こんにちは、営業代行の河合です。
営業で外回りをしているとき、ビビッと感覚的に直感することってありませんか？
・なんとなく売れそう
・なんとなくクレームになりそう
・なぜか知らないけど、ヤバい気がする・・・
など裏付けや確証は持てなくとも、なんとなくそう思うことって多いですよね。
しかし直感を感じても、確証を得てない訳ですから、行動するにはまだ早い・・・と二の足を踏んでいませんか？
直感を感じながらも、すぐに行動に移せないのは大変もったいないことですよ。
私はかれこれ営業を10年間続けて参りましたが、営業マンにとって直感ほど大事なものはない、とヒシヒシと感じております。
なぜなら確証を待たずに直感で動けることで、他社を出し抜き、ビジネスチャンスを手に入れることができるからです。
そこでこの記事では、
・直感で動くことの大切さ、メリット
・直感で動くときの注意
について解説させて頂きましょう。
あなたが感じた直感は、あながち間違いではありませんよ。
Contents
営業における直感は2種類ある。
営業マンが直感で動くことの前に、まずは営業における直感について整理させて頂きましょう。
営業マンの直感と言っても、実はとてもシンプルで、大きく次の2つに分類することができます。
1・なんとなく売れそう。
まず営業マンの直感としてよく感じるのが、「なんとなく売れそう」という直感ではないでしょうか。
お客さんと会話していて、
・話がうまく進んでいる
・好意的に接してくれる
・同業他社がいない
などお客さんから「買います！」と宣言された訳でもないのに、「なんとなく売れそうだ」と感じることはありませんか？
見積書ありがとう。そうね・・・、じゃ、次はサンプル持ってきてくれる？
イエス、お客様。すぐにサンプルを手配させて頂きましょう。
（この流れの早さ、なんとなく契約まで行きそうな気がします・・・）
「買います！」と言われた訳ではありませんが、「なんとなく買いそうだな」って思うことはありますよね。
いや、確証なんてないんですよ。
でも、なんとなく。そう、なんとな～くの話なのですが、「あ、買いそうだな～」って思う時ってありますよね。
それこそ、営業の直感でございます。今あなたはまさに、営業の神様からの直感をビンビンに感じているのでございます。
2・なんとなくヤバそう。
また先程とは反対に、「なんとなくヤバそう」って思うことありませんか？
こちらも裏付けや確証もないんですが、
・なんとなく、クレームになりそうだな
・なんとなく、他社にシェアを奪われてそうだな
・なんとなく、お客さんに嫌われてそうだな
とか、思うことありますよね。
私も10年も営業をしているものですから、色々と修羅場も経験してきた訳ですよ。
でも修羅場の中には、ある日突然やってくる修羅場もありますが、多くの修羅場は前触れや予兆があるのですよ。
修羅場と化す前に、何かしらのイヤな予感を感じ取っているのですよね。
うぐ・・・何でしょうか、この強烈な胸騒ぎは。
・・・帰社する予定でしたが、もう一度お客さんのところに戻って、再度確認しておきましょうか・・・。
「何が？」と聞かれると上手く説明できないのですが、なんとなくヤバいのですよ。なんとなくですが、激烈にヤバいのです。炎上寸前・・・な気がするのです。
案の定、現場に戻って確認してみると、事実と違うことが判明し、すんでのところで修羅場を回避できたことは数え切れません。（その逆もしかり・・・）
このように、理由もなく「ヤバい、ヤバい！！」と胸の奥に訴えかけているのは、単なる心配症なのではなく、営業の直感が働いているのであります。
直感で営業するメリット。
営業の直感は
「売れそう（いいこと）」
「ヤバい（悪いこと）」
を事前に感じることです。
事実やデータに現れるよりも早く感じとれるので、営業マンが直感に従って行動すると、多くのメリットを得ることができます。
圧倒的スピードで他社を出し抜く。
直感に従って営業するメリットは、圧倒的スピードで他社を出し抜くことができることです。
圧倒的なスピードで営業することで、
・お客さんのニーズを独占する。
・仕入れを独占する。
・他社の営業を封鎖する。
まだ行動すらしていない他社に先駆けて営業することで、先行者利益を獲得できます。
POINT先行者利益とは？
新しい市場を開拓したり、新しい製品を販売するときに得られる大きな利益。
直感で感じたときにすぐ行動（営業）にうつせるのは、大きなアドバンテージです。
他社が考えている時間に、直感で動けるあなたは案件を根こそぎ受注できるのです。
イエス、お客様。お客様の欲しい商品は、もしやこちらの商品ではないでしょうか？
（と、私の直感がささやいてます。）
素早い対応ありがとう。頼りにしているわ。
直感で動くと聞くことは、「適当なヤツ」と認識されそうですが、そうではないのですよ。
適当なイメージとは裏腹にやっていることは、お客さんの需要を想像し、先回りしてあげることですから。お客さんから重宝頂けますよ。
また直感で動き、他社より先に営業することで、常にアドバンテージを保つことができます。常に先手を打つことができるのです。
営業の現場では、必ず先手が勝つ訳ではありませんが、後手にまわってしまったときのストレスはハンパないですからね。
先を走る競合他社の土埃を目に入れながら走るのは、精神的に辛いものがあります。
▽法人営業で他社を根こそぎ出し抜く方法は、こちらでございます。
クレームを未然に防ぐ。被害を最小限に抑えられる。
