こんにちは、河合商事の河合です。
分業化された営業モデルでは、「有効商談」というKPIがしばしば設定されます。
「有効商談」とは、「受注に繋がるようなアポイント」という意味合い。
当然ながら「有効商談」が多いほど、「よいインサイドセールス」として評価され、逆に獲得したアポの中に「有効商談」の割合が少ないと、「とにかくアポをねじ込んでくるインサイドセールス」と評価されてしまいます。
たしかに「有効商談」のKPIで評価したい背景は痛いほどに分かります。
しかし多くのインサイドセールス支援をしてきた中で、私は強く思うことがございます。
「有効商談」の表面的な言葉に惑わされると、インサイドセールスとフィールドセールスの溝が深まってしまい、チームがバラバラになりかねない。と。
「有効商談」のKPI設定は大切ですが、もっとも大切なのはその運用です。
インサイドセールス、フィールドセールス、それぞれが納得し、お互いを思いやれるような環境、運用が、売上アップに不可欠でしょう。
この記事では、
・有効商談の定義の仕方
・運用のポイント、注意点
について解説していきたいと思います。
・アポを取るインサイドセールス部隊（テレアポ含む）
・商談を行う営業の方
・チームをまとめるマネージャーの皆様
にとって有益なコンテンツをお届けさせて頂きます、どうぞ最後までお付き合いくださいませ。
Contents
有効商談数とは？なぜ設定されるようになった？
まず確認したいのが、有効商談数の意味と、KPIとして設定されるようになった背景。
「有効商談数」という言葉を耳にする機会が増えたのは、営業の分業化モデルの普及に伴って、単純に「アポ数」だけでは実態把握が難しくなった背景があります。
「受注に繋がるアポイント」≒「有効商談」
有効商談とは、「受注に繋がるアポイント」として定義されることが多いです。
結果的に受注に繋がったアポイントはもちろん、有効商談に含まれるものとして、
・「見込みあり」と営業が判断した商談。
・「継続フォロー」が必要と営業が判断した商談。
などがあり、「担当者に接触し、ニーズがあり、前向きに検討してくれた」という商談が「有効」と見なされる傾向があります。
反対に担当者に接触（商談）し、深くヒアリングできたものの、商材ニーズがないと営業が判断した場合は、「有効ではない（ニーズがない企業とアポイントを獲得した」と判断されることも多いです。
「有効商談ではない」と判断されるケースとして、
・事前にキャンセルになった。
・玄関先の名刺交換で終わってしまった。
・資料を受け取るだけで、話を聞いてくれなかった。
というアポイントも「有効ではない」と判断されます。
※これからのケースはイメージしやすいかと思います。
有効商談がKPIに設定される背景｜増え続ける「無駄アポ」問題。
有効商談がKPIに設定される背景にあるのが、増え続ける「無駄アポ」問題です。
「無駄アポ」とは弊社独自にネーミングしているもので、
・「お近くまわっているとき、ご挨拶だけでも立ち寄らせて欲しい」
・「資料を手渡しさせて欲しい。何日なら可能か？」
・「お時間頂いても、5分で帰りますので！」
など、かなり強引にアポイントを獲得したものを「無駄アポ」と俗称させて頂いてます。
当然ながら「無駄アポ」から有効商談にはなりにくく、営業が1時間かけて訪問しても、5分で商談（）が終了することも珍しくありません。
とくに「無駄アポ」はテレアポ（BDR：アウトバウンド営業）で発生しがちです。
無駄アポが発生するに従い、
「1時間かけて訪問したのに、玄関先で名刺渡して終わった！」
というケースが増え、営業リソースが逼迫。本来注力すべき案件にリソースがさけず、売上目標が達成できない・・・という負のループに落ちてしまいます。
営業分業化の弊害。自分の目標達成だけでは組織が回らない。
このような「無駄アポは」、営業組織の分業化・アウトソーシングが普及するに伴って増え、問題になっています。
従来の一気通貫モデルなら
「自分で獲得したアポで商談し、受注するまで追いかける」
という構造なので、質の低いアポばかり取ると、移動時間ばかり増えてしまい、自分の首を絞める結果になります。
だからといって「有効商談に該当した場合のみ、アポを打診する」などと悠長に構えず、「これは売れる！」と思ったら強くアポ打診もできたのですよね。
しかし営業が分業化されると、上記「アポ取り」工程が、インサイドセールスチームの業務範囲となります。
インサイドセールスとしては、与えられた業務範囲の中で役割を全うしようと、
「気合を入れてアポをたくさん取るぞ！」
と意気込みますが、結果的に「無駄アポ」も発生してしまいます。
さらに「アポ数だけ達成していれば、評価される」というKPIの場合、本当に「数だけ」そろえる悪意が垣間見えるインサイドセールスが生まれてしまうのも看過できない状況です。
