戦略的テレアポ代行なら
河合商事

自社商材を拡販したいものの、魅力が刺さるターゲットが分からなかった。
マーケティング施策では時間がかかってしまうため、アウトバンド架電施策にて、効果検証を実施したかった。
社内にはアウトバウンドできる人材がいないため、アウトソースを活用し、効果検証をスピード感をもって実施することにした。

■アプローチ全体設計
これまでクライアント代表者様の個人的な繋がりからWEBマーケコンサルの受注はあったものの、パッケージ化したSNS運用代行サービスの展開は初の試みであった。そのためサービス内容もまだ固まってない状況であり、架電でヒアリングできたお客様の声をもとにサービスをブラッシュアップ。トークで刺さった内容を、順次サービスに盛り込み、スピード感をもって拡販することを基本戦略とした。

上記背景より商品サービスの訴求よりも、「WEBマーケティング全般の課題解決ソリューション」という位置づけにし、ターゲット・トークを構築する設計。
また「SNS運用代行」と幅広く訴求した場合、他同業他社との差別化が困難と予想されたため、「SNS運用の中でも、とくにコメント（リプライ）への課題感」に絞って訴求する戦略とした。

「SNSのコメントへの課題感」のピンポイント訴求にあたり、クライアント様にご協力頂きながら、

・SNSコメントの重要性
・SNSコメントへの対策方法
・よくありがちなSNSコメントへの対応

などレクチャー頂き、またテレアポ時の獲得リードに送付する資料を作成して頂いた。


■リスト設計
クライアント様との事前MTGにて、当初のターゲットは「SNSマーケターを募集している、創業間もない企業」と設定した。
設定の背景として、「SNSマーケター採用ニーズあり＝SNS運用代行ニーズあり」との仮説があり、実際にクライアント様が独自にアプローチされたとき、好感触を得たとの情報もあった。

ただし成功事例が必ずしも量産できるとは限らず、「SNSマーケターを募集している、創業間もない企業」とは別軸に業界ごとに絞った企業データベースからターゲットを選定していく可能性も残し、架電結果をもとに架電リソースを投下するリストを選択できる戦略を基本とした。

「SNSマーケターを募集している、創業間もない企業」のリスト作成は、スタートアップが多く掲載する求人媒体を選定。
求人セグメントを調整し、仮説検証が可能な必要量の母集団を形成。
抽出したリストには掲載している求人情報のほか、実際に運用しているSNSアカウントを事前リサーチし、リストに情報付与。アポインターがトークのフックに活用できるよう工夫した。

業界別に絞った企業データベースリストは、

・BtoC業界
・WEB広告予算が高い
・商品単価が高くなく、多くの顧客と向き合う必要性がある
・大型の施設を有しており、維持するだけでもコストがかかる（つまり集客の必要性が高い）

という条件を考慮し、飲食・エンタメ・美容業界を選定。
会社規模を一定数以上とし、受注率向上を図ったリストを作成した。


■トーク設計
商材サービスが固まってなく、実績も少ない状況であるため、サービスの機能訴求では競合他社との差別化ができないと予想された。
そのためトークスクリプトは「あるべき論・一般論」を語るコンサル要素の強い訴求とした。

SNS運用は珍しくなく、多くの企業が実施済みであり、SNS運用代行もコモディティ化されている状況が予想された。
そのため「だからこそ」のトーク構成を活用し、「今はSNSは当たり前にやっている企業が多い、だからこそ…」のトーク構成を採用。本プロジェクトの場合、事前設計した「SNSの中でも、とくにコメント周り」のトークを展開し、競合他社との差別化を図り、企業担当者様の課題感を訴求する設計とした。

全体アポ率は2.64%だが、その半数は特定のリストに集中しており、どのターゲットにアプローチすれば成果が出るのか、効果検証することができた。