こんにちは。営業代行の河合です。
毎日ノルマに追われてはいるものの、売上を上げるために、
・どうしたらいいか分からない。
・何をしたらいいか分からない。
そんな悩みを抱えていませんか？
私も新人の頃は「どうしたら売上が上がるのか？」さっぱり分からず、公園の噴水前にてハトにエサをあげたこともしばしば。
ですが試行錯誤する中で、「こうしたら売上は上がるのか！」という答えを見つけました。
この記事では、
「売上を上げたいけど、どうしたらいいか、分からない！」
と悩む方にアドバイスをおくります。
売上を上げる具体的なステップが分かるので、今日から実践してみてください。
Contents
訪問件数を増やす
「売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。」
と悩んでしまったとき。一番の問題は「足が止まっていること」です。
営業マンの足がとまってしまうと、
・新しい顧客に出会えない。
・新しい情報が入ってこない。
・新しいスキルが身に付かない。
・新しい発見がない。
となり、どんどん自分の殻にこもってしまいます。
営業は外に外に向かっていく仕事。なのに自分の殻にこもってしまうと、ますます売れなくなってしまうのですよね。
ですので、「売れない」と悩んだら、まずやるべきは「訪問件数を増やすこと」です。売れないからこそ、訪問件数を増やしてください。
あなたがやるべきは、
・売上を上げるためにターゲットを選定する資料を作ること
・お客さんに提出するカタログを作成すること
ではありません。
売上が欲しかったら、1秒でも早く会社を出て、お客さんを1件でも多く訪問しましょう。昨日よりも1件でも多く訪問しましょう。
「方法が分からず外出しても、効率が悪いのでは？」
「何を売るのか分かってないのに、非効率だ！」
なかにはこのように疑問に感じる方もいるはず。
もちろん、営業に出かける前に、事前準備やマーケティングも大切です。
しかし、逆にお聞きします。
「あなたはしっかりと準備とマーケティングさえできれば、必ず営業で成果を出せるのですか？」
「その準備は、いつ終わるのでしょうか？」
完璧な資料を作っただけでは、売上は増えません。
完璧なターゲットを選んだだけでは、売上は増えません。
・・・なぜか？
それは簡単です。
イエス、それは営業（訪問）していないからです。
訪問すれば必ず売れるとは限りません。
しかし訪問すれば、売れるチャンスがあります。
ですが訪問しなければ、売れるチャンスすらありません。
この違い。すごく大切です。
訪問すれば、売れるチャンスがある。ラッキーヒットもあり得る。
売れない！でもどうしたらいいか分からない！！
どうしたらいいか分からず、足が止まってしまった。このとき、まずは訪問件数を増やすべきです。
なぜなら訪問することで、ラッキーヒットが出る可能性があるからです。
■営業でのラッキーヒットとは？
たまたま営業で訪問したら、たまたまキーマンに出会って、たまたま商談が盛り上がって、たまたま契約を頂いてしまうようなこと。まさに、「たまたま」契約が取れたこと。
あなたは経験ありませんか？
たまたまアプローチした企業で、たまたま担当者につながり、たまたま担当者の興味が高く、そのまま契約になったケースは？
マーケティングの網にもかかっていない優良顧客であることもあり、まさにラッキーヒット。いえ、ラッキーホームランでございます。
サッカーでシュートを決めたいなら、ゴール近くにポジショニングして、積極的にシュートを狙う必要があります。
得点（契約）が欲しいなら、シュートの届く距離（商談）で、たくさんシュートを打つ（営業する）。
シュートをたくさん打てば、その何発かは「たまたま」ゴールするかもしれません。
蹴ったボールが相手の足に当たって、オウンゴールするかもしれません。
キャプテン翼のドライブシュートも、ラッキーで入ったシュートも、同じ1点。
どちらも共通しているのは、「シュートをしたこと」です。
これは営業も全く同じで、契約（売上）が欲しかったら、売れそうなお客さんのところへ何度も何度もアプローチするのです。
何度も通ったうちの1回が、多くの訪問件数のうちの1件が、たまたま契約になるかもしれませんよ。
お客さんの前では、売込まない。
しかし注意があります。
売れない時期に訪問件数を増やしたとき、絶対に売り込んではいけません。
売込めば売り込むほどお客さんは離れ、さらに「売れないスパイラル」に落ちてしまいます。
お客さんは売り込まれるのが大嫌い。
ガンガン売込んでくる営業マンがいたら、頭の中は「どうやって断ろう？」でいっぱいになります。
