こんにちは、河合商事の河合です。
「商談前の事前準備をしているのに、商談が盛り上がらない！受注できない！」
「商談前にどんなリサーチをしていいのか、実は分かっていない・・・」
というお悩み、ありませんか？
もしかしたら、その原因は表面的な準備（リサーチ）で終始しているから、かもしれません。
表面的な準備では相手企業の理解が進まず、自分の中での仮設も組み立てられません。
その結果、商談で核心的な話題に触れることができず、時間終了となってしまうのです。
そこでこの記事では、商談前の事前準備の質を高めるコツについて解説していきます。
事前準備を抜かりなく実践している、マジメなあなた。事前準備の質を高め、ワンランク上のセールスにクラスチェンジしていきましょう！
Contents
ありがちな事前準備の失敗パターン
商談前の事前準備は、もはやビジネスマナーともいうべきこと。
とくにWEB商談で、「気軽に会えるが、心の距離が遠い」状態では、商談前に「相手がどんな人物（企業）か？」を調べることは、受注率に直結するほど重要です。
しかし事前準備といえど、
商談前に先方の事業内容をチェックしておきましょう。
WEB制作ですか。ふむふむ、わかりました。では、商談しましょうか。
など、表面的な情報を調べるだけでは結果はでません。
残念ながら、「事前リサーチをした」とは言い難いでしょう。
表面的な情報をリサーチした状態で商談に臨んでも、
御社は、WEB制作をされていらっしゃるのですね！（どや）
そうですけど・・・
・・・（会話が続きませんが・・・！！）
で、では弊社の概要ですが・・・
お客さんの核心をつけず、時間を埋めるように会社概要を朗読して終了してしまうのです。
相手企業のHPを見て、リサーチした「つもり」になる。
商談前の事前リサーチの鉄板といえば、相手企業のHPのチェック。
これは間違いでもなく、完全に正しいのですが、大きな落とし穴がございます。
それは企業HPをチェックし、おなか一杯になり、時間だけが過ぎてしまうことです。
さて、明日の商談のリサーチをしましょうか。
HPぽちり・・・。
・・・ふむ・・・
キレイなデザインなのは分かりましたが、
専門用語とカタカナ語で、さっぱり理解できません。
こうして貴重な時間を無駄にしてしまうのです。
商談前の準備は、仮説を組み立てるため！
「準備をしているが、商談で核心をつけていない」
「カタチだけの準備をしており、本当にカタチだけに終始している」
という状態は、事前準備で「リサーチだけ」している可能性があります。
つまり情報を収集し、そこでステップが止まってしまっているのですね。
残念ながらここで準備を止めてしまうと、せっかくの時間が無駄になってしまいます。
事前準備は、仮説の組み立てが命。
商談前の準備で大切なのが、「仮説の組み立て」でございます。
仮説の組み立てとは、収集した情報をもとに、
「もしかして、お客さんが困っていることは○○なのでは？」
という、自分なりの仮説（答え）を組み立てること。
その仮説（答え）が正解に近いほど、商談で仮説を伝えたとき、お客さんの本質（核心）に近づけます。
商談の事前準備は、すべて仮説を組み立てるための情報収集であり、そのためのリサーチ、ということ。
なので、表面的に会社概要、事業内容を「チェックするだけ」では、意味がないのです。
お客さんは本音を教えてくれない。だから仮説で核心を突く。
受注が取れる営業は、事前準備で仮説を組み立て、商談で顧客の核心を突きます。
それは核心を突くことで、
この営業はデキる！
私の課題、分かってくれるかも！？
と思ってもらうことで、はじめてお客さんの課題を教えてもらえるからです。
商談の席に限らず、お客さんは自らの課題を教えてくれません。「教えてくれないのが普通」と考えてよいでしょう。
なぜならお客さんの課題とは、「一生懸命やっているのに、うまくいかないこと」だからです。
そのため表面的な
御社の課題を教えて頂けますか？
と言われたところで、
