戦略的テレアポ代行なら
河合商事

アウトバウンド・インバウンドともに、自社内で充実したリソースをお持ちでしたが、アウトソーシングによる可能性も模索されていました。
そのため、2パターンでのアプローチを実施し、アポイント獲得から受注に至るまでの効果を検証したいとお考えでした。

自社にアウトバウンド・インバウンド両方の体制が整っている中で、あえて外部のテレアポ代行を活用する理由として、「第三者によるアプローチの質」「外注でも商談化できるか」「スケール可能かどうか」といった観点での検証が目的でした。
その中でも、戦略設計からトーク構築・リスト精査まで、一貫して担えるパートナーとして弊社をご評価いただき、アポ獲得の代行をご依頼いただきました。

■アプローチ全体設計
アプローチは次の2パターンに分け、それぞれの効果を検証できる体制としました。

①直販
②パートナーサクセス（代理店開拓）

同じ商材ではありますが、①②で訴求軸がまったく異なるため、リストとスクリプトは独立した案件として管理することに決定しました。

クライアント様には、自社内にインバウンド・アウトバウンド両方の体制が整っていたため、行動のカニバリ（重複）を避ける目的で、専用のアカウントを発行いただき、クライアント様の内部システムへアクセスする形で稼働しました。

内部に入り込む活動としては、以下のようなインサイドセールス業務を担いました。

・架電結果の共有
・スケジュールの調整・入力
・資料送付の代行



■リスト設計
リスト作成は、①②それぞれまったく異なる戦略軸で設計しました。


① 直販
本商材は、すでにビジネスチャット分野で一定のシェアを獲得していましたが、DX化が進んでいない業界では知名度が低く、広告ではリードが取りづらいという課題がありました。そのため、アウトバウンドでの新規開拓が必要でした。

ターゲットとしては、以下のようなセグメントを抽出しました。

・地方エリア
・中小企業（従業員50〜300名規模）
・製造業、建築業、店舗サービス業など

これらを踏まえた現実的な戦略として、「東北 × 中小企業 × 製造業」の組み合わせでリストを作成し、仮説検証を進めました。

また、DX商材の特性として「目に見えにくい」「効果を実感しづらい」「相手の状況にフィットしにくい」という課題があるため、架電リストには以下の情報を付加しました。

・直近のDX取り組み事例
・現場の作業風景イメージ写真

これにより、アポインターが相手の状況を具体的に想像しながらアプローチできるよう工夫しています。


② 代理店開拓
代理店開拓のリスト設計では、「どのような企業が代理店になりやすいか」という視点から仮説立てを行いました。
クライアント様との事前MTGでは、「代理店の属性は一概には決められない」という認識が共有されており、従業員数や業種では判断しづらい状況でした。

しかし、「既に他社製品の代理店を行っている企業は、新たな商材にも興味を持ちやすい」という共通点に着目し、

「類似製品の代理店になっている企業＝本商材の代理店候補である可能性が高い」

という仮説をもとに、リスト構築を進めました。

競合他社のパートナー制度をリサーチし、公開情報から企業名が抽出できる媒体を選定。形成された母集団から1件ずつ目視チェックを行い、リストの精度を高めています。



■トーク設計
① 直販トーク
導入済み企業は比較的ITリテラシーが高い傾向にありますが、今回のターゲットはむしろアナログな業務に強く依存している層と予想されました。そのため、

「ビジネスチャット」という言葉が伝わらない

という前提で、トーク戦略を設計しました。

実際の架電でも、「ビジネスチャット」という言葉に対する理解は低く、よりターゲットに寄り添った表現へと置き換えて伝える必要があると判断しました。
ただし、コミュニケーションに関する課題自体は多くの企業で共通しており、そこに着目して、

「そういったコミュニケーション課題を解決できるツールなんです」

と、冒頭で納得を得られるトークを心がけました。


② 代理店開拓トーク
代理店候補の企業はITリテラシーが高いため、

「ビジネスチャットを運営している、あの会社です」

の一言で概要が伝わる状況でした。
ただし、代理店への加盟は1担当者だけでは決裁できない商材であるため、アポイント獲得に向けては、

「導入の判断は今しなくていいけど、次の行動は今すぐ決めてください」

というスタンスでトークを設計し、確実に商談機会へとつなげられるよう工夫しています。

3か月で43件の商談を獲得し、一定の成果を確認することができました。
自社内でアウトバウンドのリソースを保有しているものの、外部パートナーでの成果検証したいという背景があり、本取り組みではその可能性を探る目的がありました。
結果として、外注によるアポ獲得でも十分な成果を上げることができ、今後の営業体制の構築において、インハウスと外注を併用した分業体制の有効性が見込めると判断するきっかけとなりました。