戦略的テレアポ代行なら
河合商事

営業基盤があるため、アポイント獲得の難易度は高くない一方で、温度感の低いアポイントまで獲得できてしまい、営業コスト（追客コスト）が高くなってしまうのが課題だった。
またテレアポ代行を活用した新規開拓の施策は一通り実施しており、だからこそ、限られたリストの中から継続アプローチで受注まで目指せる体制の構築が課題だった。

■アプローチ全体設計
クライアント様の営業基盤のあるエリアであり、アポイント獲得までの難易度は高くないことが予想された。したがってアポイント獲得の条件を高く設定し、商談ご担当の方リソースを逼迫させないよう、アポ供給の質・量のバランスをインサイドセールスで調整することを基本戦略とした。

ただし東海エリア内でも営業基盤の強さに差があり、基盤の弱いエリアではアポ獲得基準を変更し、ニーズが潜在的な状態でも積極的にアポイントを打診するなど、柔軟に対応を区分した。

アプローチの軸は2パターンを想定し、

①過去、クライアント様が接触した企業リスト
②前回のご依頼で、河合商事が接触した企業リスト

それぞれ別ストーリーのトークを用意しつつ、同一時間軸で短期間でアプローチできる設計とした。


■リスト設計
①②いずれのリストも共通して、現在のその企業の採用状況（求人情報）をリストに付与し、アポインターがトークのフックに活用できるように設計。
事前リサーチする情報として、最優先は有料求人媒体とし、無料求人媒体への出稿情報の優先度を下げ、トーク時に「採用課題を抱えてますよね？」に自然と誘導できるよう導線を工夫した。

また②のリストに関しては、

・河合商事にて過去接触した履歴
・担当者名をヒアリングできている場合、その担当者名

をリストに付与。アポインターが接触した際、過去の関係性を引き継げる形とし、「コールドリストではあるが、ゼロベースではないリスト」であることを目指した。


■トーク設計
質の高い商談を実現させるため、テレアポでのトークはアポイントの品質（ニーズレベル）の振り分けに重きをおいた設計とした。
本プロジェクトではアポイント品質の振り分けは2段階とし、

①アプローチ冒頭にて採用ニーズの確認
②アポイント獲得後に採用ニーズの改めての確認

とトークフェーズにあわせて実施した。
①②のいずれのフェーズにおいても「顕在ニーズではない」と判断された場合、アポイントの打診は行わず、次回のアプローチ（およそ3～4か月先）でアポ獲得できるよう、最新資料のメール送付を行い、関係構築に留める設計とした。

アポイント獲得条件が複雑になったため、担当アポインターにはケーススタディーを実施し、架電中の瞬間的な判断でも迷わないようにトレーニング、フォローを実施し、複雑な獲得条件でも自然なトークができるようにした。

全532件のうち、21件のアポイントを1カ月で獲得した。期間中、受注にもつながった。