戦略的テレアポ代行なら
河合商事

アウトバウンドで案件を獲得したいが、大手組織のため表立って営業活動ができず、また社内リソースにも限界があった。営業マネジメント・リソースを解決したかった。

■アプローチ全体設計
「アウトバウンドは実施したいが、大きな組織であるため、悪評（クレーム発生）に最新の注意をして欲しい」とのクライアント様のご要望を叶えるため、ターゲットリストは予め厳選し、ピンポイントで架電を行う営業戦略を提案。
また担当接続時に「何も分からず、手当たり次第に架電している」と思わせないために、事前にターゲット企業の社会貢献活動の実施状況をリサーチを行った。
アポイントの打診も大手組織らしく強引さを出さず、ニーズが潜在的な企業に対しては、資料送付に留め、商談化のタイミングを改める戦略とした。


■リスト設計
大手エンタープライズ企業の中から、「社会貢献活動をしている」をキーセグメントとしてフィルタリングを行った。
企業データベースから抽出する際、企業規模だけではなく、キーセグメントから外れないことを重視し、BtoBよりもBtoCサービスを展開しているエンタープライズ企業に限定。
またデータベースより抽出した母集団から「その企業が実施している社会貢献活動」をリサーチし、架電リストへ記載し、トークに反映できるように設計した。


■トーク設計
クライアント様のご要望「アウトバウンドで商談獲得するが、クレームを出さない」を厳守するため、スクリプト内に強引と感じるような言葉を排除し、終始、丁寧な口調で終話するトークを設計した。

また事前リサーチした「社会貢献活動」の実施状況に合わせてストーリーが分岐するトーク設計とし、

・既に社会貢献活動をしており、次年度以降の検討として
・いまだ社会貢献活動をしてなく、これからの活動の検討として

の2パターンに分けて落とし込み、商談セッティングするストーリーを構築した。

またマーケティング要素として企業の社会貢献活動の状況ヒアリングも兼ね、商談化に関わらず担当者とのコミュニケーションを取り、クライアント様に報告できる体制とした。

15件のアポイントを獲得し、アウトバウンドの有効性を認識した。また架電履歴からエンタープライズ企業の現況を読み取ることもでき、今後のアプローチの判断材料にもなった。