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WEBサービス

【富山県】WEB制作会社の営業代行事例(営業戦略~アポ獲得)

リスト数1330

獲得アポ66

アポ率4.96%

商材・サービス
WEB制作
ターゲット
富山県のWEB制作ニーズを持つ企業。
リスト詳細
企業母集団からWEB広告費にかけられる予算を独自抽出。
コール目的
訪問アポイントの獲得

お客様のお悩み

独立直後で営業組織がなく、限られたリソースで新規開拓する必要があった。

営業アプローチの施策

■アプローチ全体設計
独立直後で実績ゼロでの垂直立ち上げであるため、実績ゼロをカバーできる訴求するように設計。
競合他社と競り勝つために、ローカル色×得意分野を掛け合わせ、ピンポイントで刺しに行く戦略を設計した。
また「大手(中堅)競合他社にはできないことをやろう」に焦点を合わせ、

・担当者(代表)個人的な魅力、独立背景
・フットワークの軽さ

を全面的に押し出し、競合他社を出し抜く戦略とした。


■リスト設計
アプローチのスタートダッシュを成功させるため、第一稼働のリストから「もっとも熱いリスト」を用意。
「ローカル×クライアント様の得意分野×企業ニーズ」の3つを満たす母集団を作成するため、注文住宅のローカル系集客サイトを選定し、企業リストを抽出した。
抽出したリストに対し、

・現行のサイトクオリティ
・SNSアカウント運用状況

を事前に調べ上げ、トークのフックになるように設計した。


■トーク設計
「大手(中堅)競合他社にはできないことをやろう」の全体戦略を実現するトークとして、サービス内容よりも代表者の人柄、独立の背景、事業への想いにフォーカスできるようにトークを設計した。

「なぜこの事業をやろうとしているのか?」
「なぜあなたに電話したのか?」

を訴求できるようにするため、クライアント様と事前に綿密にMTGさせて頂き、代表者様の想いや細かな経歴(ご出身中学、高校まで)をヒアリングさせて頂き、架電設定に寸分の狂いがないように設計した。

また受注率を高めるため、アポ獲得後に商談のホット化をさせるトークを挿入。アポ率向上と受注率向上の2つ達成を目指す戦略とした。

成果

期間中に66件の商談を獲得し、新規受注にも成功した。
独立初期のスタートダッシュにも成功し、その後の組織拡大にもつながり、現在では複数名の社員を採用する規模の会社へと成長した。
※現在も定期的にご依頼を頂いております。