こんにちは、営業代行の河合です。
「テレアポが怖い・・・怖くて受話器も持てない・・・」
あなたはテレアポが「怖い」と思い、電話するのがイヤになったことはありませんか？
・・・私ですか？私はありますよ。
ですがテレアポを「怖い」と思うのは、少しもったいないことです。
なぜなら受話器の向こうのお客さんは、案外優しい人が多く、ちょっとした工夫でテレアポの恐怖を少なくできるからです。
そこでこの記事では、テレアポが怖いと思ってしまったときのための克服方法について解説させて頂きます。
Contents
テレアポが「怖い」と思ってしまう原因。
テレアポが怖い・・・。
そのお気持ち、痛いほどに分かります。
テレアポの恐怖心を冷静に分析してみると、次の原因に分類できます。
断られることが続き、自信をなくす。
テレアポが怖いと思ってしまう原因は、断られることが続き、自信をなくしてしまうことです。
テレアポは圧倒的に断られることが多いと頭で分かっていても、立て続けに断られてはさすがに自信喪失になります。
がふ・・・これで100人斬りだ・・・もはや私のテレアポはミジンコ級になってしまったか・・・
鋼のメンタリストを自称している営業マンでも、100人のお客さんに次々とお断りされたら、さすがに自信喪失してミジンコになってしまいます。
一度自信がなくなってしまうと、受話器に手を伸ばすのが怖くなってしまいます。
・次も断られるのではないか？
・どうせダメだろ・・・。
・才能ないな、自分・・・。
人はみな褒められたくて生きているのに、否定ばかりされていては人間腐ってしまいます。
とくにテレアポでトゲのある言葉を言われたわけではないけど、テレアポが怖い。
それは「断られ続けて自信をなくす」、というごく当たり前の心理なのです。
断られたときに切り返しトークをしたら、怒られた。
テレアポを怖いと思ってしまうのは、お客さんからトゲのある言葉を言われたときです。
「だ・か・ら！いりません！！ガチャリ・・・ツーーーツーーー・・・」
なんでしょうか、この胸の奥ふかくを鋭い刃物でぐさりと刺される感情は・・・。心の中で血の涙が流れております。
しかし冷静に分析してみると、お客さんからトゲのある言葉を言われるときは、断られたときに切り返しトークを使ったときではないですか？
「いりません」というお客さんに対し、「いや、でも！」と切り返したことがスイッチとなり、トゲのある言葉を言われた。これはテレアポあるあるです。
アポインターは、アポを取らねば仕事になりません。
ですが強引に切り返しすぎると、お客さんからトゲのある言葉を言われ、メンタルが傷ついてしまいます。
▽切り返しトークは、こちらのコツを実践くださいませ。
話すら聞いてもらえず、一方的に心ない言葉を言われた。
ですがこちらに非がなくても、一方的に心ない言葉を言われるときもあります。
「お世話になります、私、○○会社の○○でして・・・」
「いりません！断じていりません！二度とかけないで！！」
「・・・え？」
一体私がなにをしたのでしょうか？
お電話したことは謝りますが、そんなに怒ることでしょうか？
「私のやっていることは、怒られることなの？」
そう思うと、胸のおくで静かに涙が流れ、テレアポをするのが怖くなってしまいます。
難しい専門用語で質問攻めにあう、または説教される。
レアケースではありますが、テレアポしたお客さんから専門用語で問い詰められることもあります。
ケンカ腰に質問されると、テレアポに恐怖を感じてしまいます。
お客さんからの質問に正解はなく、なにを答えても再び質問で返されます。これを専門用語で「あげ足取り」といいます。
・なにがしたいの？→なんで？→どうして？→ちがうよ、こうじゃないの？
・きちんと説明して→ぜんぜん分からない→もっと説明してよ→いや、よく分からない→以下無限ループ
「ほんの少しアポインターをこらしめてやろう」的なスタンスなのでしょうが、これをされたアポインターはとても傷つきます。
そしてテレアポのコールが止まってしまうのです。
同様にテレアポをしたときに、なぜか人格否定ならぬ、お説教を受けることもあります。
繰り返しになりますが、電話をしたことはお詫びしますが、お客様のどこにも人格否定のお説教をする権利はございません。
「電話を切りたいけど、クレームになったらイヤだ・・・。」
アポインターは葛藤のすえ、メンタルがとても傷ついてしまいます。
テレアポが怖いと思ったときの克服方法。
