戦略的テレアポ代行なら
河合商事

新サービスリリース後、エンタープライズ企業を中心にアウトバウンド施策を行っていた。（本プロジェクトも河合商事で実施）
サービスのすそ野を広げるため、これまでアプローチできていなかった中小企業に展開したかったが、社内リソース、またアウトバウンドノウハウがないことから、信頼できるパートナー企業へ追加依頼しようとした。

■アプローチ全体設計
サービスそのものは長く扱っていたが、新しいターゲット（中小企業）に対して、どのように受け入れられるかが未知数だったため、KPIを3段階に設定し、段階的に達成していく戦略とした。

1段階：アポイントが取れる。
2段階：アポイント獲得の勝ちパターンが構築できる。
3段階：獲得商談から受注が発生する。


ターゲット「中小企業」の幅が広いため、アプローチの仮説を立て、架電結果をもとに仮説検証を進めながら、狙うべきターゲット像を割り出す戦略とし、狙うべきターゲットは段階的に掘り下げていく設計とした。

・業界
・会社規模
・新卒採用状況（人数）
・地域
・募集職種の業務内容

各セグメントより仮説を構築し、架電結果をもとに仮説検証を行い、効果の高かったリスト・トーク（仮説）に対し、原因分析を行い、勝ちパターンを構築していく設計とした。


■リスト設計
ターゲット像が絞り切れず、架電結果をもとに仮説検証を実施する戦略であるため、作成リストは各セグメントごとに細分化し、比較分析ができる設計とした。
またリストは一度に大量に作成するのではなく、架電⇒効果検証の1サイクルごとに順次作成する戦略とし、常にリストは最新情報でフレッシュな状態を保つ設計とした。

架電リストには事前リサーチにて、

・担当者名
・担当者直通の電話番号

を予め調べ、リストに情報付与。受付突破率を改善することで、正確な仮説検証ができる下地をつくった。


■トーク設計
今までご依頼頂いていたアプローチ（エンタープライズ企業）では、比較的リテラシーの高い企業が中心であったが、今回のプロジェクトでは、リテラシーが低い企業が多いと予想した。
そのためトーク構成は大きく変えないが、

・課題に気が付いてもらうトーク
・共感を誘うトーク

などの細かな言い回しを一新し、ターゲットに対し違和感のないトークを設計した。

また作成した各セグメントごとのリストに対し、

・響いているキーワード、響かなかったキーワード
・NG切り返しの成功トーク、失敗トーク

を分析し、勝ちパターンとしてスクリプトに集約していった。

未開拓だった中小企業向けでアポ獲得を達成し、新規開拓と市場調査を兼ねた成果が得られた。
66件の商談の中からサービス改善のヒントも得られ、今後の事業戦略の検討材料となった。