なぜあなたに教える理由があるのか、逆に教えてもらえませんか？
と、課題を教えてもらえないだけでなく、関係性を壊して終わってしまうのです。
核心を突く仮説の組み立てるには？
商談で核心を突く仮説を組み立てるには、
「○○と書いてあるけど、それって本当に○○なのか？」
と、公開されている情報を否定してみると、仮説組み立てのよい練習になります。
企業HPには、基本的にはいいことしか書いてありません。
書いてあることを鵜呑みにしているだけでは、自分の考え（仮説）は育ちません。
一度、公開されている情報を否定し、
「でも本当は○○なのでは・・・？」
と考えるクセをつけると、仮説の組み立てる力を身につけられます。
事前準備で組み立てた仮説は、商談で答え合わせをしてみてください。
仮説を伝えたとき、よりリアルな反応が得られ、心を開いてくれれば、その仮説は核心に近かったといえるでしょう。
核心をつけなかった場合でも、自分の仮説がなぜ間違いだったのか、振り返りを継続することで、仮説組み立ての精度を高められます。
相手企業のHPのリサーチポイント
最近の企業HPは、業種問わず、デザイン性の優れたWEBサイトの公開が増えました。
しかし一部ではデザイン先行になってしまい、利便性（ユーザービリティ）が低いサイトになっております。
（つまり分かりにくい）
そのようなWEBサイトでも、商談に必要な情報をリサーチしなくてはいけません。
優れたデザインを眺め、「リサーチしたつもり」にならないためには、次のポイントに沿ってリサーチを進めることが大切です。
分からない言葉は放置せず、すべて検索リサーチ！
デザイン先行の企業サイトには、もれなく難解な専門用語もセットでついてきます。（横文字ビジネス単語も）
難解なビジネス用語は、それがあるだけで高級感、高い専門性を感じるのですが、いかんせん、さっぱり伝わらないのですよね。。。
しかし貴重な時間を割いてまで事前リサーチをした結果、
事前準備しましたが、よく分かりませんでした！
と胸を張るようでは、月末の営業会議に暗雲が立ち込めてしまいます。
ですので、企業サイトの中で分からない単語があれば、すべて検索リサーチしましょう。
絶対にそのまま放置してはいけません。
たとえば、一例として、とある企業サイトでひっかかりそうな単語をピックアップしてみると、
・ToC、ToB
・エンジニアセンタード
・蓄積データ
・ユーザーデータや行動データを抽出・解析
・インハウス立ち上げ
・オウンドメディア構築支援
・潜在顧客とのタッチポイントを増やす
・コンテンツSEO、テクニカルSEOの内部施策
・見つけられるサイト
・シナリオの設計で自社サイトから購買意欲の高い顧客リストを抽出
・リード獲得
・デマンドセンター構築・運営
・サブスクリプション型のビジネスモデルや、パッケージされたわかりやすいサービス
・・・さて、知っている方にとっては「すっと頭に入る単語」だったかもしれません。
しかし異業界、未経験などで、知らない単語などはありませんでしたか？
もし知らない単語が1つでもあれば、それは絶対に放置してはいけません。
放置とは、すなわち時間を無駄にしてしまうこと。さらに自身の成長チャンスまで逃してしまいます。
必ず知らない単語はWEBリサーチし、自分が理解、納得するまで調べましょう。
最初はリサーチに時間がかかりますが、繰り返すことで知識が蓄積されます。
商談前のリサーチとして習慣化することで、やがてビジネスの戦場を無双できる戦神（戦姫）のごとく活躍できることでしょう。
さらに商談前の事前準備の質を高めるコツ！
相手企業のサイト分析をなめるように行うことで、一定の効果が見込めます。
しかし商談で核心を突き、
「こやつ、できるな・・・！」
とお客さんから思われるには、もう一歩踏み込んだリサーチが必要です。
競合他社を割り出し、分析する！
相手企業WEBサイトには、わざわざ競合他社の情報など掲載しません。
しかし商談を行う上で、競合他社の情報は非常に重要です。
