戦略的テレアポ代行なら
リスト数196件
獲得アポ66件
アポ率33.67%
自社で営業してみたものの、営業スタッフが定着しない、安定的に稼働しないなど、継続してアプローチすることが難しかった。アプローチを外部へ任せ、自社は商談に集中しようと思った。
■アプローチ全体設計
スポーツを活用した地域振興であり、ターゲットは「地方自治体の中で、かつスポーツ推進をしている団体」に限られる状況だった。そのためアプローチ全体設計は、
「数を優先した絨毯爆撃ではなく、狙いすましたピンポイントでのアプローチ」
にすることに決定。
リストを精査し数を減らし、その分、1件1件丁寧に架電することで、アポ率と受注率を高める戦略とした。
■リスト設計
公開されている地方自治体の一覧WEBサイトから自治体を抽出し、母集団を形成した。母集団形成後、スポーツ振興状況を1件1件リサーチし、
・スポーツ振興してない。（積極的ではない）
・地域の住人数が一定数以下（受注率が下がる、獲得コストが回収できない）
などの自治体をリストから除外した。
また担当不在、もしくは別部署に回さる可能性など、担当接続に時間がかかる予想のため、予め複数アプローチに耐えられるよう、SFAをカスタマイズした。
■トーク設計
ターゲットが自治体であり、担当課によって訴求軸が変わるため、想定される担当課を複数想定し、それに応じたストーリーを準備し、それぞれに適した訴求ができるトーク設計とした。
訴求軸はサービス案内から踏み込んで、導入における効果、メリットに重点をおいたトークを設計した。
196件の限られたリストの中から、66件の商談セッティングに成功した。
また地方自治体との連携が構築され、新たな取り組みの実現にも繋がった。
