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医療関係

医療業界向け(大手病院)営業代行事例(遠隔読影)|戦略立案~アポ獲得

リスト数947

獲得アポ85

アポ率8.98%

商材・サービス
遠隔読影
ターゲット
地方病院
リスト詳細
地方病院でありながら、一定規模であり、かつアクセスが悪く医師を集めにくく、MRなど設備に課題がある病院。
コール目的
訪問、WEB商談アポイントの獲得。

お客様のお悩み

立上げ期のため、社内に営業がいないため、営業(アポ取り)の外注を考えていた。しかし専門サービス(医療)のため、取り扱える営業代行会社の選定に難航していた。

営業アプローチの施策

■アプローチ全体設計
アプローチ対象が、医療機関であり、担当者が医師、技師など、礼儀を重視する業界のため、架電前に手紙を送付することで、真摯さ、丁寧さをアピールしながら、商談機会を創出する戦略とした。
手紙と架電を掛け合わせた戦略であるため、手紙配送スケジュールと架電アポインターのシフトが合致するよう、綿密にスケジュール調整を行った。手紙到着後、1~2週間以内に1架電が着電されるオペレーションとした。


■リスト設計
クライアント様の地の利が活かせる地域を優先的にアプローチするため、九州・沖縄での病院をターゲットに選定。九州・沖縄エリア内の病院(個人クリニック含む)で母集団を形成し、

・病院規模
・CT設備導入状況

などでセグメント分けしながら、優先的にアプローチするリストを仕分けた。
架電前の情報付与として、CT設備導入状況のほか、

・組織図
・職員一覧
・職員インタビュー

などをリサーチすることで、受付突破率、担当接続率を高めるリスト設計とした。


■トーク設計
業界的に強引な架電は嫌われる、礼儀のないテレアポは門前払いになる情報をもとに、トークは丁寧さを第一としたトーク設計とした。
また担当者・決裁者がアプローチ先によって異なる(院長・事務長・担当医師・技師)ため、1架電では担当者・決済者を割り出すことに注力。割り出せた担当者によって訴求を分岐させ、それぞれのポジションに応じた魅力を伝えるトーク設計を行った。

事前に送付した手紙の到着確認はもちろん、アポインターにも「どんな手紙を、誰に、いつ送ったのか?」を情報共有することで、「丁寧に1つ1つ対応する、誠実な会社」を演出した。

医療・遠隔読影という専門分野のため、担当アポインターには専門的な知識を事前にラーニング。とはいえ業界的に深すぎる専門知識が求められるため、こちらからは深い入りせず、込み入った話はその場で返さず、クライアント様と連携を取りながら進めるアプローチ設計とした。

成果

期間中に85件の商談を獲得し、成約にもつながった。また初期アプローチ~クロージングの営業プロセスが構築され、今後の事業展開の参考にもなった。

事業者概要

事業内容
遠隔画像診断、画像診断部門コンサル事業
従業員
3人
所在地
福岡県
設立
2019年