戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ70件（4.31％）

過去より営業代行を会社を利用してアポイント獲得を実施していたが、思うように成果（受注）に繋げられなかった。
アポイントの取り方に課題があり、いわゆるご挨拶アポ、ただの説明アポに終始してしまうケースが発生していた。
限られたエリア内でアプローチする必要があり、テレアポにも持続性が求められていたが、テレアポ代行での取り組みがピンポイント、単発での施策になりがちで、継続的な取り組みとして実行できていなかった。

河合商事を利用することで、アポ品質を高め、持続的なアプローチを実現しようとした。

■アプローチ全体設計
過去の取り組みでは、求人媒体に掲載している企業一覧を抽出し、架電用リストに加工してアプローチをしていた。
しかしその結果、

・ピンポイントの単発的なアプローチ
・本社/店舗などの情報が混合してしまい、リスト精度の低下

などが発生し、アプローチ損失が発生している状況だった。


まずは該当エリア内にターゲットとなりうる企業件数を洗い出すことをスタートとし、全体のアプローチ俯瞰図を作成。
アプローチ俯瞰図は

・業界
・従業員規模

でセグメント分けしたのち、最終フィルターは「現在、有料媒体に掲載していること」とすることで、過去アプローチでの「有料求人に掲載している」と同条件を引き継げる形とした。


また受注率に寄与するため、品質の低いアポイントを獲得しないためのキーワードを設定。アポインターに周知、徹底を行うこととした。
ただし架電時でのニーズの見極めによる機会損失を防ぐため、ニーズ判定はリスト作成時で行うものとし、リスト作成は4工程でのフィルタリングを実施する設計とした。

さらに求人ニーズはタイミングも重要であることから、「ニーズはあるが、今ではない」状況に対応するため、当初予定していた架電期間を延長し、継続的に架電コミュニケーションを取れる環境を整備した。

インサイドセールスの支援として、「ニーズはあるが、今ではない」企業に対し、メールで資料を送付代行を実施。
メール送付後のフォローコールも実施することで、ニーズが顕在化したタイミングで日程を打診できるプロセスを構築した。


■リスト設計
本アプローチのリスト条件は、「このリストでアポが取れる＝担当者と会えば何かしらニーズが発生する」ものとし、ターゲットリストが過去、現在、どのような求人媒体を利用していたか、事前リサーチを実施。

リサーチ結果をもとに、本アプローチのニーズを満たさない利用履歴（例：ハローワークでの利用歴しかないなど）は、リストから除外し、リスト精度を高める戦略とした。

また業界、会社規模別に細かくリストをセグメント分けしながら作成し、各リストごとにアプローチデータが集計できるよう設計。
リストは一度にすべて作成せず、架電結果を分析しながら次のリストを補充していくスタイルとした。
架電結果次第では、新しいリストを優先せず、アプローチ結果の優れたリストがあれば、そのリストへ重点的に架電リソースが割けるよう、リスト制作を進行することとした。（リサイクルリストの実行）


■スクリプト設計
スクリプトは求人ニーズの振り分け機能を持たせることで、アポ品質を損なわない工夫を第一とする設計とした。
アポ品質を下げる傾向のある言葉をNGキーワードとしてスクリプト内に盛り込み、稼働毎にアポインターに繰り返し周知。
またクライアント様から実際の商談のフィードバックをもらい、実際の架電会話の中で、

・押すべきポイント
・引くべきポイント

を振り分けるよう設計した。

アポ品質を優先することと、アポイントの機会損失を発生しないことを両立させるため、トークスクリプトは、

・担当接続率を高める表現
・担当接続後のアポ率を高める表現

の2つの指標を注視しながら、常時ブラッシュアップさせる戦略とした。

差別化しにくい求人サービスの中でも高いアポ率（アポ品質）を実現するため、サービス内容の真っ向勝負だけでなく、東海エリアローカルの話題を混ぜるなど工夫をした。

期間中70件のアポイントを獲得し、クライアント様の売上に貢献した。