戦略的テレアポ代行なら
河合商事

インバウンド施策だけでは商談が不足していたため、アウトバウンド施策を取り入れたかった。
またBtoC向け事業が中心であったが、BtoBへの販路を求め、市場調査を兼ねたアプローチを実施したかった。

■アプローチ全体設計
クライアント様とのお打ち合わせの中で、2パターンのアプローチを検証し、効果のよい方をメイン戦略に据える施策に決定。
検証するアプローチは、

1：公開されているオープンデータより母集団抽出した、アウトバウンド用コールドリスト
2：問合せフォームから一次メッセージを送付し、MAツールで送付メッセージ中のURLクリックを検知。
　クリックした企業をリスト化し、架電アプローチ。

の2つ。


■リスト設計
2パターンのうち、コールドリストは公開されているオープンデータから母集団抽出を行った。
商材が外国人への日本語教育（スクーリング・研修）だったため、親和性の高い母集団として、「外国人採用の求人を出している企業集団」を選定。母集団形成後、従業員規模などフィルタリングし、リスト精度を高めた。

またMAツールでURLをクリックした企業リスト作成は、誤クリックなどの不純を除くため、「2クリック・滞在時間30秒以上」のいずれかを満たす企業であることを条件とした。
さらに事前に問合せフォームからメッセージを送付するため、フォーム投げ込み用のリストを作成し、架電前にフォーム送信を行った。


■トーク設計
アプローチ経路は2パターンであるが、いずれにも共通しているが、過去接点がないこと。つまり、完全なアウトバウンド営業であること。
従ってトーク設計もアウトバウンドの手法に法り作成し、初対面の人が不信感を抱かない点に注力するスクリプトとした。（フォーム営業のクリックがあるとはいえ、担当者の名前が判明している訳ではない）
ただしMAツールでクリックを検知したリストへのトークは、受付にて「事前にご担当者様宛にメッセージを送らせて頂いている」のトークを挿入し、担当接続率の改善を図った。

アウトバウンドでも確度の高いアポが獲得でき、問合せフォーム×架電の有効性を認識。
ただしコスト面も含めて比較すると、MAツールでクリックを検知するには形成する母集団が1000件以上必要であることも判明し、アウトバウンド用のリストに直接架電した方が費用対効果は高かった。