戦略的テレアポ代行なら
河合商事

求人サービスのキャンペーン拡販を狙いたいが、営業リソースが不足していた。
商談など対応できる人材も限られているため、架電だけで受注が目指せる体制を構築したかった。

■アプローチ全体設計
今回のプロジェクトの最大の取り組みは、「商談をせずに受注する」の達成であった。
「商談なしの受注」を実現させるため、

・架電
・メール
・WEBサイト

を連動させ、対象顧客へ適切な情報（コンテンツ）を届け、自発的な受注を誘発させることが必要だった。

アプローチした対象企業の商材への興味関心レベルに応じて、トークストーリーを分岐させ、

・無料キャンペーンに、今すぐ申し込んでよいと思っている。
・無料キャンペーンに興味はあるが、今は決めかねている。
・無料キャンペーン後の有料サービスにも興味がある（一番誘導したい）

3パターンに集約させ、それぞれ漏れがないようトークを設計。

また対象企業の熱量が冷めないうちに申し込み処理が完了できるよう、架電後のオペレーションを密に構築し、高いスピード感をもってサービス提供まで届けられる体制を整えた。


■リスト設計
アプローチ対象は、クライアント様保有の既存顧客リストを母集団としながら、優先的にアプローチする企業を選別して作成する戦略とした。優先アプローチ企業の選別は、ご提供頂いたリスト母集団の中から、重複を除外し、

・過去取引状況
・運営店舗数

を考慮して、優先企業を決定した。

また決済権が本部決済、店舗決済の2パターンが想定されるため、どちらにもアプローチができるよう、リスト内に各情報を紐づけて記載し、決済権の所在に応じて追跡できるリスト設計とした。


■トーク設計
今回プロジェクト最大のポイントが、「商談なしで受注」であるため、架電トークである程度、顧客興味を引き付け、その場で決断させることが重要であった。
そのためトーク戦略は、

・今、やるべき理由
・当然、やるべき理由

の2軸を訴求するスタイルとし、スクリプトを読み進めることで、無料キャンペーンに誘導させるトーク設計とした。

また同時に狙いたい「その後のサービスにも興味がある」顧客への対応として、特定キーワード（もっと成果が欲しい、切実に困っているなど）が会話の中で発生した場合、有料サービスの詳細説明（電話商談）への誘導ができるようにトークを設計。
複雑なトークオペレーションになるため、担当アポインターは架電経験豊富なメンバーのみとし、事前研修、稼働中にて、オペレーションミスが起きないよう十分にフォローした。

インサイドセールスのみのアプローチ（商談なし）で、68件の無料キャンペーンの申し込みを獲得した。
また有料サービスの詳細説明希望（電話商談）も獲得し、インサイドセールスの有効性を認識した。