こんにちは。アナログからデジタル営業までお任せ。河合商事の河合です。
インサイドセールス導入には、WEBからの新規リードが不可欠です。
新規リードをWEBから獲得する中核となるのが、企業メディア（オウンドメディア）。
BtoB企業でもWEB集客の重要性が広まり、多くの企業でオウンドメディアが立ち上がりました。
しかしオウンドメディアが立ち上がったモノの、
「問合せが来ない」
「というより、アクセスすらない」
となっている企業が多いのが現状です。
オウンドメディアを立ち上げて、更新しているだけではダメなのです。
「問合せにつながるアクセスを呼び込んでこそ」の、オウンドメディアであり、インサイドセールスの新規リード獲得になります。
そこでこの記事では、BtoB企業のオウンドメディアのアクセスアップ戦略について解説していきます。
もし戦略なしで運用しているのでしたら、ご注意くださいませ。
ゴールまでの地図を持たねば、広いWEB界の迷子になってしまいますよ。
Contents
アクセスアップの基本｜アクセスの種類を知る。
これまでアナログ営業を中心に、新規リードを獲得してきたBtoB企業。
WEB業界の知識は横文字とアルファベットが多く、外注先に丸投げしがちです。
しかしこれらWEBの知識は、知っておいて損はありません。（むしろ今だからこそ、知るべき）
新規リード獲得の「基礎」となるアクセスについて、学んでおきましょう。
検索エンジンからのアクセス（SEO）
オウンドメディアへのアクセスの中心となるのが、検索エンジンからのアクセスです。
通称、「SEO」と呼ばれるものは、たいてい検索エンジンからのアクセス、または集客する方法を指します。
検索エンジンで調べものをするとき、検索画面の上位に自社サイトを表示させます。
その結果、
・特定のユーザーを集められる。（キーワード選定し、コンテンツを作成するため）
・膨大なアクセスを、定期的に呼び込める。
・しかも広告費をかけないで。
という、3大メリットが特徴となっております。
3大メリットの恩恵はあまりにも大きく、そのため
「BtoB企業オウンドメディアが、最初に取り組むべきはSEO」
と言われるほどです。
SEOのメリットを考えると、取り組まないのはデメリットでしかないと考えます。
ただし検索画面には限りがあり、WEB集客を巡ってし烈な争いが繰り広げられています。
ニッチなポジションを探し、コンテンツで差別化するなど、優しい世界ではありませんが、まずはここから攻略することをおすすめします。
SNSからのアクセス
SNSは人と人がコミュニケーションする場でした。
しかし現在ではビジネス利用も多く、BtoB企業でも売上に結び付くアクセスが見込めます。
SNSの特徴として、
・プラットフォーム（Facebook・Twitter・インスタなど）によって、リーチできるターゲットが変わる。
・一気に拡散され、集中したアクセスが見込める。
・SEOより早い段階でアクセスが見込める。
・完全なプル型ではなく、こちらから声をかける（プッシュ型）も可能。
といった特徴があります。
ただし、アクセス数はSEOには及びません。（あくまでもコミュニケーションが主体の場）
SEOより歴史が浅く、プレーヤーの少ないSNSは、（比較的）BtoB企業の空白地といえます。
まだ進出していない大手企業、ライバル企業も多いので、参入するなら今です。
ダイレクトアクセス（メルマガ・ブックマークなど）
すでにハウスリストを持っている場合、メルマガ配信からのアクセスも見込めます。
リストには限りがあるので、アクセスの「数」は見込めません。
しかしダイレクトアクセスには、
・複数回、サイトを見てもらえる。
・接触頻度を増やし、深く認知される。
・その他大勢へのメッセージではなく、「あなただけ」の特別感の演出が可能。
という特徴があります。
アクセスの「数」も大切ですが、「質」も軽視できませんからね。
有料広告でのアクセス（リスティング・SNS広告）
さらにWEB集客では、有料広告でアクセスを集めるのも一般的です。（WEB広告）
WEB広告には種類がありまして、
| リスティング広告 | 検索結果に連動して、広告を表示させる。費用体効果が高い。 |
| 記事広告 | コンテンツの一部のように、広告を配信。 |
| SNS広告 | SNSに広告を出稿。ターゲットに合わせ、低予算でスタートできる。 |
それぞれの特徴を使い分けることが大切です。
全体的な傾向として、WEB広告の単価は上がり基調です。
またテレアポでの「営業NG」のような、「広告ブロック」機能もあるので、生易しい世界ではありません。
広告ブロックをかいくぐり、新規リードまで結び付ける知恵と工夫が必要です。
BtoB企業オウンドメディアのSEO戦略。
BtoB企業オウンドメディアが、まず対策すべきはSEO戦略です。
理由としましては、
・アクセスにつながるまで、時間がかかる。
・コンテンツ作成が基本なので、WEB広告にも繋げられる。
・SNSをスタートさせるときの起爆剤（コンテンツ）になる。
などが挙げられます。
時間のかかるSEOを中心にコンテンツを作成しはじめ、広告・SNSに展開する流れがおすすめです。
狙うは「売上に直結するアクセス」。
