戦略的テレアポ代行なら
河合商事

案件確保のためアウトバウンド施策を検討していたが、営業リソースの関係で外注化を検討していた。

■アプローチ全体設計
事前にターゲット分析をしたところ、商材受注に至るケースとして

①ガソリンスタンドの運営会社の担当者
②ガソリンスタンドの店長

の2パターンあることが判明。
決裁者に向けて効率よく、かつ漏れなくアプローチできるように営業戦略を設計する必要があった。

クライアント様のご要望「まずは店舗決済でスピード感をもって受注を狙いたい」の意向を汲み、アプローチは店舗⇒運営会社の流れでアタックしていく戦略に設計した。


■リスト設計
ターゲットリストは

①クライアント様持ち込みのリスト
②弊社ご提案のリスト

の2種類で作成した。
②弊社ご提案のリストは、ガソリンスタンドの運営会社を企業データベースより抽出し、まずはその運営会社が「受注する可能性があるか？」をチェック。会社規模、運営店舗数などでフィルタリング後、残った企業に対し、運営しているガソリンスタンドを1件1件リサーチし、リスト化した。


■トーク設計
受注のキーとなる決済権がどこにあるか？で大きく分岐するため、トーク冒頭で決済権の所在を自然にヒアリングできるトークを設計。
また決済権の所在によって、運営会社・店舗、どちらにもアプローチができるように、稼働オペレーション体制を構築した。

運営会社・店舗とそれぞれで現場の雰囲気がまったく異なるため、トークは

・運営会社向け
・店舗向け

の2種類に分岐させ、それぞれどちらにも臨機応変に対応できるよう、アポインターをトレーニングした。


本社/店舗決裁の2パターンに備え、架電結果をSFAに蓄積管理。追跡コールで決裁者にアプローチすることで、アポ率を高めた。

104件の商談を獲得し、新規受注（新規取引）にも成功した。アウトソーシングの活用にも効果を感じ、その後、別商材のご依頼にも至りました。