戦略的テレアポ代行なら
河合商事

過去、他テレアポ代行会社へ依頼したことがあったが、アポイント獲得までは進むものの、その後の受注率に課題が残っている状態であった。
アポ獲得だけでなく、受注から逆算し、伴走できる支援会社を探していた。

■アプローチ全体設計
当初クライアント様より共有頂いていた情報より、

・アポは取れるが、受注に関与しないアポが混入している。
・アポの取り方に問題があり、ご挨拶アポが混入している。

という可能性が予想された。
プロジェクト開始にあたり、上記課題を解決するために、

・アポの件数ではなく、質を重視し、受注に関与しないアポを除外する。
・質を上げるためにトークスクリプトに盛り込む内容を精査し、担当アポインターへの周知を徹底する。

ことを優先事項とし、アプローチ全体を設計することとした。

またどのアポイントが受注に結び付くのか判定するため、クライアント様と密にコミュニケーション取れる環境を構築し、
獲得したアポイントがどのような商談に繋がったのかをフィードバックし、アポの取り方を改善していくことを優先とした。



■リスト設計
「受注に関与しないアポが混入しないリスト制作」を第一とし、リストアップしたターゲットの給食ニーズの有無を、事業者の業態によってフィルタリングを実施。完成した母集団に対し、目検による精査を実施した。

またリストは業態によってカテゴライズし、それぞれリストごとに分析できる構成とした。リスト別に効果測定することで、「どの業態がもっとも成果に繋がっているか？」が判定しやすい構成とした。

さらに同じ運営元法人が複数の施設を運営しているケースが多々あったため、運営元法人で重複を除外し、「別の施設にアプローチしているが、運営元は同じ」というロスを防止する設計とした。


リストに付与する電話番号は、

・施設の電話番号
・運営元の電話番号


の2種類を事前リサーチすることで、架電して決裁権の所在地がヒアリングできた場合、施設・運営元、どちらにもアプローチできる設計とし、無駄打ち発生防止、アプローチ漏れ防止が両立できる工夫をした。




■トーク設計
地元企業が地元企業へ架電するアプローチのため、地元企業なら当然知っているであろう知識も事前にインストール。
架電前のアポインター研修では商材知識だけでなく、地元ローカル情報も知識を習得。
とくに架電先の住所とクライアント様の距離は配送ルートにも関与するため、代表的な市町村とそこまでのルートを学習。架電時に参考になる資料を作成し、手元でいつでも確認できるようスクリプトを工夫した。

有形商材であり、イメージ訴求しやすいものの、訴求できるポイントが限られているため、繰り返し説明してもテンポが悪くならないよう、同じ意味の言葉を別の表現に置き換えて自然なトークになるように調整。
実態はテレアポ代行であり、数週間前にはじめてその商材を知ったアポインターが架電しているのだが、聞いている側はクライアント企業に長年在籍しているスタッフから架電が来たような印象になるようトークを設計した。


提供食事の表現例）

簡単に盛り付けでき、ご家庭の味を楽しんでいただいてる。
盛り付けするだけで、アツアツでおいしいお食事が短時間にご提供できる。
地元産を使ったお食事を、真空パックにしてお届けさせて頂いている。
食材にはこだわっておりますので、「安かろう、悪かろう」ではないと、思っている。
地元スタッフが、地元食材を活用してお届けさせて頂いている。

※いずれも「おいしい・安全・質が高い」を伝える表現

500件のリストから見込み度の高い47件の商談機会を創出し、クライアント様の営業目標に貢献した。