なぜなら企業の価値は絶対的ではなく、他者との比較、相対的価値によって決まるから。
競合他社をリサーチ・分析・比較し、相手企業を客観的に分析すると、商談で聞くべき質問（仮説）が見えてきます。
競合他社の割り出し方も、検索リサーチが便利です。
相手企業の事業内容・サービス内容で検索したとき、検索画面の上位に表示されている企業は、もれなくその業界でのトップ（もしくは勢いのある）企業である確率が高いです。
競合他社のWEBサイトも同様に、隅から隅までリサーチ。分からない単語は、即検索、でございます。
想像してみてください。
相手企業だけでなく、競合他社の情報まで握っている営業マンを。それも1発目の商談から。
・・・惚れますよね？この人なら、きっとうちのために頑張ってくれる。
そう思う担当者が多いのではないでしょうか。
事前リサーチを競合他社まで、深くすることで、結果として受注率も上がっていくのです。
担当者の個人情報もリサーチ。意外とヒットするかも。
商談前のリサーチで忘れずに実施したいのが、担当者の個人情報のリサーチです。
担当者個人、もしくは会社として担当者の情報が公開されているケースもあります。
【ヒットする個人情報の例】
・フェイスブックなどのSNS
・会社HP内のスタッフ紹介
・他サイトでのインタビュー記事
・副業で行っているサイト、ブログ、SNS
など、王道的な情報から、本当はオープンにしたくないであろう情報まで、さまざまヒットします。
もちろん、収集した情報のすべてを商談で伝える必要はありません。
しかし商談中に、
「○○とは言っているが、○○のサイトに○○と書いてあったから、本当は○○なのでは？」
と、相手の裏をかき、仮説を組み立て、核心を突く質問ができる可能性があります。
まとめ：情報戦を制し、商談の主導権を握れ！
商談は情報戦。
戦いがはじまる前に、いかに精度のよい情報を多く集めた方が有利になります。
さらに集めた情報をもとに、自分なりの答え（仮説）を組み立てることが大切です。
【商談前の事前準備のコツ】
・相手企業サイトを見ただけで、「準備したつもり」にならない。
・事前準備は、「仮説の組み立て」が命。
・お客さんは仮説を教えてくれない。だから仮説で核心を突く。
・分からない単語は、すぐ検索リサーチして、絶対に放置しない。
・競合他社を割り出し、分析する。
・担当者の個人情報もリサーチ。ただし商談ですべてを伝えない。
事前準備の素晴らしい点は、事前リサーチで相手情報を丸裸にし、分析できること。
そして仮説を組み立て、「○○に困ってはいませんか？」と核心をつけること。
その結果、商談の主導権が握りやすく、受注率も高くなります。
もし事前準備をそこそこにしているのであれば、もう1歩、2歩、踏み込むことをおすすめします。
真に売れ続けるセールスは、見えないところの努力がハンパなく、人知れず入念にリサーチをしております。
だから初対面の商談でも、お客さんから愛され、ご契約して頂けるのですね。
ぜひ広く、深いリサーチで、商談を制していきましょう！
新規商談数は足りてますか？
セールスが活躍するのは、やはり商談です。
しかし商談のセッティングは地道で時間のかかる作業で、セールスの負担になりがち。（リスト作成、テレアポ架電など）
そのため新規商談のセッティングは、信頼できる外部企業にお任せするのがおすすめです。
信頼できるパートナーに任せることで、自社のセールスは商談に集中できます。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、成約に結び付く商談のセッティングをさせて頂いております。
お陰様で多くのクライアント様に愛して頂き、これまで500件以上の商談をセッティングして参りました。（平均アポ率8.5％）
もし新規商談のセッティングを外部に依頼できたら・・・とお考えでしたら、ぜひお気軽にご相談くださいませ。
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