営業代行とは企業が提供するサービス、製品のアポイント獲得や契約を企業に変わって業務を行う代行サービスです。

中には研修やコンサルティングを行い、内製化を支援するサービスもあります。

営業代行を導入して得られるメリットとは、一体どのようなことでしょう？

営業代行は、どのような企業が導入するべきか？

例えば、下記にあるような課題を抱えている企業において、営業代行を導入するメリットが大きいと言えます。

・新サービスはあるが人手がたりず、部分的にアウトソーシングしたい。

・売上は伸びているが採用が追いつかない。

・営業はいるがアポイント件数が足りず、訪問数を増やしたい。

・販売戦略なども含めて代行をお願いしたい。

・社内にいる社員をコア業務に集中させたい。

これらの課題をクリアできるのが、営業代行です。

営業職の人材確保は難しく、育成に時間もかかり、離職率が高いので採用コストは常に高い状態です。

売上自体は伸びているけれど、営業職の人材不足のために新規の開拓が思うように進められず、

「既存の顧客頼り」

になりがちな企業も少なくありません。

新規開拓は、市場のニーズにより無縁に獲得できるものではありません。

その為、時期を逃すことなく営業活動を行うことが、重要な鍵となります。

営業社員はテレアポをするべきか？

かくして企業において営業職の採用は死活問題であり、優秀な営業マンの採用は最重要課題でもあります。

しかしその一方で優秀な営業マンの育成も難しく、

・教える余裕がないから、とりあえずテレアポしておいて！

・既存顧客は任せられないから、とりあえずテレアポしておいて！

・営業の勉強にもなるから、とりあえずテレアポしておいて！

と、貴重な未来のエース営業候補が、ついついテレアポ要因と化している企業も少なくありません。

もちろん、テレアポで学べることも多く、電話一本で日本全国のビジネスの基本が学べるのは大きな利点でしょう。

しかしご存じですか？営業で入社した新人の多くが、

「社内で行うテレアポが辛い」

と、極めてごもっともな理由で退社してしまうのです。

将来、エース社員として活躍する可能性があったかもしれないのに、テレアポでつぶれてしまうのは非常にもったいないと思います。

（「テレアポもできず、商談はできない」との考えは、営業リソースが限られた中で営業を組織的に行う上では、改めた方がいい考えでしょう）

営業社員は商談に集中すべき理由。

テレアポでは学びも多くあります。

そのため研修として数週間～数か月、テレアポを学んで頂くことは効果的です。

しかしテレアポはあくまでも「営業の一部分」でしかないため、テレアポで学べる知識には限界があります。

受話器を持ち続けるよりも、商談の席についた方が多くのことが学べます。

さらにテレアポは「アポの取れる型」さえできてしまえば、量産することが可能です。

アポインターの力量の差はあれど、一定率でアポの標準化がしやすい領域です。

しかしアポ後の商談は標準化が難しく、さらに成約後の関係構築まで含めて考えると、より人間力がとわれる、極めて泥臭い仕事になります。

本来、自社の営業には、会社の売上を確保する土台作りを期待して採用したはず。

この事実を考えると、自社営業には極力テレアポをしないよう経営するのが、効率かつ効果的な判断といえるでしょう。

社内で専属アポインターを雇うのも選択肢の1つですが、テレアポはアウトソーシングもおすすめです。

新規事業の立ち上げスピードに応じて柔軟に組織を変えられるため、身軽な経営ができます。

さらに、

・リスト作成

・ターゲットの絞り込み

・トークスクリプトの作成

など、自社でアポインターを雇う場合でも、面倒な業務・専門知識が必要な業務を外注することもできます。

まとめ：営業代行を導入することで得られるメリット

営業代行会社では、論理的に売れる仕組みづくりを構築しており、素早くPDCAを回せるのも特徴です。

成果を見込める戦略で、営業代行を行うため、安定した「商談機会」が得られます。

新規開拓だけではなく、自社で抱えていた「休眠顧客の掘り起こし」についても、アプローチを得意とする業者が数多くあります。

「休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定」

これらに長けて居るため、自社で上手く営業を掛けられない既存顧客から、売上に直結する商談機会を創出する、と言うことにも期待できます。

市場が飽和状態にある今、新規開拓のみならず、既存顧客に対するLTVの向上を目指すインサイドセールスも欠かせない時世です。

これらの業務を、既にノウハウを所有した「即戦力」となる人材に、「代行してもらう」と言うことは大いにメリットがあると言えます。