戦略的テレアポ代行なら
河合商事

従来とは異なるターゲット層に訴求したいと考えていたものの、マーケティング施策ではリーチできない層であったため、具体的なアプローチが難しい状況でした。
加えて、同業他社もすでに動き始めており、他社に先駆けて接点を持つ必要があると感じていらっしゃいました。

しかし、自社内ではアウトバウンド施策を担える体制が整っておらず、リソース・ノウハウともに不足していたことから、スピード感を持って商談機会を創出するために、外部パートナーの活用をご検討されました。

過去に実施した施策において、難易度の高いターゲットに対しても成果を創出できた実績があり、その対応力と柔軟な運用体制を高くご評価いただいておりました。

今回は従来とは異なる特殊なターゲット層へのアプローチという背景もあり、再度お声がけいただき、追加でご依頼いただく運びとなりました。

■アプローチ全体設計
本プロジェクトでは、労働組合・商工会・職員組合など、一般企業とは異なる団体を対象とするため、通常の企業データベースではターゲットリストの母集団が形成できませんでした。
そのため、公開されているオープンデータをもとに、手作業でのリスト抽出と目視による精査を行い、時間と手間をかけて信頼性の高いリストを構築しました。限られたターゲットに対して、狙いを絞ったアプローチを行うことを基本戦略として設定しました。

想定ターゲットとしては、

・労働組合
・商工会
・職員組合

などが挙げられましたが、いずれも前例のない新規事業領域であったため、アポイント獲得率や受注率の見通しが立ちにくい状況でした。
そのため、各属性ごとにリストを細分化し、架電結果ごとの反応を分析しやすい設計とすることで、PDCAを高速で回しながら、アプローチの精度を高めていく体制を構築しました。

また、受注可能性のあるターゲットは非常に限られていると想定されたため、初回接触でアポイントに至らなくとも、将来的な受注機会を逃さないよう、反復アプローチを前提とした運用を実施しました。
CRM上に架電結果を蓄積することで、「1年前は興味がなかったが、今は必要性を感じている」といった状況に対しても対応できるよう配慮しております。



■リスト設計
対象が一般企業ではなかったため、いわゆる企業データベースは使用せず、WEB上に公開されている信頼性の高いオープンデータを複数リサーチし、媒体ごとに抽出方針を決定しました。
その上で、リサーチ専任スタッフにより1件ずつ手作業で抽出・リスト化し、架電対象の母集団を構成しています。

抽出後のリストは、目視で1件ずつ確認を行い、

・名前は存在するが、実態のない団体
・名義貸しや取りまとめのみで、実働のない団体

などを除外し、実際に活動を行っている実在性のある団体のみに絞り込みました。

また、アポインターがターゲット先に合わせたトークが展開できるよう、以下の情報を事前にリストに付与しています：

・コロナ禍での活動状況（イベントの有無など）
・支部や地域展開の有無
・対外活動の傾向

これにより、初回架電時から相手の温度感や関心に合わせたフックを盛り込むことができるよう工夫しました。


■トーク設計
ターゲットとなる組織の担当者は年配層が多く、またその先にいるメンバーも年齢層が高いことが予想されたため、トークスクリプトには年配の方に伝わりやすく、違和感を抱かせない言葉選びを意識して設計しました。

今回ご提案するサービスはオンラインを活用した新しいものであるため、「これまでの価値観を否定するもの」「新しすぎてわかりづらい」といった反発を避けるため、「これまでの延長線上にある、さらに便利な支援」という位置づけで訴求を行いました。

また、組織内にありがちな「世代間ギャップ」にも焦点を当て、「若年層とのコミュニケーションのズレ」「組織の次世代育成」といった普遍的な課題を引き出し、「今すぐでなくても、将来的には必要になる支援」として納得感のある構成でトークを展開いたしました。

01件のアポイントを獲得し、多くが受注につながりました。
ほかのマーケティング施策と比較したところ、アウトバウンド架電施策の方がROIが高い結果となりました。