戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ12件（15.19％）

アウトバウンド施策の必要性は社内でも認識されていたものの、リソースやノウハウが不足しており、着手できない状態が続いていました。
また、ターゲットとなる企業が限られているため、広く薄いアプローチではなく、ピンポイントで深く、かつ継続的にアプローチできる外部パートナーを必要としていました。

ターゲット企業が限られる中で、広く浅いアプローチではなく、「少数に対して深く、継続的に」アプローチできるパートナーを探していた中で、過去の実績や、アポ品質にこだわった設計・運用体制が評価され、ご依頼に至りました。

また、単なるアポ獲得で終わらず、その後の受注に繋げる視点で戦略設計ができる点、限られた母集団に対しても、無駄打ちの少ない丁寧なリスト設計ができる点が、他社との大きな違いとしてご判断いただきました。

■アプローチ全体設計
取り扱い製品がJR貨物であり、商圏も限定されるため、限られたターゲットの中で受注を最大化するには、「受注から逆算したアプローチ設計」が不可欠と判断しました。
アプローチ全体、リスト構成、トーク設計においても、「数」ではなく「質」に重きを置き、仮説検証を迅速に回す戦略を採用しました。

稼働初期はアポインターのシフトを調整し、10架電ごとに仮説検証→即修正のサイクルを回す運用体制を構築。
加えて専門性の高い商材であることから、アポインターには業界知識や配送形態の基礎知識をインストールし、「一社員のような口ぶり」で架電できるよう準備を整えました。



■リスト設計
商圏内におけるJR貨物のニーズは限られていることから、広く浅いリスト拡張ではなく、狭く深く精度高く攻める戦略を採用。
さらに「テレアポより訪問の方が早い」とされるアナログ文化が残る業界特性をふまえ、リストには以下のような視覚情報を付与しました。

・顧客企業の製品写真
・社員インタビューや現場の様子
・外観などのイメージ情報

これにより、「現場を理解している人」からの架電という印象を持ってもらい、信頼感を高める狙いで設計しました。


■トーク設計
想定される現状として、架電先企業の多くはトラック輸送を利用しており、JR貨物は導入していない。
この前提をふまえ、「それでもJRを検討する価値がある」と感じてもらう設計を重視しました。

具体的には、

・ヒアリング起点で現状把握 → 的外れな提案の回避
・業界用語に対応できるよう、物流・輸送の専門知識を研修に組み込み
・輸送手段や品目に応じて、トークパターンを柔軟に切り替えられるよう設計

結果として、相手の言葉で会話できるトークが可能になり、「あ、話せる人だな」と思ってもらえる状態を実現しました。

精査されたリストから12件のアポイントを獲得し、新規受注に至りました。
また契約ご継続頂き、初回アプローチで接続に至らなかった企業へは、改めてフォロー架電を実施。結果として接続率が改善し、商談機会の拡大に寄与しました。