戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ12件（15.19％）

アウトバウンドの必要性は理解していたが、社内リソースやノウハウがなく、施策が後回しになっていた。
ターゲットが限られるため、ピンポイントで深く、継続的なアプローチができる支援会社を探していた。

■アプローチ全体設計
取り扱い製品がJR貨物であり、商圏を考慮すると、ターゲットは限定されることが予想された。限りあるターゲットの中から受注に至るために、受注から逆算して、アプローチ全体設計、リスト・トーク設計を構築することを基本戦略とした。

件数の少ないリストであり、仮説検証ができる期間（回数）も限られていた。
そのため稼働スタート初期は担当アポインターのシフトを調整し、10架電ごとに立ち止まり、リスト×スクリプトの効果を検証。不具合が見つかれば、即修正できる体制を構築した。

また専門的な商材であり、担当アポインターが商材・業界知識を深く理解する必要があった。物流業界において、なぜJR貨物が選ばれるのか、逆に選ばれない場合はどういうときか？など、前提環境を理解してから架電し、クライアント様の一社員のように架電できる工夫が必要だった。
架電前に実施するアポインター研修では、馴染みのないJR貨物を身近に感じてもらう工夫を盛り込み、

・コンテナの種類（標準、妻開き、通風、冷蔵など）
・荷姿の種類（袋物、フレコン、ケース品、ドラム、梱包品など）
・配送商品の種類（危険物・毒劇物・産廃・食糧品・機械類など）

をアポインターが学習。
架電中、先方担当者から深い業界用語で話しかけられた場合も、落ち着いて対処できるよう工夫した。


■リスト設計
商圏内でJR輸送を必要とする企業は限られていた。そのため無理にリストを広げ、薄いアプローチをするよりも、リストを絞り、狭く、深い、濃いアプローチを実施することを基本戦略とした。

本プロジェクトは、「狭い商圏×ローカルアプローチ×アナログ文化残る業界」であり、電話先の向こう側（アプローチ企業）の環境としては、「テレアポよりも、会って話した方が早い」環境であると予想した。
最大限相手の環境にあわせてトークできるよう、リストには、

・アプローチ先企業の取り扱い製品の写真
・アプローチ先企業の社員インタビューの写真
・アプローチ先企業の現場ラインの写真
・アプローチ先企業の外観写真

を情報付与し、アポインターがさも現地から架電しているよう感じられる、現地を知っているかのように架電できるよう、リストを工夫した。


■トーク設計
商材はJR輸送を活用した物流の提案だが、架電先企業の現状として、

・JR輸送を使ってない（使っている場合、商圏の関係でクライアント様と関係があるため）
・長距離輸送がある場合、トラック輸送で対応している。

という状況が予想された。
つまり物流難の現状においても、何かしらの理由があり、トラック輸送で対応している可能性があると予想した。

テレアポのトークでは上記、前提環境を配慮した上で、担当者が「JR輸送もした方がいいかも…」と感じられるようなトーク訴求をすることを基本戦略とした。

またローカルアプローチで担当者との距離が近いことが予想されたため、架電側都合の一方的なトーク構成にするのではなく、配送手段のヒアリングによる関係構築、的外れトークの防止を行ってから、訴求を行うトーク構成とした。

精査されたリストから12件のアポイントを獲得し、新規受注に結び付いた。
また担当未接続だったリストについては、追加ご発注を頂き、その後のフォロー架電も実施させて頂いた。