戦略的テレアポ代行なら
河合商事

お話を伺ったのは、塗料の開発、販売の事業展開されている企業様。
これまで複数の営業代行会社を利用される中で、

・ターゲット選定
・リスト設計
・担当アポインターの変更
・営業情報の蓄積
・追客運用

など、多くの課題を感じられていたといいます。
今回は、約3年間にわたる河合商事との継続運用の中で感じた、

・他社との違い
・営業運用の変化
・固定報酬型だからこそ実現できること
・テレアポ運用の本質

について、お話を伺いました。

※競合他社への配慮のため、社名およびご担当者名は非公開としています。

――リストが重要というのは、具体的にはどういうことでしょうか。

ご担当者様：

実際に営業を始めると、ターゲットって思っている以上に細かく絞られるんですよ。
例えば弊社の場合でも、

・大規模修繕をメインにしている会社は違う
・下請け専門の会社は違う
・仮アポになりそうな企業は対象外

など、本当に細かな条件があります。
この細かな条件をどこまで理解してリストへ反映できるか。
ここが営業成果を大きく左右します。

逆に、この部分がズレていると、どれだけ架電しても成果は上がりません。
だから結局、テレアポ会社を比較するときも、一番重要なのはリストなんだな、と実感しました。

――河合商事へ依頼されて、最初に違いを感じた点はありましたか。

ご担当者様：

河合社長が以前、塗料業界に携わっていた経験があるというのも、大きかったと思います。
こちらが説明しなくても理解していただける部分がありましたし、営業の前提を共有しやすかったですね。
もちろん、それだけではなく、実際の運用でも、

「この会社は違いますね。」
「この業態は外しましょう。」

という話をしながら、リストをどんどん改善していけた。
その積み重ねが大きかったと思います。

――実際に運用していく中では、どんな違いがありましたか。

ご担当者様：

一番感じたのは、アポインターさんが変わらないことですね。営業代行会社って、担当者が途中で変わることが結構多いんですよ。
担当が変わるたびに、業界説明をして、商品の説明をして、また最初から。
そんな経験もありました。

でも河合商事さんは、ずっと同じ方が担当してくれる。
だから、弊社の商品も、業界の特徴も、細かなニュアンスも、どんどん蓄積されていく。
感覚としては、もう営業代行というより、「営業部門の一部」なんですよね。

毎月ミーティングをして、改善点を話し合って、営業を一緒に作っていく。
そういう関係性でした。

――毎月の打ち合わせでも、多くの改善を重ねてきました。

ご担当者様：

そうですね。例えば、

・ターゲット企業の見直し
・断られる理由の整理
・受付突破の工夫
・トーク内容の改善

こういう細かなことを毎月積み重ねてきました。
営業って、派手なノウハウより、こういう細かい積み重ねの方が大きいんですよ。

でも、実際にそこまで対応してくれる会社は少ないと思います。

――河合商事は固定報酬型ですが、その点はいかがでしたか。

ご担当者様：

そこは正直、最初は悩みました。
成果報酬の方が、費用だけ見れば安く感じますし、導入リスクも低いです。
だから、固定費を先に支払うというのは、やっぱり信頼関係が必要です。

でも今振り返ると、リストを作って、トークを作って、営業を設計して、改善を積み重ねる。
そこまで含めて考えると、固定報酬型だからできたことなんだなと思います。

むしろ、営業への先行投資として考えるべきなんじゃないかな、と感じています。

――固定報酬型の価値は、どのように感じていますか。

ご担当者様：

個人的には、すごく良いサービスだと思っています。でも、その良さを初めてのお客様へ伝えるのは難しいですよね。

「他社との違いは？」

と聞かれた時、成果だけなら数字で比較できます。でも、河合商事さんの良さって、

・継続して伴走してくれること
・リストを理解してくれること
・毎月改善してくれること
・河合社長自身が案件へ深く関わってくれること

こういう積み重ねなんです。実際に一緒にやると分かるんですが、これを最初に説明するのは、すごく難しいサービスだと思います。

――営業面で変化したことはありましたか。

ご担当者様：

営業フロー自体は、もともと固まっていました。その中へ河合商事さんを組み込んだ、というイメージですね。
でも、大きく変わったことがあります。それが追客です。

見込み度がまだ低いお客様って、どうしても後回しになるんですよ。でもそこを継続してフォローしてもらえる。
営業担当としては、時間をかなり使ってしまう部分なので、そこを任せられるのは本当に助かっています。

あと、資料送付が発生した時や、スプレッドシートでの情報共有など、細かな運用まで柔軟に対応いただけるのもありがたかったですね。
こういうサービスって、意外とないと思います。

――追客について、どのように考えていますか。

ご担当者様：

BtoB営業って、本当に長いんですよ。1年前に断られた会社が、急に案件になることもあります。一度商談した会社なのに、またアポを取ってもらうこともあります。こちらは覚えていても、相手は覚えていないこともありますから。
つまり、こちらも追客できていないとも言えます。
だから、業界紙へ広告を出したり、認知活動を続けたりしています。
営業って、思い出してもらう活動でもありますよね。

河合商事さんは、どのくらいのスパンで追客してますか？


河合：

基本的には、断られるまでは月2回程度アクションしています。
その後、半年から1年ほど期間を空けて、情報を整理した上でリストをリサイクルしています。

ご担当者様：

そこも良いところですよね。
1年後に履歴を見ながら、もう一度可能性がある会社だけへアプローチする。
営業って、履歴管理が本当に面倒なんですよ。

でも、その積み重ねが営業資産になります。
付き合いが長くなるほど、河合商事さんの中にも、弊社専用の営業データがどんどん蓄積されていく。
それが他社との違いだと思います。

――最後に、河合商事へ期待されることがあれば教えてください。

ご担当者様：

この3年間でかなり改善も重ねていただきましたので、正直、大きな改善要望は思いつきません。
むしろ、継続運用の中で、

・リスト改善
・ターゲット再設計
・追客運用
・細かなカスタマイズ

こういったことを柔軟に対応いただいていることが、本当にありがたいです。

テレアポ会社はたくさんあります。でも、

・継続して伴走すること
・担当者が変わらないこと
・リストを理解すること
・営業を改善し続けること

ここまで含めて支援してくれる会社は、かなり少ないと思っています。


――本日は貴重なお話をありがとうございました。

ご担当者様：

こちらこそありがとうございました。テレアポというと、

「アポが取れた」
「取れなかった」

だけで評価されがちです。でも実際には、その前段階である

・リスト設計、
・ターゲット選定
・営業情報の蓄積
・継続的な改善

こうした積み重ねが営業成果を大きく左右します。私たちも、この3年間でそれを実感しました。
これからも改善を重ねながら、一緒に営業活動を進めていければと思っています。