戦略的テレアポ代行なら
河合商事

求人サービスのキャンペーンを拡販したいと考えていたものの、営業リソースが不足しており、十分なアプローチができていない状況でした。
また、商談対応が可能な人材も限られていたため、架電のみで受注まで完結できる体制を構築したいというご要望がありました。

■アプローチ全体設計
今回のプロジェクトにおける最大のテーマは、「商談をせずに受注する」体制を構築・実現することでした。
この「商談なしでの受注」を達成するために、

・架電
・メール
・WEBサイト

の3つのチャネルを連動させ、対象となる顧客に適切な情報（コンテンツ）を届けることで、自発的な申し込みを促す設計としました。

アプローチ先の企業ごとの商材に対する興味関心の度合いに応じてトークのストーリーを分岐させ、

①無料キャンペーンにすぐ申し込みたいと考えている
②無料キャンペーンには興味があるが、すぐには決めきれない
③無料キャンペーンを経て、有料サービスにも興味を持っている（最も誘導したい層）

という3パターンに集約し、それぞれに対応できるようトークを設計しました。

また、対象企業の熱量が高いうちに申し込み手続きまで完了できるよう、架電後のオペレーションも密に構築し、スピード感をもってサービス提供までつなげられる体制を整えました。



■リスト設計
アプローチ対象は、クライアント様が保有する既存顧客リストを母集団とし、その中から優先度の高い企業を選別してアプローチする戦略としました。
優先企業の選定にあたっては、ご提供いただいたリストから重複を除いたうえで、

・過去の取引状況
・運営店舗数

を踏まえて、優先順位を決定しました。

また、決裁権限が本部にあるケースと店舗にあるケースが想定されたため、いずれにも対応できるよう、リスト内に両方の情報を紐づけて記載。決裁権の所在に応じて柔軟に追跡できるリスト設計としました。



■トーク設計
本プロジェクトの最大のポイントである「商談なしでの受注」を実現するため、架電時のトークでは顧客の関心を短時間で惹きつけ、その場で決断していただける構成が求められました。
そこでトーク設計は、

「今やるべき理由」
「当然やるべき理由」

の2軸を軸にストーリーを構成し、トークを進めていく中で自然と無料キャンペーンに誘導する流れを作りました。

また、もう一つの狙いである「その後のサービスにも興味を持つ」層への対応として、会話の中で特定キーワード（例：もっと成果がほしい、今かなり困っているなど）が出てきた場合には、有料サービスの詳細説明へと誘導できるようトークを設計しました。

このように複雑なトークオペレーションが求められるため、架電を担当するアポインターはすべて経験豊富なメンバーとし、事前の研修と稼働中のフォローを徹底することで、ミスのない運用体制を整えました。

インサイドセールスのみのアプローチ（商談なし）によって、合計68件の無料キャンペーン申し込みを獲得しました。
さらに、無料キャンペーンにとどまらず、有料サービスの詳細説明をご希望されるお客様（電話商談）も複数件獲得でき、インサイドセールスによるアプローチの有効性を改めて実感いただきました。