テレアポのリストが足りない!btob営業リストを枯渇させない3つのコツ。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「テレアポしたいのに、リストがない!!!」

 

これは切実な問題です。

なぜなら新規開拓がしたくてテレアポやっているのに、肝心の電話するお客様がいないのですから。

はたから見れば笑える光景でも、当事者からすれば生と死の狭間。一刻も早く打破したい状況です。

 

・・・ですが。

リストが足りないからといって、手あたり次第にリストをかき集めるのは愚策です。アリ地獄のようにリスト沼の深みにハマってしまいます。

ではどうしたらいいのか?

この記事では、とくにBtoB営業・法人向けテレアポで起こりがちな「リストが足りない」の問題について、対処法を述べていきます。

足りないのはリストの数だけではありません。問題の根っこはもっと深いのでございます。

 

なぜリストが枯渇する?必死にリストを集めるものの・・・。

テレアポをはじめる前は、眼前に広がる無数のリストに武者震いをしたはず。

・・・それなのに・・・

いざテレアポをはじめてみると、光よりも早く減っていくリスト。補充したそばから消化されていくリスト。

これは一体なんのマジックでしょうか?

 

・・・いいえ、これはマジックではありません。

とくにBtoB営業・法人向けテレアポでは、リストの枯渇と正直に向き合わなくてはいけないのです。

 

BtoBテレアポはターゲットが少ない。

思い出して頂きたいのですが、BtoB営業(テレアポ)の特徴です。

 

法人向けテレアポの特徴は、とにかくターゲットが少ないのです。

・業種、業界

・会社規模

・地域(訪問できるエリア)

・顧客が抱えている課題、ニーズ

などで条件を絞り込むと、驚くほどターゲットが少なくなります。

とくに地域を限定してのテレアポは、ターゲット数が非常に限られます

 

もしテレアポ前に数え切れないほどのリストを見たとすれば、それは希望条件で絞り込む前の話でしょう。

現実的にニーズのある企業・取引できる企業で絞りこんでいくと、「たったこれだけ?」という数字になるのが法人向けテレアポのリストです。

 

リストの「数」だけ集めても意味がない。

リストが枯渇すると、リストを補充します。

十分なアポが取れていれば、リスト作成で心は乱れません。

しかしリストを補充するときにアポが想定より取れていないと、焦るのですよ。

そのため、ついやってしまいがちなんですよね。リストの「数集め」を。

 

ターゲットの少ない法人向けテレアポでも、リストの数を増やすことは可能です。

ただし、数だけ増やしたリストはまったく意味がありません

 

●●●
残念な営業マン

アポさえ取れるなら、誰だっていい!

●●●
残念な営業マン

電話をかけている姿勢を上司に見せられるなら、どんな顧客でもいい!

●●●
残念な営業マン

上司を説得させるには、リストのボリュームが必要だ!

 

冷静な今なら、このようなテレアポがこっけいであり、意味がないことがすぐに分かるはず。

ですが人間、追い詰められると本当にやってしまうのですよね。(そのような状況、よく見てきました)

 

低品質のテレアポでいいなら、リストを増やすことは可能です。

しかし低品質のテレアポは非常に効率が悪く、アポ率が下がります。最悪、100件かけて1件も取れない・・・というケースにもなってしまいます。

 

あなたが欲しかったのは、リストの数ではなくアポだったはず。

ゴールを見誤ってしまうと、本来の成果は出ません。

テレアポのリストの「数」だけ集めても意味がないのです。

 

BtoBのテレアポでリスト枯渇を防ぐ方法。

そうはいっても、ターゲットが少ない法人向けテレアポ。どうやってリストを確保すればいいのか?

そのヒントになるのが、「農業」でございます。

 

1・テレアポは農業。リストを育てる。

数をこなすテレアポは、

・狩猟的

・焼き畑的

などと言われることがあります。

渡されたリストに架電していき、リストがなくなったら次のリストへ。リストが枯渇したら、次の商材へ。

たしかにターゲットが無限にある個人向けテレアポ(太陽光・光回線・ウォーターサーバーなど)では、次々にコールし続けることが成約につながります。

 

しかし法人向けテレアポはターゲットは限りありますし、コロコロと商材を変える訳にもいきません。

そこで大切になるのが、農業の考え方です。

 

種を蒔き、

水をやり、

肥料をやり、

じっくり育てて収穫する。

 

農業は種を蒔いてから、収穫するまでに時間が必要です。

しかし一度収穫までのスキーム(流れ)が構築できれば、1つの場所で繰り返し収穫できます

 

テレアポと農業。関連性は薄く感じますか?

