戦略的テレアポ代行なら
河合商事

法人向け健康管理サービス「けんさぽ」を展開する 株式会社Personal Health Tech 様。
サービスサイト：
けんさぽ

従業員の健康管理システムを軸に、

・健康診断の予約代行
・紙帳票のデータ化
・ストレスチェック
・健康経営コンサルティング

など、企業の健康管理業務を支援しています。

同社では以前より展示会やWeb流入を中心にリード獲得を行っていましたが、「どの企業と接点を持つか」 という視点から営業戦略を再設計。現在は大手法人へのアプローチを強化し、営業組織そのものの変化にもつながっているといいます。

今回は、営業戦略の変化や、営業支援導入によって得られた成果についてお話を伺いました。

―― まずはじめに、御社の事業内容について教えてください。

山本様：

弊社では、従業員の健康情報を一元管理・分析できるクラウド健康管理システムを軸に、

・健康診断の予約代行
・紙の健診結果のデータ化
・ストレスチェック
・二次検診勧奨
・産業医連携
・健康経営コンサルティング

など、企業側で発生する煩雑な健康管理業務を、システムとBPOの両面から支援しています。
特に、健康診断に関する業務はアナログ作業が多く、人事、総務部門の負担が大きくなりやすい領域です。

弊社では、「システム導入だけ」で終わるのではなく、

・予約調整
・データ入力

といった実務部分まで一体でサポートすることで、企業の健康管理業務全体を効率化できる点が強みです。

また、中長期では、PHR（Personal Health Record）を活用したヘルスケアプラットフォーム構築も進めています。
健康診断データや日常の健康情報を統合、分析し、1人ひとりの健康状態に合わせた最適な提案を行うことで、「治療」 ではなく 「予防」を中心とした社会を実現していきたいと考えています。
単なる業務効率化サービスではなく、日本全体の健康寿命延伸や、医療課題の解決にも貢献できるヘルステック企業を目指しています。


―― 今回、かなり明確に「大手法人開拓」を意識されていましたよね。

山本様：

そうですね。

以前から展示会やWebサイト流入を中心にリード獲得を行っていましたが、単純なリード数ではなく、「どの企業群と接点を持てるか」が重要だと考えていました。
どうしても従来施策では、中小規模の案件に偏りやすかったのですよね。
そのため、「大手法人との接点を継続的に創出できる営業体制」を強化したい、という考えがありました。

セミナー施策や資料ダウンロードサイトなど、他のリード獲得施策も同時に検討していましたね。

―― 数ある営業支援会社の中で、弊社を選んでいただいた理由は何だったのでしょうか。

山本様：

最初に感じたのは、「アポイントに対する考え方」がかなり深いという点でした。
単純に件数を追うのではなく、

・どの切り口なら反応が取れるのか。
・どういうトーク設計が必要か。
・受付突破をどう構造化するか。

など、かなり分析的に営業を捉えられている印象がありました。

また価格も安く、立ち上げ初期からトークスクリプトの改善や分岐設計（ツリー設計）まで細かく対応いただき、単なる「架電代行」ではなく、営業戦略チームに近い感覚を持ちました。

実際、現在も想定以上の高いアポイント取得率を維持いただいており、非常に感謝しています。


―― 実際、かなり細かく擦り合わせをさせていただきましたよね。

山本様：

そうですね。

「どの業界に、どういう切り口でアプローチするのか。」
「どういうアウト（断り）が多いのか。」

そういった情報を双方で細かく共有しながら進められたことが、立ち上がりの速さにつながったと思います。

営業支援は、初期設計でズレますと、その後の改善にもかなり時間がかかりがちですよね。
ですので、導入初期のコミュニケーション密度はかなり重要だと思っています。

―― 導入後、特に変化した部分はどこでしたでしょうか？

山本様：

まず大きかったのは、1リードあたりの平均従業員数ですね。
今回は大手企業へのアプローチを中心にお願いしていたため、これまで接点を持てなかった規模感の企業との商談機会が増加しました。

ただ、本当に変わったのはそこだけではありませんでした。


―― と、言いますと？

山本様：

大手企業との商談を継続的に創出する中で、

・どの案件に営業リソースを集中すべきか？
・大口受注につながる商談をどう増やすか？
・受注率を踏まえ、KPIをどう設計するか？

など、営業組織としての考え方そのものが変化していった感覚があります。

以前は「件数」を追う側面もありましたが、現在は「いかに効率よく、売上を最大化するか」という視点で営業を捉えるようになりました。

結果として、売上向上にもつながっています。

―― 実際に導入いただいて、印象的だった点はありますか？

山本様：

弊社では現在、複数社のアポイント代行会社を利用しています。
ただ、以前はリスクヘッジの観点から、成果報酬型を中心に活用していました。
固定費型は、生産性が見えづらく、コストだけが先行してしまうケースも少なくなかったためです。


―― その中で、弊社はどう違いましたか？

山本様：

印象は逆でした。
目標以上のアポイントを、高い品質で安定して獲得いただけているため、結果的に成果報酬型よりも1件あたりのアポイントコストを抑えられています。
さらに、商談後の受注率向上にもつながっているため、「アポイント数」ではなく、「営業成果全体」に貢献いただいている感覚があります。

―― 最後に、導入を検討されている企業様へメッセージをお願いします。

山本様：

アポイント代行を検討されている企業様には、ぜひおすすめしたいです。特に、

・大手法人との接点を増やしたい。
・営業組織そのものを進化させたい。
・単なる件数ではなく、受注につながる商談を増やしたい。

という企業には非常に相性が良いと思います。
また、単純なアポイント取得だけではなく、

「今どんな切り口が市場で刺さるのか」
「どの戦略なら競合と差別化できるのか」

といった営業戦略面まで一緒に考えていただける点も、大きな価値だと感じています。
今後も、切り口を変えた新しい戦略提案などを含め、ご一緒できれば非常に心強いですね。

―― 今後、弊社へ期待されることがあれば教えてください。

山本様：

現状、大きな改善要望は特にありません。
その上で、今後さらに期待したいのは、「現場でアポイントを取得しているからこそ見えている市場変化」 を踏まえた戦略提案です。
例えば、

・切り口を変えた新しいトーク設計。
・特定サービスを軸にした戦略チーム構築。
・業界別の反応傾向を踏まえた訴求変更。
・市場変化に合わせたターゲット再設計。

など、現場データを持っているからこそできる提案には、大きな可能性を感じています。
単なるアポイント取得ではなく、「次にどこを攻めるべきか」を一緒に考えながら、拡販をさらに加速していけると非常に心強いですね。

―― 最後に、今後の展望について教えてください。

山本様：
業界No.1と上場を目指し、引き続きの拡販を目指しています。
短期的には、導入社数業界No.1を目指し、引き続き拡販を進めていきたいと考えています。
・・・ただ、弊社が本当に目指しているのは、その先です。

中長期では、健康情報PHRを活用し、一人ひとりの健康状態に合わせた自動リコメンドができるプラットフォーム構築を目指しています。
単なる健康管理ではなく、「健康寿命を伸ばす」 ことそのものに貢献できるサービスを展開していきたいです。
最終的には、日本全体の健康課題解決に、より大きく貢献できる会社を目指しています。

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