また直感で「なんとなくヤバい」と感じて行動することで、
・クレームを未然に防ぐ
・起きてしまったクレームの被害を最小限に抑える
ことができます。
発注した商品が、なんとなく届きそうにない。
注文をうけたけど、仕様が打合せと違っていて、なんとなくヤバそうな気がする。
まだ納期が間に合う気もするけど、なんとなくヤバそうな気がする。
最初はちょっとしたトラブルが火種かもしれませんが、ほんの数時間、数日対応が遅れるだけで、瞬く間に鎮火できない火災となるのがクレームの恐ろしさです。
ですので、特に「なんとなくヤバそう」と直感で感じた場合は、すぐさま行動しなくてはいけないのですよ。
裏付けや確証を待っているヒマなんてないのであります。
なんとなくヤバいです。確証はありませんが、なんとなくヤバいのです。
・・・イエス、現場に戻りましょう。
悪い予感ほどよく当たります。
クレームを未然に防ぎ、被害を最小限に抑えられるのは、直感で行動することの大きなメリットです。
▽クレームが起きてしまう原因はご存知ですか？原因究明と再発防止が大切です。
直感が外れても、次のチャンスにつなげられる。
直感に従って営業すると、「直感が外れたときに損害が出るじゃない！」と心配される方がいらっしゃると思います。
結論から申し上げますが、直感が外れたとしても何も損害はないのです。
むしろ、次のビジネスチャンスにつなげられることができるので、ラッキーでございます。
イエス、お客様の欲しい商品は、もしやこちらではないでしょうか？
いや、これではないけど、おしいわね。もっと価格は高くていいけど、耐久性のあるものが欲しいの。
例え直感が外れて的外れな提案をしてしまっても問題ありません。
その提案を元に、次のビジネスチャンスにつながるヒントが聞けるのです。しかも圧倒的なスピードで。
同業他社が一生懸命、データを検証している間に、現場のお客さんとコミュニケーションを取りながら、生のマーケティングをすることができます。
生のマーケティングデータは、検証に検証を重ねたマーケティングデータに勝ります。
直感で営業することで得るモノは多く、失うモノはありません。（ただしメンタルが傷つく場合はあります）
どんどん直感で動いて、ビジネスチャンスを拡大していきましょう！
▽お客さんのニーズを把握できると、再アプローチでの成約率が高まります。
直感で営業するときの注意・デメリット。
いかがでしょうか、直感で営業するメリット。ご納得頂けましたでしょうか。
しかしながら直感で営業することには、少しご注意頂きたいことがありますので、記載させて頂きましょう。
直感の精度を上げるために、営業の記録を残す。
直感で営業することは、大変素晴らしいことなのですが、より効果を高めるには記録を取ることが大切です。
直感での営業は、言語化できないものがほとんどです。
やっている本人にも見えない、理解できていないことが多いですよね。
ですので、せっかく直感が働いて、いい結果を出せたとしても、再現性が低くなってしまうのですよね。
だからこそ、直感で営業したことを、きちんと記録に残していくのです。
記録に残すことで、行動に対する結果が視覚的に認識できますし、振り返って検証することもできます。
せっかく身を呈して直感で営業しているのですから、しっかりと記録を取って、直感の効果を高めることが大切です。
直感をサボる口実にしない。
また直感で営業するときは、直感をサボる口実に使わないことが大切です。
・このお客さんは、なんとなく売れないだろう。
・この方面には、もうお客さんはいないだろう。
・トラブルになりそうだけど、なんとなく大丈夫だろう。
直感と言えば聞こえはいいですが、これって単なる「やらない自分へのいい訳」ですから。直感でもなんでもありません。
さらに言ってしまえば、悪い予感がしているのに手を打たなかったときほど、被害が甚大になるものはないですよ。
「なんとなく大丈夫」に限って、大丈夫だった試しはありません。
「なんとなく大丈夫」は、つまり「ヤバい気がする」でございますから。
面倒でも、もう一度確認しておくべきでございましょう。
まとめ：直感で営業するメリットは多い！
営業マンが直感で営業するメリットと、直感で営業するときの注意は次の通りでございます。
1・圧倒的スピードで他社を出し抜ける。
2・クレームを未然に防げる、被害を最小限に抑えられる。
3・直感が外れても、次のビジネスチャンスに繋げることができる。
4・ただし直感で営業した結果は、記録を取ること。
5・また直感を「やらないいい訳」に使わないこと。
外回りでお客さんを訪問していると、ビビッと直感が反応するときがあります。
直感はうまく言語化できないものの、やはり何かを感じたからこその直感なのでありますよ。
ですので、直感を感じたときは、まずは直感で感じた通りに行動してみることが大切かと存じます。
特に悪い予感ほどよく当たります。
「なんとなくヤバい」と感じたら、放置しないですぐに対応してください！のちのち大きなクレームになるかもしれませんよ！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
▽「営業マンはバカになれ！」と言われたことはありませんか？
これは本当に「バカになれ」という意味ではありません。「バカを演出する」ことで、売上を上げるテクニックなのです。
▽直感も大切ですが、前提としてしっかりした営業マインドを身につける必要があります。
▽もちろん、営業テクニックも知っておいて損はありません。
