戦略的テレアポ代行なら
河合商事

従来とは違うターゲットに訴求したいが、マーケティング施策ではアプローチできないターゲットだった。
同業他社も動き始めており、他社に先駆けてアプローチする必要があり、アウトバウンド架電施策を実行することにした。
自社でやるには社内体制が整っておらず、アウトソースを活用し、いち早く商談を獲得したかった。

■アプローチ全体設計
労働組合、商工会、職員組合など、一般企業ではない団体へのアプローチであるため、通常の企業データベースからは母集団が形成できない状況だった。
特殊なリストを作成するため、母集団形成から手作業でリスト抽出を行い、目検でリスト精査を実施。リスト制作に手間暇をかけ、限られたターゲットに狙いすましたアプローチを行うことを基本戦略とした。

獲得したいターゲットとして、

・労働組合
・商工会
・職員組合

などが候補に挙がったが、前例のない新規事業のため、獲得アポ率・受注率は予想の範囲で結果が見えない状況であった。
リストを各属性ごとに細分化し、架電結果による反響を分析しやすい設計にし、PDCAを高速で実施しながらアプローチ精度を高める戦略とした。

また受注可能性のあるターゲットは限りあることが予想されたため、限りあるリストから1件でも多く受注できるよう、同じリストへの反復アプローチを前提とした。
従ってアプローチ初期より架電結果をCRMに蓄積し、「1年前は興味なかったが、今は興味ある」という状況を作れるよう工夫した。


■リスト設計
一般企業ではなく、いわゆる「企業データベース」は活用できない状況だった。
そのためリスト抽出するための、公開されているオープンデータ媒体を選定し、媒体からのリスト抽出は1件1件手作業で実施することを基本とした。

抽出した母集団は目検で精査し、

・名前は存在するが、活動の実態のない団体
・活動の実態はあるが、取りまとめのみであり、実行動のない団体

などはターゲットリストから除外した。

などを掲載しているWEB上に公開されているオープンデータをリサーチし、媒体を選定。
リサーチ専属スタッフにより1件1件抽出、リスト化し、ターゲット母集団を形成した。

架電リストには事前リサーチにより、

・コロナ対策状況
・コロナ期間のイベント開催情報
・支部の展開状況

を調べ上げ、リストに情報付与。アポインターがトークのフックに活用できるよう工夫した。


■トーク設計
ターゲットの担当者は年配者（もしくは担当者が取りまとめているメンバーが、年配者）が多いことが予想されたため、トークスクリプト内の言葉は年配者に響くようなキーワードでの構成を基本戦略とした。

これまで対面重視の組織に対し、オンラインを活用した商材を訴求するため、「オンラインアレルギー」を極力起こさないよう配慮し、「これまでとまったく違うサービス」での訴求ではなく、

「これまでの延長、身近な存在として、さらに昇華できるサービス」

の軸で訴求フレーズを構成した。

またターゲットが抱える根深い課題を訴求するため、年配者・若者の対立構造を引用し、「なりたい未来」を想起させるトークを挿入。新しいサービスとの違和感をなくし、スムーズに商材が受け入れられるよう工夫した。

101件のアポイントを獲得し、多数の受注に繋がった。ほかマーケティング施策と比較したところ、アウトバウンド架電施策のROIが高かった。