戦略的テレアポ代行なら
河合商事

新サービスをリリースした後、主にエンタープライズ企業を対象にアウトバウンド施策を実施しており、本プロジェクトについても河合商事が支援しておりました。
しかし、今後はサービスのすそ野を広げていくために、これまでアプローチできていなかった中小企業層にも展開を進めたいという課題がありました。

一方で、社内の営業リソースだけでは限界があり、また中小企業向けのアウトバウンドに関するノウハウも十分とは言えなかったことから、信頼できるパートナー企業に追加でご依頼いただきました。

■アプローチ全体設計
サービス自体は長年取り扱っていたものの、新しいターゲットである中小企業層に対してどのように受け入れられるかが不透明だったため、KPIを3段階に分けて段階的に達成していく戦略を取りました。

第1段階：アポイントが獲得できるかを検証
第2段階：アポイント獲得の勝ちパターンを構築
第3段階：商談からの受注発生を確認

「中小企業」という広いターゲット層に対し、仮説を立ててアプローチし、架電結果をもとに検証を重ねながら狙うべきターゲット像を掘り下げていく方針としました。

・業界
・会社規模
・新卒採用状況（採用人数）
・地域
・募集職種の業務内容

といった各セグメントごとに仮説を立て、効果の高かったリストやトーク（仮説）に対し原因分析を行い、勝ちパターンを構築していきました。



■リスト設計
ターゲット像が初期段階では絞り切れていなかったため、各セグメントごとに細分化したリストを作成し、比較分析ができるようにしました。
また、一度に大量のリストを用意するのではなく、**「架電→効果検証→次リスト作成」**のサイクルを繰り返し、常にフレッシュで最新の状態のリストを保ちました。

事前リサーチを行い、以下の情報をリストに付与することで受付突破率を改善し、正確な仮説検証のための土台を構築しました。

・担当者名
・担当者直通の電話番号



■トーク設計
これまでのアプローチ対象であったエンタープライズ企業に比べ、今回は比較的ITリテラシーの低い企業が多いと想定されたため、トークの構成自体は大きく変えずに、言い回しや切り口を一新しました。

・課題に気づいてもらうためのトーク
・共感を引き出すためのトーク

といった要素を盛り込み、ターゲット層にとって違和感のない話し方を重視しました。

また、作成した各セグメントごとのリストに対し、

・響いているキーワード、響かないキーワード
・NGへの切り返し成功例・失敗例

を分析し、成果につながったパターンをスクリプトに集約していきました。

未開拓だった中小企業を対象にアポイント獲得を実現し、新規開拓と同時に市場調査も兼ねた成果が得られました。
全66件の商談を通じて、サービス改善のヒントも得られ、今後の事業戦略を検討するうえでの貴重な材料となりました。