戦略的テレアポ代行なら
採用管理システム提供企業
リスト数1119件
獲得アポ89件
アポ率7.95%
決算期に向けて売上を集中させたいタイミングだったものの、アポイント獲得のリソースが社内では足りず、外部リソースの活用が必要な状況でした。
加えて、対象エリアには既存顧客も多く、営業突破力だけでなく丁寧かつ配慮ある架電品質が求められる事情がありました。
過去に河合商事をご利用いただいた際に架電の丁寧さに信頼を感じていたことから、今回は既存顧客を含めたリストへのアプローチを安心して任せられるパートナーとして、再度ご依頼いただきました。
■アプローチ全体設計
アプローチ系統は2パターンであり、今回は2つのアプローチを同時に進行しました。
①採用管理システムを起点とした、休眠顧客の掘り起こし
②媒体掲載キャンペーンを起点とした、休眠顧客の掘り起こし
どちらも受注に直結することを目的とし、あえてアポイントを絞る設計としています。
具体的には下記のようなオペレーションで、商談の質を担保しました。
・商談は「訪問」が基本となるため、エリア別に商談カレンダーを個別に作成
・決裁者の有無を事前に見極められるようトークを分岐設計
・「ご挨拶アポ」は除外し、採用ニーズの有無によって架電時点で取捨選択
こうした調整により、営業工数を最小限に抑えつつ、質の高い商談の獲得を狙う体制としました。
■リスト設計
ターゲットエリアは既存顧客が多く、接触歴のある企業が中心となっております。
そのため、相手側からフレンドリーな対応が返ってくる可能性を想定し、以下の情報を事前にリストへ付与しました。
・過去の取引履歴と時期
・現在の採用状況
・過去に担当した営業の名前
また、決裁権の所在が本部か店舗かで異なるケースにも対応できるよう、両方の電話番号を付与し、どちらにも柔軟にアプローチできるように設計しております。
■トーク設計
今回のプロジェクトは「受注」を最重要視しており、アポの件数よりも質を優先する方針です。
そのため、アポイントを取るか否かを判断できるよう、トークでは以下の点を工夫しました。
・採用ニーズのレベルに応じた分岐構造を採用
・顧客の「休眠度」に応じてトーク内容を柔軟に切り替え
・どの分岐を通っても、採用ニーズを喚起する流れを意識した設計
「アポを取ること」が目的ではなく、「受注につながるアポだけを獲得する」ことに重点を置いたトーク構成としております。
アポイントの品質を最優先に設計した中でも、期間中に合計89件の商談を獲得することができました。
この結果、クライアント様社内で設定されていた受注目標をクリアし、プロジェクトとしてのROIにも大きく貢献する成果となりました。