押せば押すほど、お客さんの心は営業マンから離れていってしまいますよ！
だからと言って、お客さんのところを訪問して、何も営業しなかったら、それは何も買ってくれません。売上も上がりません。
「売込むな！けど、売上は上げろ！」
とは、明らかに矛盾しております。
では、どうすればいいのか？
それは、お客さんの前では「案内だけ」することです。
今こんな商品、お安くなってますけど、ご興味ございますか？
案内だけして、興味がなければすぐに引きさがる。もしそれに興味があるようなら、そこで初めてちょっと営業する。
訪問件数を増やすと、それだけでお客さんから「また営業来たよ、ウザっ・・・」って思われるリスクがあります。
それを回避するには、1つ1つの営業時間を短くし、あっさり、爽やかに営業することが大切です。
売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。
そんなときは、訪問件数を増やし、1回の営業を「あっさり」すればいいのです。意外と簡単ではないですか？
自分だけのデータベースを作る。
訪問件数を増やせば、ラッキーヒットも生まれるはず。
しかしそれ以上に量産されるのが、「三振の数（断れる数）」ではないですか？
営業において、三振は宝です。
「なぜ三振した（断られた）のか？」
を分析することで、次の打席にはヒットが打てるかもしれないからです。
失敗を成功に変える秘訣は、自分だけのデータベースにあります。
・訪問し、どんな商談をしたか？
・どうしてダメだったのか？
・どんな需要なら興味を引けそうか？
これらの情報をまとめ、データベースとすることで、精度の高い顧客リストが完成します。
精度の高い顧客リストにより、三振は減っていき、やがて「狙ってヒットが打てる」状態に。満塁ホームランを打つ日も近いでしょう。
なぜ自分だけのデータベースが必要か？
売上を増やしたいけど、どうしたらいいか分からない！！
この手のお悩みは実に多いのですが、最大の問題は「何が問題になっているかが分からない」ことです。
売上が増えない原因は様々です。
・ターゲットの選定を間違えているかもしれない。
・見込み客を見逃しているかもしれない。
・訪問ルートに無理があるかもしれない。
・売込む商材が不適切かもしれない。
「どうしたらいいか分からない」とは、これらの原因がごちゃごちゃになってしまい、何が何だかさっぱり分からなくなってしまった状態を指します。
だから1つずつ、売上が増えない原因を取り除いてあげるしかありません。
そこで必要になるのが、「自分だけのデータベース」です。
自分が訪問したお客さんのデータをまとめることで、原因と結果を可視化します。
原因と結果が可視化されることで、「どうするべきか？」が見えてきますよ！
データに感情を盛り込まない。
データベースを作成するときに注意したいのが、「自分の感情を盛り込まないこと」です。
一生懸命に営業していると、
もしかしたら、買ってくれるのでは！？ドキドキワクワク！！
と、淡い期待を抱いてしまうもの。
しかしデータベースの作成には、淡い期待（感情）がものすごく邪魔です。
「売れるのか？」・「売れないのか？」、客観的なデータが欲しいのです。
精度の高いデータベースを作るには、客観的な視点で分析する必要があります。
・自社サービスを使うユーザーか？
・競合他社はいるか？どんな取引をしているか？
・商品の引合いはあるか？
・購入基準は何か？安いから買うのか、便利だから買うのか？
・他社から切り替える見込みは何％か？切り替えるとしたら、いつ頃か？
・契約取れた場合の見込み売上、最大売上はいくらか？ボトムラインはいくらか？
今一度、自分の胸に手を当てて正直に答えて下さいませ。
・・・。・・・。・・・。
・・・おそらく、ほぼ買わないでしょう・・・ちーん
・・・どうですか？今までの「希望的な観測」とは、だいぶ違う結果になりませんか？
少なくともこの「自分だけのデータベース」は、上司に見せたりしなくてもいいです。自分だけが見れればいいです。
だから正直に書きましょう。そうすれば、現在の課題が見えてきます。
見込み客と見込みのない客を選別する。
自分だけのデータベースが出来てくると、明らかに見込みのない顧客が出てきます。
・自社商品を使ってない。
・他社から切り替える見込みがない。
・契約が取れたとしても、売上が伸びない。
・営業ルートから外れている。
見込のない顧客は、この際思い切って営業対象から削除してしまいましょう。
営業リストを思い切って断捨離するメリットは、次のとおり。
・見込みのある顧客に集中して営業できる。（成約率アップ）
