戦略的テレアポ代行なら
リスト数1253件
獲得アポ104件
アポ率8.3%
案件獲得に向けた施策としてアウトバウンド営業の実施を検討していたものの、社内の営業リソースが限られており、営業活動の一部を外部に委託する方針を取られることとなりました。
営業の質を担保しながらも、確実にアプローチ数を確保できる体制が求められており、外注先に対しても一定の信頼性と対応力が求められる状況でした。
■アプローチ全体設計
事前にターゲット分析を行った結果、商材の受注に至るパターンとして、
①ガソリンスタンドの運営会社のご担当者様
②ガソリンスタンド店舗の店長様
の2通りがあることが分かりました。
クライアント様より「まずは店舗決裁でスピード感をもって受注を狙いたい」というご要望があったため、アプローチの順序としては、店舗から運営会社へと展開していく方針で設計しました。
■リスト設計
ターゲットリストは以下の2種類で構成しました。
① クライアント様ご提供のリスト
② 弊社にてご提案・作成したリスト
②については、企業データベースを活用し、ガソリンスタンドの運営会社を抽出。その上で、「受注の可能性」を基準に、会社規模や運営店舗数などでフィルタリングを行いました。
フィルタリング後に残った企業に対し、運営しているガソリンスタンドの情報を一件一件リサーチし、リスト化しました。これにより、ターゲットの精度と網羅性の両立を実現しています。
■トーク設計
本プロジェクトのキーポイントは、どこに決裁権があるかを素早く把握することでした。
そのため、トーク冒頭で自然な流れで決裁権の所在をヒアリングできるよう設計しています。
決裁者が店舗にいる場合と、運営会社にいる場合でアプローチ方法が異なるため、どちらにも対応できるよう、運営会社向けトークと店舗向けトークの2種類を用意し、アポインターにトレーニングを実施しました。
また、本社決裁・店舗決裁の両パターンに対応できるよう、架電結果はすべてSFAに記録・管理し、必要に応じて追跡コールを実施。決裁者への接続率を高め、アポイント獲得に繋げる体制を整えました。
期間中、104件の商談を獲得し、新規受注（新規取引）にも成功いたしました。
また、営業活動の一部をアウトソーシングすることの有効性を実感いただき、本プロジェクト終了後には、別商材の営業支援についてもご依頼を頂くなど、継続的なご支援へとつながりました。
