戦略的テレアポ代行なら
河合商事

営業基盤が整っているため、アポイントの獲得自体は難しくない一方で、温度感の低いアポイントまで獲得できてしまう傾向があり、結果として営業コスト（追客コスト）が高くなってしまうことが課題となっていました。
また、テレアポ代行を活用した新規開拓の施策はすでに一通り実施済みであったため、限られたリストの中からでも継続的にアプローチを行い、最終的な受注に結びつける体制の構築が次の課題となっていました。

従来の代行施策では温度感の低いアポが多く、営業工数がかさむという課題があった中、少数リストでも受注につなげる運用設計を期待されてご相談いただきました。

■アプローチ全体設計
クライアント様の営業基盤があるエリアであり、アポイント獲得までの難易度は高くないと予想されました。したがって、アポイント獲得の条件を高く設定し、商談ご担当者様のリソースを逼迫させないよう、アポイントの質と量のバランスをインサイドセールスで調整することを基本戦略といたしました。

ただし、東海エリア内でも営業基盤の強さに差があるため、基盤が弱いエリアではアポイント獲得の基準を変更し、ニーズが潜在的な状態でも積極的にアポイントを打診するなど、柔軟に対応を区分しました。

アプローチの軸は2パターンを想定し、

①過去にクライアント様が接触された企業リスト
②前回のご依頼で弊社が接触した企業リスト

それぞれに別のストーリーを用いたトークを用意し、同一の時間軸で短期間にアプローチを実施できる設計としました。


■リスト設計
1・2いずれのリストも共通して、現在の各企業の採用状況（求人情報）をリストに付与し、アポインターがトークのフックとして活用できるように設計しました。
事前リサーチする情報としては、有料求人媒体を最優先とし、無料媒体は優先度を下げ、「採用課題を抱えていらっしゃいますよね？」という自然な流れでトークへ誘導できるよう導線を工夫しました。

また2のリストに関しては、

・弊社が過去に接触した履歴
・担当者名をヒアリングできている場合はその情報

を付与し、アポインターが接触した際に、過去の関係性を引き継いだ形で会話できるよう、「完全な新規ではないコールドリスト」を目指しました。


■トーク設計
質の高い商談を実現させるため、テレアポでのトークはアポイントの品質（ニーズレベル）の振り分けに重きを置いた設計といたしました。
本プロジェクトではアポイント品質の振り分けを2段階とし、

①アプローチ冒頭での採用ニーズの確認
②アポイント獲得後の改めてのニーズ確認

の2フェーズで行いました。
いずれのフェーズにおいても「顕在ニーズではない」と判断した場合はアポイントの打診を行わず、次回（3〜4か月後）のアプローチでの獲得を見据え、資料送付と関係構築にとどめる運用としました。

アポイント獲得条件が複雑であったため、担当アポインターにはケーススタディ形式でトレーニングを実施し、架電中に即座に判断できるようにサポートしました。その結果、複雑な条件下でも自然なトークで対応できる体制を整えられました。

全532件のリストに対し、1か月間で架電を実施し、21件のアポイントを獲得しました。
期間中に複数の商談が進展し、実際の受注にもつながったことから、本プロジェクトがクライアント様の営業成果に貢献できたと評価されています。