しかし法人向けテレアポは、非常に農業に似ているところがあります。

・1回目のアプローチで決まらなくても、定期的にフォローを入れることでアポにつながる。

・受付で断られても、2回目コールで担当者につながる。

・担当者に断られても、タイミングを変えることでアポにつながる。

これらは手間暇かけてフォローすることでアポになったケースです。

「たかがテレアポでここまでする必要はない」・・・のかもしれません。

ですが法人向けのテレアポではターゲットが少ないので、限りあるリストの中からできるだけ多くのアポ(収穫)を得る必要があります。

そのために必要なのが、「リストを育てる」、という農業的な考え方です。

 

▽もちろん、リストを育てるには、きめ細かくリストを管理することも大切です。

 

2・顧客の「No」を受け止めるのがスタートライン。

リストを育てるときに、もっとも大切なのが顧客の「No」を受け止めることです。

テレアポでは顧客の「No」に対しては、切り返しするのがマナーと教えられるものです。

 

しかし自社のアポばかり考えた切り返しトークは不愉快なもので、たった1回の電話で顧客の信頼を失うときもあります。

●●●
お客さん

うちには関係ないかな。・・・結構です。

●●●
残念な営業マン

ですが、○○というメリットがあるので、どうか一度ご訪問させて頂けませんか?

●●●
お客さん

・・・結構です。もう電話しないでくださいね。

●●●
残念な営業マン

いや、ですが、しかし・・・!?!?

顧客の「No」が受け止められないと、次のコールにつながりません。

次々とコールし、信頼を失うトークをしていては、リストの枯渇は近いうちに訪れるでしょう。

 

法人向けテレアポでは1回のコールでアポにならなくても、引き続きコールする仕組みが大切です。

そのためには顧客の「No」を受け止める必要があります。向き合います。切り返しません。

顧客の「No」に対して、

●●●
河合

おっしゃることはごもっともです。もしよろしければ、お客様の抱える課題、私にお話し頂けませんか?

と伝えるべきです。(課題のヒアリング)

ただし顧客も見ず知らずの人に、自社の課題(弱点)など話たくありません。

ですのでヒアリングで大切なのは、ただインタビューするのではなく、

 

「あなたに私の課題を聞いて欲しい」

 

と思われることが大切です。

ただ質問をぶつけるだけでは、お客さんは本心を語ってくれません。

 

▽テレアポで大切なヒアリングのコツはこちらでまとめています。

 

3・「今すぐアポ」だけでなく、「これからアポ」も獲得できるか?

顧客の「No」を受け止め、テレアポのリストを育てることにより、「今すぐアポ」だけでなく、「これからアポ」も取得できるようになります。

「これからアポ」とは、今すぐ必要ではないものの、時期(タイミング)・切り口(アプローチ)を変れることでアポになる顧客です。

「今すぐアポ」に比べ、手間暇がかかるため、いわゆるテレアポでは「これからアポ」はあと回しにされがちです。

 

しかし法人向けのテレアポでは、そうはいきません。

なぜなら法人向けのテレアポは、そもそもリストが足りない状態だから。すぐにリストが枯渇してしまうから。

だから1回電話して「今すぐアポ」を取るだけでなく、リストを育てることで「これからアポ」までしっかり獲得するのです。

法人向けテレアポでリストを枯渇させないためには、1回の電話で終わらせず、繰り返し繰り返しコールできる関係を築いていく工夫が大切です。

 

▽ハードルの高い2回目コールのコツはこちら!

 

まとめ:限りあるリストを有効活用するために。

法人向けテレアポは、とにかくリストが枯渇しがちです。リストの補充も大変です。

しかしリストの「数」だけを補充しても意味がありません

なぜなら自社サービスと関連性の低いリストに電話しても意味がないからです。

自社との取引の可能性のあるリストは限られます。ですので、限られたリストを最大限工夫して活用しましょう。

1・テレアポは狩猟ではなく、農業。リストを育てる。

2・顧客の「No」を受け止めることがスタートライン。

3・「今すぐアポ」だけでなく、「これからアポ」も取得できるか?

法人向けテレアポの明暗を分けるのが、とくに「3」です。

時間と手間暇がかかりますが、リストは有限ですので。

1つのリストを繰り返し使うことでリストを育て、「今すぐアポ」だけでなく「これからアポ」まで獲得するのが、案件の寿命を長持ちさせるコツです。

 

「リストが足りない!」

 

と思ったら、新しいリストを補充する前に、今のリストを見直してみましょう

時期、アプローチを変えることでアポにつながる顧客はありませんか?じっくりリストを育てていきましょう。

 

 

 

関連記事

  1. テレアポでお客さんからの質問への対応方法。分からない質問だったらどうす…

  2. テレアポで「間に合ってます」と言われたときの攻略方法|4ステップで解決…

  3. 辛いテレアポ辞めませんか?新人がすぐ辞める職場に伝えたい4つのこと。

  4. WEB制作のテレアポ5つのコツ|難易度の高いWEBを制する「戦略的テレ…

  5. テレアポで2回目以降のリストにかけるコツ|1度断られた顧客の攻略方法

  6. アポが取れても売上につながらない!商談が決まらない原因はこれで解決!

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

新規リード獲得を強力サポート!

すべての記事をみる

カテゴリー

代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

河合商事といえば、栃木の営業代行。

 

 


個人ブログはこちら >>

おすすめ記事はこちら! NEW POST

在宅テレアポスタッフ募集中!

人気ダウンロード資料