営業の分業化、アウトソーシング化によって効率化が進む裏側で、分断された業務範囲の溝から「無駄アポ」が組織を蝕むのも無視できない問題でしょう。
有効商談KPIの限界と矛盾
「商談数」だけでは適切な分業モデルが運用できない背景があり、「有効商談」という概念が生まれ、広まりました。
受注から逆算する「有効商談」は、効果的に見えますが、導入には注意が必要です。
なぜなら「有効商談」も矛盾を抱えており、現場に即した正しい運用をしなければ、成果に結びつかないからです。
受注しないのは、共有されたアポが「有効」ではないから…？
有効商談数の運用でもっとも危ういのが、受注しない理由として
「供給されたアポの質が低いから、受注しなかった」
との言葉が生まれてしまうことです。
たしかにアポイントの品質が低い、見込みの低い企業と商談を繰り返しても、受注率は高くならないでしょう。
しかしこの「供給されたアポの質が低いから、受注しなかった」の言葉を使ってしまうと、それ以外の失注要因が見えなくなってしまうのが恐ろしいところなのです。
たとえば商談での進め方として、
・関係構築が薄いまま、商品サービス説明に終始している。
・相手課題の実情に合わせた提案がない。
・商談実施後のフォローが薄く、遅い。
などの要因を抱えたまま商談を繰り返していても、やはり受注率は高くなりません。
商談をした。話を詳しく聞いてみると、ニーズのない状態だった。有効な商談ではないので、失注した。
このように並べてみると、「たしかに、ニーズがない状態なら、受注しない」と思ってしまいます。
しかし「ニーズがないと売れない」という構図が組織内に作り出されるのは、大変危険で、危惧すべき状況でしょう。
なぜなら「ニーズがないと売れない」状況は営業組織的に脆いですし、なにより、理由いかんにして、「受注してない状況は変わってない」からです。
インバウンド（SDR）・アウトバウンド（BDR）による有効商談の違い
有効商談を運用する前に、実態を整理して把握する必要があります。
とくにインバウンド（SDR：問合せ経由）と、アウトバウンド（BDR：プッシュ型営業）での有効商談の捉え方は、大きく変わります。
商談化しやすいインバウンド（SDR）は、ニーズの見極めが重要。
相手から問合せしてくるインバウンド営業の場合、アウトバウンドと比較して商談化しやすい傾向があります。
だからこそニーズを見極めて、「今すぐ商談化する必要があるか？」を振り分けることが重要です。
BANT情報として言われるように、
・導入予算（Budget）
・決定権（Authority）
・必要性（Needs）
・導入時期（Timeframe）
をインサイドセールスが確認し、一定要件を満たしたものを営業にパスするのは理想的な流れと言えるでしょう。
ここでのポイントは、
相手から興味を持ってもらい、「問合せ」（もしくはセミナー参加など）というアクションをしている。
という点。
①サービスに興味がある企業がWEBサイトを閲覧
②WEBサイトを閲覧した企業のうち、「うちの課題を解決できるかも」と思った企業が、さらにサイトを熟読
③熟読した企業のうち、「もっと詳しい資料（説明）が欲しい」と思った企業が問合せ（アクション）している。
①⇒③のステップを経て、「問合せ」が発生しているのです。
つまり「問合せ」が入った時点で、アポイントの品質としては「相当に高い状態」と言えるでしょう。
ですので、インサイドセールスが架電して商談化させるのは、難易度は高くありません。
むしろ難しいのは、架電を通じてBANT情報などを見極めて、「今すぐ商談化すべきか？」振り分けることです。
このように考えると、アポ取りやすいSDR営業において「有効商談」のKPIは、必要なアポを選別する意味でも有効と言えるでしょう。
アウトバウンド（BDR）は、『「あなたが提案させて欲しい」と言ったから時間を作ったけど？』
比較的アポ品質が高いインバウンドと比べると、アウトバウンド経由のアポイントは、例えるなら石ころ…と言ってもいいレベルかもしれません。（すみません）
なぜならこちらから営業をしかけてアポイントを獲得しているので、その根底には、
「あなたが提案させて欲しい」というから、アポイントに応じた。
の認識が流れているからです。
①○○について、課題意識はありませんか？
②その課題について、弊社は解決できる用意があります。
③御社の力になれるので、ぜひ提案の機会を頂きたい。
アウトバウンドでのアポ打診の基本的な流れは、まさにこの通りで、弊社スクリプトにもこの構文は試験問題のように頻出します。
インバウンドとの違いのポイントは、課題認識レベル。
インバウンドでは課題が顕在化しており、わりと「今すぐ解決したい」が大いに対して、アウトバウンドは課題が潜在化しており、「話を聞いて、よさそうなら検討する（いつかね）」というレベルが多いことです。
そのためアウトバウンド経由でのアポイントは、
・商品説明で終わってしまった。（相手は興味がない？）
