戦略的テレアポ代行なら
河合商事

マーケティング施策によって創出される商談数や、獲得できる企業の属性に限界を感じており、アウトバウンド施策の必要性を感じていらっしゃいました。
しかし、社内での実施には社員への負荷が大きく、離職リスクにもつながっていたため、アウトソーシングの導入を決定されました。

過去に弊社・河合商事をご利用いただいた際に、成果をご評価いただいていたことから、アウトバウンド施策のパートナーとして、再度ご依頼いただきました。

■アプローチ全体設計
本プロジェクトで扱う商材は単価が高いため、導入の可能性があるターゲットは、一定規模以上の大手企業に限られていました。さらに、以下の条件を満たす企業との相性が良いと予想されました。

・新卒を毎年一定数以上採用している
・全国に拠点があり、集合が難しい
・業務負荷が高く、離職率が高い
・ITリテラシーが高く、PC業務が日常的である

これらの条件を考慮してターゲット母集団を絞り込み、見込みの高い企業を約3,000件リスト化しました。

この限られた母集団から商談・受注を最大化させるため、短期集中ではなく、中長期でのアプローチを基本戦略とし、持続的に商談を獲得していく方針としました。

そのための設計ポイントは以下のとおりです。

・月15～20件の商談創出を目標とし、必要なアポ供給量を逆算
・長期的な稼働を見越し、アポインターは2.5名体制で固定、特に「定着する人材」を優先して選任
・リスト切れによる機会損失を防ぐため、継続的に新規リストを作成し、シームレスな架電体制を構築
・市場や組織内環境の変化に応じ、柔軟に訴求軸を変更（ピボット）し、常に最適なアプローチを維持



■リスト設計
受付突破率を高めるため、事前に新卒採用担当者の氏名と直通電話番号をリサーチし、リストに情報を付与しました。
これにより、アポインターが架電した際に、

「たまたま電話を取ったのが、たまたま担当者だった」

という自然な導線を意図的に演出するリスト設計としました。

また、半年以上にわたって継続的にアプローチできるよう、リストを専用カスタマイズ。以下のBANT情報をヒアリングし、CRMに蓄積・管理することで、関係構築を進めながらアポ獲得へとつなげました。

・キーマン情報
・決裁権の有無
・導入時期
・予算状況
・必要性・課題感



■トーク設計
本プロジェクトの期間中、社会環境はコロナ禍のフェーズによって大きく変化しました。

・withコロナ期
・コロナ明けと再拡大が交錯する時期
・完全にアフターコロナに移行した時期

そのため、トーク訴求軸も時流にあわせて柔軟に変更できる体制を整えました。

トークスクリプトは4パターンを用意し、それぞれ異なる切り口での訴求を実施しました。

・Z世代のコミュニケーション課題
・コミュニケーション型の新しい採用支援
・中途メンバーのチームビルディング
・内定者特化のワークショップ

これらのスクリプトを用いて並行稼働し、架電結果を分析。反響のよいトークを「正」としてブラッシュアップを重ね、最終的にどのターゲットにも展開できる汎用スクリプトを完成させました。

また、担当者と接続後の反論処理として、まず「内定者フォロー」から提案を始め、徐々に以下のようにスコープを拡大していく構成としました。

・内定者
・新卒
・若手
・先輩・上司
・他部署のメンバー全体

これにより「結果的に組織全体で活用できる」という落とし込みを行い、内定者支援にとどまらず、組織全体での導入につながる成果を上げました。

アウトバウンド架電施策により、151件のアポイントを獲得し、多数の受注につながりました。
他のマーケティング施策と比較したところ、アウトバウンド架電経由の方がROI（投資対効果）が高いという結果が得られました。