戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ70件（4.31％）

過去にも営業代行会社を利用してアポイント獲得に取り組んでいましたが、思うように受注に繋げることができず、成果に課題を感じておられました。
特に、アポイントの取り方に問題があり、いわゆる「ご挨拶アポ」「説明だけで終わるアポ」が多く、商談に繋がりにくい状況が続いていたとのことです。

また、限られたエリア内でアプローチする必要がある中、テレアポには継続的に取り組める体制が求められていましたが、従来の代行では単発・ピンポイントで終わる施策になってしまい、持続的な営業活動に繋げられていないという課題がありました。

そうした背景から、河合商事を活用することで、アポイントの質を高めながら、継続的なアプローチ体制を構築することを目的にご依頼をいただきました。

■アプローチ全体設計
これまでの取り組みでは、求人媒体に掲載されている企業を抽出し、架電用リストに加工したうえでアプローチを行っていました。
しかしその結果、

①単発的で断続的なアプローチになってしまう
②本社／店舗の情報が混在し、リスト精度が低下する

といった課題が発生し、アプローチのロスが目立つ状況でした。

そこでまず、該当エリア内におけるターゲット企業数を洗い出すところから着手し、業界および従業員規模によってセグメント化した「アプローチ俯瞰図」を作成しました。
最終的なリストの絞り込み条件として、「現在、有料求人媒体に掲載している企業」に限定することで、過去と同様に「求人ニーズが顕在化している企業」をターゲットとする設計としています。

また、受注率向上に向けて、アポ品質を担保するためのNGキーワードを設定し、アポインターに明確に周知を繰り返しました。
一方で、架電時点でのニーズ判定による機会損失を防ぐため、ニーズの見極めはリスト作成時に行うこととし、全4工程のフィルタリングを設けた精度の高いリスト設計を行いました。

求人ニーズはタイミングによって変動するため、「ニーズはあるが、今ではない」企業に対しては、架電期間を延長し、継続的な接触が可能な体制を構築しました。
加えて、インサイドセールス支援として、該当企業へはメールでの資料送付代行も実施。メール送付後にはフォローコールを行うことで、ニーズが顕在化したタイミングを逃さずアポ打診ができるプロセスを整えました。


■リスト設計
本アプローチにおけるリストは、「このリストでアポが取れる＝会えば何かしらニーズが生まれる」ことを前提とし、企業ごとの求人媒体の利用履歴（過去・現在）を事前にリサーチしたうえで設計しました。

リサーチ結果をもとに、ニーズが期待できない企業（例：ハローワークの利用のみ）については、リスト作成時点で除外し、精度の高いターゲットリストを作成しています。

また、業界・会社規模ごとにリストを細かくセグメント分けし、アプローチ結果を集計しやすい構成としました。リストは一括作成せず、架電結果を分析しながら順次補充していくスタイルとしています。

結果の良かったリストに対しては、優先的に架電リソースを割くことができるよう、「リサイクルリスト」の仕組みも導入し、成果を最大化できるよう進行しました。


■スクリプト設計
スクリプトは、求人ニーズの有無を適切に振り分ける機能を持たせ、アポイントの質を損なわないことを第一に設計しました。
アポ品質を下げる傾向にあるワードはNGキーワードとして明示し、アポインターには稼働ごとに繰り返し周知しています。

また、実際の商談フィードバックをクライアント様より随時受け取りながら、トークの中で

①強く押すべきポイント
②引くべきポイント

を精査し、実践的な内容に調整しています。

アポ品質と機会損失の防止の両立を図るため、スクリプトは常に

①担当者接続率を高めるための表現
②接続後のアポ率を高めるための表現

という2つの指標をもとに、継続的にブラッシュアップしています。

また、差別化が難しい求人サービスにおいても成果を上げるため、東海エリアに根ざしたローカルな話題や表現をトークに取り入れるなど、単なるサービス説明にとどまらないコミュニケーション設計を行っています。

期間中に70件のアポイントを獲得し、クライアント様の売上に貢献する結果となりました。
アポイントの質も高く、新規顧客の獲得や商談パイプラインの強化といった観点でも大きな成果が得られています。