戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ47件（9.4％）

以前、他のテレアポ代行会社をご利用された際には、アポイントの獲得までは進んだものの、その後の商談化・受注率に課題を感じていらっしゃいました。
その経験から、「単にアポを取る」のではなく、「受注から逆算し、戦略設計から伴走してくれるパートナー」を求めていたとのことです。

弊社のウェブサイトや実績をご覧いただき、「受注から逆算したアプローチ設計」や「アポ品質のコントロール」に関する取り組みに共感いただいたことが、ご依頼の決め手となりました。

また、初回の打ち合わせ時点から、ただ架電業務を請け負うのではなく、ターゲット選定・リスト設計・スクリプト構成など、戦略面から一緒に伴走していくスタンスに対して、「信頼できるパートナーとして任せられそう」と感じていただけたと伺っております。

■アプローチ全体設計
クライアント様から共有された初期情報では、

・アポイントは取れているが、受注に結びつかないケースが多い
・ご挨拶目的のアポイントが混入しており、受注に関与していない

という課題が見えていました。

この状況を踏まえ、本プロジェクトでは以下の方針でアプローチ全体を設計しました。

・アポイントの「件数」ではなく「質」を重視し、受注に繋がらないアポを除外する
・トークスクリプトの内容を精査し、担当アポインターへの徹底周知を行う

また、どのアポイントが受注に至っているかを把握するため、クライアント様と常時フィードバックを行える環境を整え、アポの取り方の改善に活用する体制としました。


■リスト設計
「受注に関与しないアポを除外するリスト構築」を最優先とし、リスト作成時には業態別に給食ニーズの有無を判断できるよう、独自にフィルタリングを実施しました。完成した母集団は目視でも確認を行い、精度を高めました。

リストは業態ごとにカテゴリ分けし、成果分析しやすい構成にしました。これにより、業態別に効果の高いセグメントを抽出でき、今後の営業戦略に繋がる分析が可能となりました。

また、同一法人が複数施設を運営しているケースを考慮し、「施設単位」ではなく「運営元単位」で重複除外を実施。別施設で重複アプローチしてしまう無駄を防止しました。

さらに、付与する電話番号は以下の2種を事前リサーチ：

・各施設の電話番号
・運営元法人の電話番号

架電時に決裁権者の所在が判明した場合、どちらにも対応できるように設計し、アプローチ漏れや無駄打ちを抑制しました。



■トーク設計
地元企業が地元施設にアプローチする構造のため、地域性を活かしたトークが可能となるよう、事前にローカル情報を共有。アポインター研修では商材知識だけでなく、主要市町村への配送ルートや地名にも触れ、自然なトークができるよう設計しました。

スクリプトには「おいしさ」「安全性」「地元感」「手軽さ」などの要素を散りばめ、限られた訴求ポイントを効果的に伝えられるよう、同義語表現も複数用意してテンポ良く進行できるよう工夫しました。

また、アポインターが外注であることを感じさせないよう、まるでクライアントの社内スタッフからの架電に聞こえるトーク構成を意識して設計しました。

＜提供食事に関するトーク例＞
・簡単に盛り付けでき、ご家庭の味を楽しんでいただけます
・盛り付けするだけで、アツアツでおいしい食事が短時間にご提供できます
・地元産を使ったお食事を、真空パックでお届けしています
・安かろう悪かろうではなく、食材にはしっかりこだわっています
・地元スタッフが、地元食材を活用してお届けしています

どの表現も「おいしい」「安全」「品質が高い」ことを自然に伝えられるよう工夫しています。

全500件のターゲットリストに対しアプローチを実施し、その中から見込み度の高い47件の商談機会を創出。
クライアント様の営業目標に対し、質・量ともに貢献できる結果となりました。