戦略的テレアポ代行なら
河合商事

立上げ期のため、社内に営業がいないため、営業（アポ取り）の外注を考えていた。しかし専門サービス（医療）のため、取り扱える営業代行会社の選定に難航していた。

■アプローチ全体設計
アプローチ対象が、医療機関であり、担当者が医師、技師など、礼儀を重視する業界のため、架電前に手紙を送付することで、真摯さ、丁寧さをアピールしながら、商談機会を創出する戦略とした。
手紙と架電を掛け合わせた戦略であるため、手紙配送スケジュールと架電アポインターのシフトが合致するよう、綿密にスケジュール調整を行った。手紙到着後、1～2週間以内に1架電が着電されるオペレーションとした。


■リスト設計
クライアント様の地の利が活かせる地域を優先的にアプローチするため、九州・沖縄での病院をターゲットに選定。九州・沖縄エリア内の病院（個人クリニック含む）で母集団を形成し、

・病院規模
・CT設備導入状況

などでセグメント分けしながら、優先的にアプローチするリストを仕分けた。
架電前の情報付与として、CT設備導入状況のほか、

・組織図
・職員一覧
・職員インタビュー

などをリサーチすることで、受付突破率、担当接続率を高めるリスト設計とした。


■トーク設計
業界的に強引な架電は嫌われる、礼儀のないテレアポは門前払いになる情報をもとに、トークは丁寧さを第一としたトーク設計とした。
また担当者・決裁者がアプローチ先によって異なる（院長・事務長・担当医師・技師）ため、1架電では担当者・決済者を割り出すことに注力。割り出せた担当者によって訴求を分岐させ、それぞれのポジションに応じた魅力を伝えるトーク設計を行った。

事前に送付した手紙の到着確認はもちろん、アポインターにも「どんな手紙を、誰に、いつ送ったのか？」を情報共有することで、「丁寧に1つ1つ対応する、誠実な会社」を演出した。

医療・遠隔読影という専門分野のため、担当アポインターには専門的な知識を事前にラーニング。とはいえ業界的に深すぎる専門知識が求められるため、こちらからは深い入りせず、込み入った話はその場で返さず、クライアント様と連携を取りながら進めるアプローチ設計とした。

期間中に85件の商談を獲得し、成約にもつながった。また初期アプローチ～クロージングの営業プロセスが構築され、今後の事業展開の参考にもなった。