だけでなく、繰り返し訓練しなければ自分のモノにならないからです。

しかしいきなり商談の席で実践しようと思っても、失敗経験が積みあがるだけで効率的よくスキルが伸びません。

 

ではどうやって営業トーク力を磨くのか?

・・・その答えは、文章にあります。

 

とっさの一言ができなくても、文章ならじっくり考えられる。

トップセールスがトップたる地位にいられるのは、最適なトークをその瞬間に引き出せるから。

口下手さんはここが難しい。鍛えようにも、実践の場ではチャンスをつかめない。

 

そこで文章を活用して練習します。

文章ならとっさの一言をとっさに引き出す必要がありません。じっくり、自分が思いつくまで考えられます。

この「文章と向き合い、じっくりととっさの一言を考える」プロセス、じつはすごく大切で。

なぜなら、

・文章でとっさの一言の引き出しを作ることで、実践(商談)の場で思いつきやすくなる。

・とっさの一言を考える習慣が身に付き、一言を思いつく力が身につく。(その場でひねり出しやすくなる)

というメリットがあるからです。

つまり、実践(商談)で練習せず、文章で練習しよう、ということですね。

 

練習といえば「ロープレ」も大切ですが、ロープレは「練習試合」のようなもの。

練習試合だけ数多く参加しても、そもそも素振りのフォームが崩れてたり、筋力が足りなければ成績は伸びません。そういうことです。

 

文章で書けたことは、商談でも説明できる。

「商談でうまく説明できなかった。」という経験は、文章を書くことで解決できます。

なぜなら文章で書けたことは、商談でも説明できるからです。

「うまく説明する」とはつまり、「相手を納得させられた」ということ。これを文章で練習します。

文章で相手を納得させるには、型(テンプレート)があり、

・自己紹介(自分は何者なのか?)

・相手の課題の特定と共感

・どうしてそれが課題なのか、認識を共有する

・課題解決するには、どうしたらいいのか、説明する

・だから、どうするべきなのか、結論を述べる(クロージング)

というのが鉄板のテンプレートなのです。

・・・どうですか?トップセールスの商談の流れとドンピシャで当てはまると思いませんか?

 

文章を書くことは、つまり商談の練習をすることになります。

繰り返しになりますが、ロープレは練習試合。練習試合も大切ですけれど、自己練習はもっと大切。できるアイツは皆やっている自己練習です。

トーク力を磨く自己練習は、文章を書くこと。

文章で相手を納得させられる人は、しゃべらせても相手を納得させられます。

 

文章を書くことで、体系立てられた説明を練習する。

ここまで文章のポテンシャルについてご説明してきた中で、

 

「いや、俺だって、文章ぐらい書けるし・・・」

 

と内心思った方もいらっしゃると思っております。

しかしいざ書いてみると、・・・どうですか?説明があっちこっちに飛んで、着地したい結論にたどり着けず、迷子になるケース、ありませんか?

そうなのです、トレーニングを積まなければ、整理された文章は書けないのです。

 

文章を書くことで、体系立てられた説明スキルが身につきます。

AだからB、BだからC。つまりAはCになる。

文章で端的に説明するトレーニングを積むと、商談での説明も理論的で整理されたトークになります。

緊張もあいまって、

●●●
残念な営業マン

あれ?俺は一体なんの説明をしているのか!?!?

と説明迷子になってしまう方。

まずは文章を書いて、体系立てて説明するスキルを身につけましょう。

 

文章力は、スクリプト・スピーチ原稿にも活かされている。

トークと文章の密接な関係は、商談での営業トークだけではありません。

文章力が大きく関わるものとして、

・トークスクリプト(テレアポ・インサイドセールス・商談)

・スピーチ原稿(セミナー・説明会)

などがあります。

テレアポで成果を伸ばすには、スクリプトの存在が欠かせません。

売れる型(スクリプト)を使用することで、効率よくアポイントを量産できます。

スクリプト作成で必要なのは、トーク力はもちろん、それ以上に文章力です。

トークの流れを予想しながら、相手を納得させられる文章を書きあげます。

トップアポインターの使用するスクリプト。じつは高い文章力が支えているのです。

 

またセミナー、説明会での原稿も文章力が重要です。

セミナーに登壇してハキハキと話すスピーカーは、緻密な事前準備・練習を行います。

トークの練習を繰り返しながら、スピーチ原稿を修正し、磨き上げる。

そこに必要なのは、文章力。

トーク力が高いと思われるセミナー登壇も、じつは文章力に支えられている。

そんな裏側を垣間見ると、トーク力を文章で磨くこともご納得いただけるかと思います。

※完全に余談ですが、弊社のトークスクリプトも文章力を磨きまくることで、平均アポ率8.5%の実績を支えております。

 

まとめ:トーク力は文章で磨く。

トップセールスがトップたるには理由があり、それは鍛えられたトーク力があってこそ。

口下手でも売上を伸ばすことも可能ですが、トーク力があって困ることはありません。

トーク力を伸ばすには、文章を書くことが最適です。

・とっさの一言を文章でじっくり考えられる。

・文章で書けたことは、商談でも説明できる。

・文章を書くことで、体系立てられた説明スキルが伸ばせる。

相手を納得させられる文章の構成は、トップセールスの商談と同じ展開です。

よみやすい文章は、わかりやすい説明(トーク)と同じです。

文章とトークは共通しており、トークを伸ばすには文章を書くことが最適です。

口下手でトークに自身のない方。ぜひ文章を書きましょう。文書で相手を納得させる。

これを練習することで、あなたの文章力は飛躍的に伸びていきます。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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