戦略的テレアポ代行なら
河合商事

決算期に向けて売上を集中させたかったが、起点となるアポイント獲得のリソースが社内だけでは不足していた。
また代行会社を利用するにしても、対象エリアには既存顧客も多く、営業的な突破力だけでなく、親切で丁寧な架電品質が同時に求められる状況だった。
過去河合商事を利用したときに丁寧な架電品質であったため、既存顧客も含めたアプローチに起用してみることにした。

■アプローチ全体設計
アプローチ系統は2パターンであり、

・採用管理システムを起点とした、休眠顧客の掘り起こし
・媒体掲載キャンペーンを起点とした、休眠顧客の掘り起こし

を同時進行で進める戦略とした。

また受注率を高めるため、

・商談は「訪問」を基本。
・フィールドセールス担当との連携を密に取るために、担当エリア別に商談設定のカレンダーを専用に準備。
・決裁者有無のオペレーションを細かく設定。
・「ご挨拶アポ」を除外するため、採用ニーズレベルによってトーク分。

など、通常よりもアポ品質を高く設定し、「あえてアポを取らない」戦略を基本とした。


■リスト設計
ターゲットエリアは既存顧客が多く存在し、馴染みの深いエリアを選定。
テレアポで採用される「コールドリスト」と違い、架電した結果、相手からコミュニケーションを持ち掛けられるシーンが想定されたため、事前にリストに下記情報を付与。

・過去の取引履歴、時期
・現在の採用状況
・過去の営業担当

担当アポインターが架電したときに先方から近い距離でコミュニケーションを取りに来た場合でも、違和感なくトークできるようリストを工夫した。

また決済権の有無がリスト（企業）によって、本部/店舗と変わるため、リストにはそれぞれの電話番号を付与し、決済権がどちらでもスピード感をもって、漏れなくアプローチできる設計とした。


■トーク設計
本プロジェクト最大の焦点は「受注」であり、そのために「あえてアポを取らない、アポ品質を高める」戦略としている。
基本戦略を実現させるトークとして、採用ニーズの振り分けを忠実に実行できるトークを設計した。
また休眠顧客の休眠度合によってトークをスムーズに切り替えられるよう、休眠期間によってトークが分岐するストーリーを採用。どのストーリーに分岐しても、採用ニーズを喚起する設計とした。

アポ品質を高めながらも、期間中に89件の商談を獲得し、クライアント様内での受注目標をクリア。ROIに貢献した。