・見込みのない顧客を営業しても、成約する確率は低い。
・たとえ成約しても、その後売上が伸びる確率も低い。
営業の売上もパレードの法則があてはまり、売上の8割は2割の優良顧客で構成されることになります。
そのため効率よく売上を伸ばすなら、最初から「2割の優良顧客を狙っていけ」ということですね。
ですので、売上を増やしたいなら、少しでも見込みのある顧客にラブコールを集中させるべきです。
「見込みのある顧客に、ラブコールを集中させる」
それはまさに恋愛。
どんなに願えども通じることのないは片思いは、甘酸っぱい青春の思い出になることはあっても、恋が実る確率は低いもの。
恋愛（営業）マスターと呼ばれた私からアドバイスするならば、最初から「両想い」を狙ってアタックしろ、ということです。
そうすれば、確実に（お客さんと）相思相愛になれますからね。
データベースをもとに、見込みのあるお客さんを再アプローチする。
自分だけのデータベースが完成したら、見込みのあるお客さんを再度アプローチしましょう。
・もしかしたら、担当者が変わって話が進むかもしれない。
・もしかしたら、新しい設備やシステムを検討している時期かもしれない。
・もしかしたら、既存の取引先とトラブルが起きて、別の会社を探しているかもしれない。
闇雲にお客さんを訪問しても、偶然の出会いがある確率は低いものです。
しかし自分で作成したデータベースに元づいて行動すれば、その確立がぐっと高まります。
お客様・・・もしや新しいシステムをご検討ではないでしょうか？それでしたら・・・
え？なんでこのタイミングに！素晴らしい偶然だわ！
実際に訪問したリストをデータ化すれば、偶然の出会いだって意のままに仕立てられます。
忘れてはいけないのが、社内営業
さあ、これであなたも「売上を上げたいけど、どうしていいのか分からない」と悩む必要はなくなりました。
・訪問件数を増やし、爽やかに営業する。
・営業結果をデータベースとして蓄積する。
・データベースを元に、見込み客を再度アプローチする。
「これで売上も上がるぞ・・・」と、思いたいですが、大切なことがまだ残ってます。
「あなたがどれほど必死に営業しているか？」なんて、上司はこれっぽちも知らない。
忘れてはいけないこと。それは「社内営業」。
これは本当に大切です。くれぐれもお忘れなきように。
なぜなら、あなたがどれほど必死に営業していても、上司はこれっぽちも知らないからです。
営業をしても、売上の数字として反映されるにはタイムラグがあります。
つまり、数字が反映されるまで営業マン的には「遊んでいた」も同然なのです。なにせ結果が全ての世界ですからね。
だからこそ、それを補うべく上司にきちんと「営業やってるよ！」アピールが必要です。
これは何もお世辞を言ったり、上司の肩を揉んだりすることではありませんよ。きちんと上司へ、今の営業の状況を伝えることがポイントです。
・今、どんな営業をしているのか。（見込み客の選別、新規エリアの拡大）
・その結果、どんな状況なのか。（見込み客の件数、予想売上高、今もらっている引合いなど）
「営業頑張ってますよアピール」をしなければ、上司は数字でしか判断しません。
数字が上がっていなければ、それはただ外に遊びに行っているも同義。
ちゃんと営業しているのに、上司に怒られる、追い詰められる。つまらない思いはしたくありませんよね？
営業で「どうしていいか分からない！」のまとめ
売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない！！
・・・との悩みへのアンサーはこちらです。
1・訪問件数（アプローチ数）を増やす。
2・1回の営業時間を短くする。あっさり営業する。
3・営業の結果をデータベースにまとめる。
4・データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問する。
「売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない！」
で、一番怖いのが、営業の足が止まってしまうこと。
しばらくしたら歩き出すならいいですけど、そのまま立ち止まってしまう人、多いですからね。
営業の足が止まってしまうと、どんどん意識が内攻的に。そして「さらに売れない」の悪循環になります。
ですので大切なのは、「行動量」と「冷静な分析」です。
どうしたらいいか分からずに悩んだら、とにかく行動する。
そしてデータベースを作成し、冷静に結果を分析する。
そうすれば、売上が増えない原因が見えてくるはずです。
まずは訪問（アプローチ）を増やしましょう。それが売上アップの近道です。
