戦略的テレアポ代行なら
河合商事

マーケティング由来の商談数、獲得企業の属性に限界を感じており、アウトバウンドの必要性を感じていた。
しかし社内で実施するには社員への負荷が高く、離職にもつながっていたため、アウトソーシングを実施することにした。

以前、河合商事へご依頼頂いたときの成果が高く、アウトソーシング先として、再依頼することにした。

■アプローチ全体設計
商材単価が高く、導入可能性のあるターゲットは一定規模以上の大手企業に限られ、かつ次の要件を満たす企業との相性がよいと予想された。

・新卒を毎年、一定数以上採用している。
・全国に拠点があり、集まることが困難。
・業務負荷が高く、離職率が高い。
・ITリテラシーが高く、PCを普段業務から使用している。

相性のよい項目を考慮すると、見込みの高いターゲット母集団は3000件形成された。
3000件の母集団から1件でも多く受注を積み上げるため、短期集中的なアプローチではなく、長期なアプローチを実施し、持続的に商談を獲得し、売上を右肩上がりグラフに創出させることを基本戦略とした。

基本戦略を実現させるため、各施策、設計に落とし込みを行った。

・月間の獲得商談数（月15～20件）から逆算し、アポ供給量を調整する。
・持続的なアプローチを可能とするため、担当アポインターを2.5名体制とし、またアポインターの選任は「定着すること」を優先事項とした。
・継続的な商談創出のため、リスト作成の切れ目をなくし、シームレスなインサイドセールス活動を実現させる。
・PDCAを常にまわし、商材環境の変化にあわせ、アプローチ訴求軸を柔軟にピポットする。


■リスト設計
受付突破率を高める施策として、新卒採用担当者名を事前にリサーチし、架電リストへ情報付与を行った。
また新卒採用の直通電話番号も事前リサーチし、担当アポインターが架電したときに、

「たまたま電話を取った人が、偶然担当者だった」

というテレアポを意図的に演出できるリスト設計をした。

持続的なアプローチを実現させるため、架電リストを専用カスタマイズし、半年以上フォローコールができるよう設計。
架電時にヒアリングできた、

・キーマン情報
・決裁権の有無
・導入時期
・予算の有無
・必要性

などのBANT情報は専用CRMに蓄積させ、関係構築させながら、長期間かけてアポイント取得できるよう設計した。


■トーク設計
持続的なアプローチをする中で、社会環境は大きく変わり、

・withコロナ
・アフターコロナが見え始めた時期（コロナ明けとコロナ発生を繰り返す）
・完全にアフターコロナになった時期

コロナの各フェーズに対応し、アプローチ訴求軸を柔軟にピポットしていく戦略を基本とした。

トークスクリプトは4ver作成し、

・Ｚ世代のコミュニケーション課題を訴求。
・コミュニケーション型の新しい採用支援。
・中途メンバーのチームビルディング。
・内定者特化のワークショップ。

と、同じ商材でもまったく切り口の異なるスクリプトを用意。
それぞれの架電結果を比較分析し、もっともよい反響が得られたトークを「正」とし、最終的にどのターゲットにも落とし込めるスクリプトを作成していった。

また担当接続後のNGへの切り返しとして、内定者フォローからアプローチを進めていくが、徐々に範囲を広げ、

・内定者
・新卒
・若手
・先輩、上司
・ほか部署の全メンバー

「結局はどの部署でも活用できる」という落とし込みを設計。
本プロジェクトでの効果が高く、結果的に内定者フォローだけでなく、組織全体での導入にもつながった。

151件のアポイントを獲得し、多数の受注に結び付いた。ほかマーケティング施策と比較したところ、アウトバウンドの架電経由がROIが高かった。