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医療関係

企業・団体向け出張PCR検査の営業代行事例(営業戦略~アポ獲得)

リスト数814

獲得アポ31

アポ率3.81%

商材・サービス
法人をターゲットにした、出張PCR検査。
ターゲット
従業員の業務上での感染リスクのある企業、団体。
リスト詳細
従業員数が一定以上、かつ、業務上、不特定多数と接触してしまう業界を抽出。
コール目的
訪問、WEB商談アポイント獲得

お客様のお悩み

コロナ渦のタイミングを逃さないためには、インバウンド施策だけではターゲットへの訴求が追いつかなかった。また広告費の高騰など、インバウンドの集客コストが上がっており、アウトバウンド施策の検証が必要だった。

営業アプローチの施策

■アプローチ全体設計
刻一刻と変化するコロナ渦において、稼働までの期間を短縮し、今すぐに稼働し、スピード感をもって想定ターゲットにアプローチできることを優先とした。
短期間に架電チームを立ち上げるため、テレアポの経験あるアポインター3名体制(+マネージャー1名)でチームを組み、架電結果を分析しながら改善していく、「走りながら改善していく」方針に決定。


■リスト設計
クライアント様との打ち合わせにより、インバウンドでは獲得しにくい法人・企業など、大口受注の可能性があるリスト設計とした。
コロナ渦への対応が喫緊への課題となり、かつ所属人数の多い母集団として、

・教育関係
・海外との取引が多い組織(渡航などのPCR需要)

などにターゲットを絞り、リスト化。
事前に公開されているコロナ対策の情報を調べ、架電時のトークに反映できるようリストに内容を盛り込んだ。


■トーク設計
コロナ渦という経験したことのない社会情勢へのアプローチということもあり、言葉1つ1つにトゲが出ないよう、相手の状況に配慮した言葉を選び、クレーム防止対策を取った。さらに必要以上のペインアプローチ(不安感を煽る訴求)をしないよう、一方的な訴求にならない、相手とのコミュニケーションを重ねながら課題を確認するようなスクリプト設計とした。

成果

3か月の短期間で31件のアポイントを獲得し、団体・大口の受注にも結び付いた。

事業者概要

事業内容
検査専門医療機関
従業員
15名
所在地
神奈川県
設立
2020年