・しばらく導入予定はないとのこと（ニーズない企業だった？）
・商談が10分で終わってしまった（本当にアポ取った？）
とのケースが頻出します。
後述するアポイントの取り方にも問題がありますが、しかし原因はそれだけではありません。
少しだけ先ほどの例について、それ以外の原因を補足させて頂きますと、
・商品説明で終わってしまった。（営業が課題ヒアリング、共感に失敗している可能性）
・しばらく導入予定はないとのこと（営業の必要性の訴求が弱かった可能性）
・商談が10分で終わってしまった（営業の商談が「不要」と10分でジャッジされた可能性）
営業サイドで可能性を考えてみると、複数の要因が思い浮かびます。失注原因の分析はフラットにバケツの穴を探す必要があります。
繰り返しになり恐縮ですが、「ニーズがないと売れない」というのは、組織的に脆弱だ、ということ。
私も新人営業のころに叩き込まれました、「見込みは自分で作れ」と。当時は「何を言ってるんですか？」と思ってましたが、今は痛いほどに分かります。
▽少し前の記事ですが、私の営業原体験になります。
BDRはアポが取りにくい環境に甘えると、それ以上先に進めない。
さて、ここまでどちらかというと営業サイドでの「有効商談」についてお話しさせて頂きました。
しかし「有効商談」は営業サイドだけの話ではなく、アポ獲得するインサイドセールス部門にも責任があります。
インサイドセールスは営業サイドに配慮して、受注に繋がるアポを獲得しなければいけません。
それがたとえ架電しているのがコールドリスト（未接触のリスト）で、アウトバウンド営業だったとしても、
「アポが取りにくいので、有効商談は獲得できません」
と言い訳してはいけないのです。
BDRは「アポを有効商談化させる工夫」を。
アウトバウンド、プッシュ型営業の場合、こちらから声をかけて「私たちなら御社のお役に立てるので、ぜひ時間を下さい！」とアピールしている状態です。
ですのでインバウンドと同じスタンスで「これは有効商談か？否か？」と悠長なことを言っていると、架電した結果「全部ニーズなしでした」となりかねません。
アウトバウンド営業の場合、最初から「待ってました、ぜひ来てください！」という有効商談は「最初から用意されてない」ことを認識した上で、獲得したアポイントを「有効商談化させる工夫」が必要です。
獲得したアポに対して、
・興味を持ってくれたのは、しいていうならどこ？
・当日、どんな話が聞けたら嬉しい？
・どれくらい効果があったら嬉しい？
など追加ヒアリングで抑えつつ、「○○についてご提案させて頂きますので、もしご期待を超えるようでしたら、ぜひ前向きにご検討下さいね（てへ」と念押しすることが大切です。
※弊社では「念押しトーク」と呼ばせて頂いてます。
プッシュ型営業は、売らないと売れません。しかしきちんと売る（押す）と、売れます。
ここを理解し、「愚直に実践するかしないか？」で、アウトバウンドの成果（受注）が差が出るところ。
それはインサイドセールスがアポを取る時点がスタートしており、
「取りにくいリストからアポ取ったよ！」
で終わらせていけないのです。
インサイドセールスも「見込みは自ら作り出すもの」を胸に刻みながら架電し、アウトバウンド営業でも「有効商談」を獲得することが非常に大切です。
ここから目を背けてはいけません。
まとめ：有効商談を正しく運用し、チームで成果を出す。
受注から逆算する「有効商談」の運用は、分業化された営業モデルに新しい可能性（評価）を加えました。
しかし「有効商談」も万能ではなく、表面的な運用をしてしまうと、お互いがお互いに
「有効商談ではないから」
と理由にし、結果的に受注が増えない状況になる可能性があります。
大切なのは「有効商談」の数字の背景を理解し、それぞれが「受注しやすい環境を作っていくこと」です。
・営業は「有効商談」ではなくても、受注できる勝ちパターン構築をする。
（「非有効商談」からの受注率もよい指標）
・インサイドセールスは、アポ取りにくいリストこそ、「アポの有効商談化」をする。
分業化された営業モデルでもしっかりと成果を出せるよう、正しいKPI設定を運用していきましょう！
インサイドセールスのアウトソーシングはお任せ下さい！
弊社ではインサイドセールスのアウトソーシングとして、各クライアント様の営業を多数ご支援させて頂いております。
アポイントの獲得はもちろん、指定条件をクリアしたアポのみパスをする、といったアポ条件にこだわった運用も可能です。
また営業全体の戦略からご相談可能ですので、ぜひ御社のご状況教えて頂きながら、最適なご提案をさせて頂ければと思っております。
・今の施策が本当に有効なのか、客観的に知りたい。
・自社でやっている営業方法のアドバイスが欲しい。
・他社に支援してもらっているが、セカンドオピニオンが欲しい。
・自社営業を仕組化したいけど、どうしたらいいか分からない。
というお悩みも大歓迎ですので、ぜひお気軽にお問合せ下さいませ！
