戦略的テレアポ代行なら
河合商事

アウトバウンドで新規案件を獲得したいというニーズがあったものの、大手組織であるがゆえに、表立った営業活動を進めることが難しい状況でした。
また、社内の人的リソースも限られており、営業活動にかかるマネジメントや実行体制の構築に課題を感じていらっしゃいました。
そうした背景から、営業マネジメント機能も含めて信頼できる外部パートナーに委託し、営業活動全体の推進力を高めたいとお考えでした。

複数の候補の中から、営業戦略やトーク設計まで含めて柔軟に対応してくれる点、また過去の実績からも丁寧かつ成果にこだわるスタイルが確認できたことから、はじめての代行活用として河合商事が適任と判断いただきました。

■アプローチ全体設計
「アウトバウンドは実施したいが、大きな組織であるため、悪評（クレーム）の発生には細心の注意を払ってほしい」とのご要望にお応えするため、ターゲットリストは厳選し、ピンポイントでの架電を行う営業戦略をご提案しました。

また、担当者と接続できた際に「手当たり次第に電話している」と思われないよう、事前にターゲット企業の社会貢献活動の実施状況をリサーチし、トーク内容に反映させました。

アポイントの打診についても、強引な印象を与えないよう、大手組織らしく慎重に対応し、ニーズが顕在化していない企業には資料送付のみにとどめるなど、商談化のタイミングを見極めたアプローチを徹底しました。



■リスト設計
大手エンタープライズ企業の中から、「社会貢献活動を実施している企業」という観点でフィルタリングを実施しました。企業データベースから抽出する際は、単なる企業規模だけでなく、BtoCサービスを展開しているかどうかも考慮してセグメントを絞り込みました。

さらに、抽出した企業ごとに「どのような社会貢献活動を行っているか」を個別にリサーチし、リストへ明記。これにより、架電時により具体的かつ親和性の高いトークが可能となるよう設計しています。



■トーク設計
「アウトバウンドで商談を獲得しながらも、クレームを出さない」という最重要テーマを実現するため、強引な言い回しはすべて排除し、終始丁寧な口調を徹底したスクリプトを構築しました。

また、事前に収集した社会貢献活動の情報をもとに、トークのストーリーは以下の2パターンに分岐するよう設計しています。

①既に活動を行っている企業：次年度以降の検討という形でアプローチ
②まだ活動を行っていない企業：今後の検討材料としてご紹介

いずれのパターンでも、無理に商談を打診するのではなく、情報提供と関係性構築を重視しました。

加えて、マーケティング要素として社会貢献活動の現状ヒアリングも実施し、商談に至らなかった場合でも、担当者との会話内容はクライアント様へフィードバック可能な設計としています。

期間中に15件のアポイントを獲得し、アウトバウンド施策の有効性をクライアント様にもご実感いただく結果となりました。

また、架電活動を通じて蓄積された履歴やトーク記録から、エンタープライズ企業各社の現在の採用・営業方針や社会貢献活動の傾向などを把握することができ、単なる営業成果だけでなく、今後のアプローチ方針を検討するための定性情報としてもご活用いただける材料となりました。