テレアポが怖いと思ってしまうのは、ある意味自然現象のようなものなので仕方ない面もあります。
ですがちょっとした工夫をすることで、感じる恐怖を減らすことができます。
「断られる件数」を目標にしてみる。
「テレアポが怖い・・・」と思ったときは、「断られる件数」を目標にしてみてください。
断られる件数を目標にすることで、「また断られる・・・」という恐怖を減らせます。
テレアポは誰がやっても断られる方が多いものです。
ですので、獲得できるアポイント数を目標にすると、断られるたびに自信を失っていき、やがて死んだ魚の目になります。
最初の数件ならまだ頑張れますが、10件、20件・・・と立て続けに断られると、誰だって自信喪失のミジンコになるのも仕方ありません。
だからこそ、断られる件数を目標にして欲しいのです。
断られる件数が目標ならば、コールするたびに目標に近づいていきます。着実に目標に向かって進む姿は、自分への自信につながります。
テレアポで頂けるアポイントは、アポインターだけの心構えだけでは決まりません。
・トークスクリプト（マニュアル）の精度
・ＮＧ集の完成度
・コールリストの精度
・お客さんのタイミング
などなど、さまざまな要因が重なって、アポイントに結び付きます。
ですので「アポを取るぞぉー！」と意気込んで電話して傷つくよりも、「今日も元気に断れるぞ！」と肩の力を抜いてコールした方がはかどりますし、結果的にアポイントも多く頂けます。
「テレアポが怖い！」と思ったら、まずは断られる件数を目標値にしてみてください。
それを会社が認めてくれないなら、自分の心の中でこっそり実践してみてくださいませ。心が軽くなりますよ。
強引な切り返しトークをやめる。
テレアポに恐怖を感じるならば、強引な切り返しトークをやめてみましょう。
強引な切り返しトークをやめれば、お客さんからトゲのある言葉を言われることも減ります。
「売り言葉に買い言葉」
との言葉のとおり、「いらない」と言っている人に「買ってくださいよ」とせまれば、優しいお客さんだってイラっとします。
テレアポをしているだけでは傷つくことは少ないですが、切り返しトークを使い始めると途端に、お客さんの反応もトゲトゲしくなります。
切り返しトークは効果こそありますが、使いどころは慎重な判断が必要です。
安易に「切り返せばいい」と思わずに、まずはさらっとテレアポしてみましょう。興味をもってくれるお客さんは、それだけでも反応してくれますよ。
お客さんの悩みを聞き出すつもりで。
しかし切り返しトークをまったくしないとアポイントも頂けないので、これはこれでストレスがたまります。
ですので、切り返しトークは必要です。
ただし切り返しトークをするときは、お客さんの悩みを聞き出すつもりで、優しく包み込むように聞き返しましょう。
・・・なるほど。では、当社のサービスに興味がわかなかった理由は何でしょうか？
切り返しトークは誘導尋問のようにすすめるマニュアルもありますが、お客さんの抱える悩みを聞き返すトークでもアポイントは頂けます。
優しく問いかければ、お客さんもわざわざトゲのある言葉を使いません。
テレアポが怖いと思ったら、お客さんの悩みを聞き出すつもりで切り返し（聞き返し）てみましょう。
売らなくていいんです、アポも取らなくていいんです。
お客さんの悩みに寄り添い、売り込み臭が消えた方が、よほどアポイントは頂けますよ。
丁寧な対応をすると、丁寧に返してくれる。
テレアポが怖く、コールがすすまない。
そんなときは、丁寧な対応を心がけることがおすすめです。
なぜなら丁寧な対応をすると、お客さんも丁寧な対応で返してくれるからです。
これは返報性の法則として知られており、人から好意的な対応をされると。好意的な対応を返したくなる、という世界共通の法則があります。
・さわやかに挨拶したら、さわやかに挨拶を返してくれた。
・優しくしてあげたら、優しくされるようになった。
・贈り物を送ったら、お返しを頂いた。
これは完全にテレアポも同じことが当てはまり、丁寧なトークをすると、お客さんも丁寧なトークをしてくれます。（もちろん例外もありますが）
逆にこちらがイライラしてたり、アポ獲得に血走っていたりすると、お客さんもそれを察知してトゲトゲしくなります。
テレアポでのお客さんとの会話からトゲがなくなると、恐怖心もなくなっていきます。
「あれ・・・お客さんって・・・実はこんなに優しかったの・・・？」
