戦略的テレアポ代行なら
河合商事

アウトバウンド・インバウンド、ともに自社内で充実したリソースがあるが、アウトソーシングでの可能性を探るため、2パターンでのアプローチを実施し、アポ獲得～受注の効果検証を行いたい。

■アプローチ全体設計
アプローチは次の2パターンに分けて実施し、それぞれ効果検証できる体制とした。

①直販
②パートナーサクセス（代理店開拓）

どちらも同じ商材であるが、①②で訴求軸がまったく異なるため、リスト・スクリプトは独立した案件として管理することに決定。

クライアント様の自社内にてインバウンド・アウトバウンドの取り組みがあるため、行動のカニバリ（重複）が発生しないよう、クライアント様より専用アカウントを発行して頂き、クライアント様内部システムに入り込んで活動する設計とした。
クライアント様の内部に入る活動として、

・架電結果の共有
・スケジュール調整、スケジュール入力
・獲得リードへの資料送付代行

などのインサイドセールスを行うことにした。


■リスト設計
リスト作成は①②のアプローチをまったくの別軸として設計することにした。

①直販
ビジネスチャット内でのシャアは獲得している製品であったが、DX化が進んでいない業界への認知度は低い状況で、広告からのリード獲得が難しく、アウトバウンドで狙う必要があった。
DX化が進んでいないターゲットとして、

・地方
・中小企業（従業員50-300人程度）
・製造業、建築、店舗サービスなど

などのセグメント候補が浮かび上がった。これらのセグメントを考慮しつつ、アポ率・受注率などを踏まえた現実的なターゲットとして、「東北×中小企業×製造業」でのリスト作成し、仮説検証をする戦略とした。

またDX商材特有の「目に見えない無形商材であり、効果を実感しにくく、さらに相手状況にフィットしない」を解決するために、架電リスト内に、

・直近のDX化の取り組み事例
・製造現場の作業風景のイメージ写真

の情報を付与。
担当アポインターが架電時に相手状況が鮮明に見えるよう工夫し、現場・現実に即したアプローチができるよう設計した。


②代理店開拓
代理店開拓のターゲット候補の選定は、「どんな企業属性が代理店になりやすいか？」の分析からスタートした。
クライアント様との事前MTGでは、様々なタイプの代理店があり、「この属性！」と1つに絞り切れない状況だった。
従業員規模、業界などでは代理店属性は判断しにくいものの、共通する事項として、

「代理店に加盟している企業は、クライアント製品だけでなく、他社の代理店も販売している」

という実情が浮かび上がってきた。
この事実をもとに仮説をくみ上げると、

「今現在、類似製品の代理店になっている企業は、クライアント製品の代理店になる確率も高い」

との予想が生まれ、この考えをベースにリストを構築する戦略とした。

クライアント様製品の競合他社をリストアップし、それぞれが実施しているパートナー販売制度をリサーチ。
公開されているデータの中から現実的に企業名を抽出できる媒体を選定し、母集団を形成。形成後は1件1件目視でチェックし、リスト精度を高めた。


■トーク設計
①直販トーク設計
ビジネスチャットツールを導入している企業は、比較的ITリテラシーの高い企業が多い状況であるが、これから架電するターゲットはITリテラシーが高くなく、むしろアナログ的な手法にこだわっている（やらざるを得ない）状況であると予想。
そもそも、

「ビジネスチャット」

という言葉が伝わらない状況をベースとし、ここからアポを狙っていくトーク戦略とした。
実際に架電してみると、予想通り「ビジネスチャット」という言葉はほぼ伝わらず、「ビジネスチャット」という言葉をターゲットに合わせた言葉に置き換えてトークする必要があった。

ただし「ビジネスチャット」という言葉に馴染みはなくとも、コミュニケーションに関する課題は根深い状況であったため、

「そういったコミュニケーション課題を解決できるツールなんです」

とトーク冒頭早い段階で、相手から納得を得られるようなトーク設計とした。


②代理店開拓
①と打って変わり、②のリスト企業はITリテラシーが高いため、「ビジネスチャットを運営している、あの会社です」の一言で伝わる状況だった。
しかし一方で代理店への加盟は1担当者で決済（その場でアポイント）が難しい商材であり、

「導入の判断は今しなくていいけど、次の行動は今すぐ決めて！」

のトーク設計にし、商談機会を逃さないトーク戦略とした。

3か月で43件の商談を獲得し、アウトバウンドの外注化でも一定成果が出せることを確認した。