BtoB企業オウンドメディアが集めるべきアクセスは、ずばり「売上に直結するアクセス」です。
たとえば、
・営業代行 おすすめ
・営業代行 ○○県
・営業代行 比較
※営業代行をしている企業の場合
などの検索キーワードからのアクセスは、自社サービスと関連性の高いアクセスです。
そのため問合せにつながりやすく、「売上に直結するアクセス」として重宝されます。
作成するコンテンツとしては、
・営業代行を比較する〇つのポイント
・○○をしている営業代行をおすすめする理由
などが考えられます。
新規リードを獲得するには、自社サービスを検討している人を集めるのがポイントです。
自社サービスに直結するキーワードでの集客は、必ず目指しましょう。
サイトの基礎体力は、コンテンツの質と量が勝負。
しかし売上に直結するキーワードでの集客は、とても難易度が高いです。
なぜなら売上に直結するキーワードは、限られているから。
多くの同業他社が特定のキーワードを巡い、質の高いコンテンツを大量投下しています。
SEOでアクセスを勝ち取るには、「いかに自社サイトを上位表示させるか？」、です。
ここでポイントになるのが、自社サイトの基礎体力（サイトランク）。
WEBサイトにはランク付けされており、
・信頼性があり
・権威性が高く
・質の高いコンテンツ
であるサイトが上位表示される仕組みになっています。
信頼性と権威性を高める方法の中の重要な判断の1つが、
「質の高いコンテンツが、どれくらいあるか？」
でございます。
分かりやすく例えますと、
| A社のWEBサイト（開設して10年） | 質の高いコンテンツが200ページある。 |
| B社のWEBサイト（開設して1カ月） | 低品質なコンテンツが5ページのみ。 |
この2社を比べたとき、同じキーワードを狙ってコンテンツを投入したとき、上位表示されやすいのはA社のサイトです。
（厳密にはより多くの判断基準があります）
つまりオウンドメディアを作って、売上に直結するコンテンツを作ったとしても、そのページは上位表示されないのです。
そのためアクセスも集まらず、問合せも増えません。
ですので、WEBサイトの基礎体力（サイトランク）を上げることが大切になります。
基礎体力を上げるベーシックな戦略は、質の高いコンテンツを大量投下すること。
50記事、100記事とコンテンツを重ねることで、信頼性の高いWEBサイトが完成します。
自社サービスと関連性のあるコンテンツを投入することで、売上直結のページを上位表示するサポートができるのです。
自社サービスに関係ないアクセスは、「ない方がマシ」
「サイトランクを上げるために、とにかくコンテンツを投入しよう！」
・・・と思いたくなる気持ち、よく分かります。
しかし自社サービスと関係のないアクセスは、はっきり申し上げて「ない方がマシ」でございます。
・関連するコンテンツがないため、サイトの滞在時間が短くなる。
・統一感がなくなり、何の企業か分からなくなる。
・専門性、権威性が失われる。
これらはサイトランクを下げる方に働きます。（プラスにならないことは確か）
BtoBオウンドメディアの集客は、
「自社サービスと関連性のあるアクセスを集める」
が基本です。
検索ボリュームに惑わされないで。
アクセスアップをする基本戦略として、
「検索ボリュームの多いキーワードを狙え」
とのノウハウがあります。
検索ボリュームとは、そのキーワードが「どれくらい検索されているか？」の数値です。
検索される回数の多いキーワードを狙うことで、より多くのアクセスが見込める、というものですね。
この手法そのものは有効です。
しかしBtoB企業の場合、検索ボリュームに惑わされないことも大切です。
なぜならBtoB企業の場合、サービスがニッチすぎるので、検索ボリュームがそもそも少ないからです。
検索ボリュームが少ないと、アクセス数は少ないです。
しかしアクセスの質がよければ、売上に結び付きます。
検索ボリュームを調査するのはほどほどに、自社サービスに関連性の高いキーワードでコンテンツを作成すべきでしょう。
まとめ：戦略的なアクセスアップを。
オウンドメディア運営の根幹となる、アクセスアップ。アクセスがなければ、何もはじまりません。
BtoB企業の場合、まずSEOから着手することをおすすめします。
SEOからアクセスを集めるとき、次のポイントに注意してください。
・狙うは「売上に直結するアクセス」。
・質の高いコンテンツを大量投下し、サイトの基礎体力（サイトランク）を上げる。
・自社サービスに関連性のないアクセスは、「ない方がマシ」
・BtoB企業は、検索ボリュームに惑わされない。
インサイドセールスに必要な新規リードの獲得。
SEOに強いWEBサイトを作っておくと、その後の展開（WEB広告・SNS）もスムーズです。
WEB集客ははじめてから効果が出るまで時間のかかるもの。
「はじめるなら、今」がおすすめですよ！
▽弊社ではインサイドセールスに必要な新規リード獲得支援として、コンテンツ制作を代行しております。
・どんなコンテンツを作ったらいいの？
・どうしたらアクセスは増えるの？
・問合せを増やすにはどうしたらいいの？
などなど、お気軽にご相談くださいませ。