テレアポを通じ、人の優しさに触れる瞬間でございます。
▽テレアポでも大切にしたい、営業マインドはこちらでございます。
テレアポが怖いと思ったときに大切な、メンタルケア。
ちょっとした工夫でテレアポの恐怖は減らせます。ですが、完全にゼロにすることはできません。
もしもあなたが「テレアポ怖い」と思ってしまったときは、次のメンタルケアを実施してみてください。
心ない言葉を言う人は、他の人にも言っている。
テレアポで心ない言葉を言われて傷ついたときは、「心ない言葉を言う人は、ほかの人にも言っている」と、そっとつぶやいてみてください。
つまり、「心ない言葉を言われたのは、あなただけではない」、ということでございます。
これはあながち間違いではなくて、心ない言葉をぽろっと出してしまう人は、テレアポに限らず人を傷つける言葉を日常的に使っていたりします。
だってそうじゃないですか？自分のまわりの人を見渡してみると・・・
思い当たる人が多いですが、立場上言えません。。。
まぁ総じてそういうものなんですよ。
心ない言葉を言われているのはあなただけではありませんし、もちろんあなたは悪くありません。ミジンコでもありません。
悪いことは印象に残るが、全体のごく少数派であること。
テレアポで落ち込むことがあると、どうしても悪い1件だけがクローズアップされて印象に残ってしまいます。
ですがふと冷静になってみると、悪いことは印象には残っていますが、全体のごく少数派ではありませんか？
・心ない言葉
・トゲのある言葉
・一方的なガチャ切り
どれも印象に残ってしまいますが、全体としてみれば少数派ではないでしょうか？
大多数のお客さんは丁寧に対応してくれますし、礼節をもってお断りしてくださいます。
つまるところ、印象に残るとはいえ、数はごく少数なのですよ。
ですので、必要以上に気を病む必要はまったくありません。
あなたの取った、1件にこそ価値がある。
さらに言わせて頂きますと、仮に99件断られて1件アポイントを頂いたとしても、その1件にこそ大きな価値があります。
なぜなら商売（ビジネス）は、チャンスを頂くのがもっともハードルが高いからです。
チャンスさえあれば、どの営業マンも、どの企業もぞんぶんに活躍し、売上を伸ばすことができます。
にも関わらず、どの企業も苦戦しているのは、「チャンスすらもらえないから」でございます。
・広告を出しても反応がない。
・ＨＰを作っても、アクセスがない。
・新商品を開発しても、完全に差別化できない。
・1件1件飛び込み営業しても、門前払いされる。
私たちは営業代行の会社ですので、ひしひしと感じますが、「売る」ってことはそう簡単なものではないのですよね。
だからこそ、この状況の中で頂いたアポイントには、大きな価値があります。
それが1件であろうと、その1件でウン百万の取引につながるかもしれません。
大きな取引になったとき、そのきっかけは小さな小さなテレアポです。たった1本の電話からはじまっております。
「テレアポが怖い」と思ってしまったときは、ぜひアポイントの価値を思い出してください。
「たった1件」かもしれませんが、ビジネス的には「ありがたすぎる1件」なのです。
まとめ：怖いと思うのは、少しもったいない。
テレアポが怖いと思ってしまうのは、自然現象のようなものなので、ある意味仕方のない面もあります。
ですがほんの少し工夫することで、テレアポの恐怖心を減らすことができます。
・「断られる件数」を目標にしてみる。
・強引な切り返しトークをやめる。
・お客さんの悩みを聞き出すつもりで。
・丁寧な対応をすると、丁寧に対応してくれる。
テレアポの恐怖は減らせますが、ゼロにはできません。
もしもテレアポ怖いと思ったときは、こちらのメンタルケアがおすすめです。
・心ない言葉を言う人は、ほかの人にも言っている。
・悪いことは印象に残るが、全体の少数派であること。
・あなたの取った1件にこそ、価値がある。
アポイントの獲得も大切ですが、それ以前にまずはあなたの大切なメンタルを守ることが先決です。ご自愛くださいませ。
テレアポは売れるチャンスを取る仕事ですので、獲得した1件のアポイントに大きな価値があります。
胸をはってテレアポしていきましょう！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
▽テレアポでアポを獲得するコツは、こちらにまとめました！
