こんにちは、営業代行の河合です。
テレアポ代行会社の比較で、非常に重要なのが「アポ単価」。
「アポイント1件獲得するのに、いくらかかったか？」を比較することで、テレアポ代行会社のコスパが推測できます。
弊社もアポ単価には敏感で、「いかにアポ単価を抑えるか？」を、日夜血眼になりながら、テレアポを研究しております。
・・・その結果、発見してしまったのです。アポ単価を抑える勝ちセオリーを。
貴重すぎるノウハウですが、せっかくですので、全公開させて頂くことにしました。
理由ですか？それは簡単です。
セオリーを知っても、実行するのが難しいからです。
つまり、「セオリーと実行力はセット」、ということですね。
テレアポ代行会社を探している皆様。アポ単価の比較はおすみですか？
ぜひこの記事を最後まで読んでから、代行会社をご決定くださいませ。
（弊社へのご依頼も心よりお待ち申しております。）
Contents
アポ単価の相場はいくら？
ご存じですか？テレアポ代行のアポ単価の相場は、「あってないようなもの」であることを。
冒頭よりアポ単価のちゃぶ台をひっくり返してしまい、申し訳ございません。
ですが、実際そうなのですよ。弊社でお請けしているテレアポ代行のアポ単価も、上から下まで差がありすぎて、一概に「いくら！」とお伝えするのが難しい状況です。
しかしあえてアポ単価の相場をお伝えするならば、
アポ単価の相場：5000円～30,000円
とお伝えさせてください。
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・・・・・
すみません。分かっております。幅がありすぎて、相場になっていないことを。
では、なぜアポ単価の価格帯が広くなってしまうのか。その理由を深堀していきましょう。
商材の難易度だけではない！アポ単価が下がる理由とは？
テレアポ代行業界ではブラックボックス化しつつあるアポ単価。
一説によりますと、「アポ単価は商材の難易度によって変わる」、と小耳に挟んだことがあります。（競合リサーチ）
たしかにアポ単価は、商材の難易度によって変わります。
・商材の難易度が高い（人材、無形商材、ノンブランド商材）
→アポ獲得が難しく、アポ単価が上がりやすい。
・商材の難易度が低い（有形商材、ニッチ商材、ローカル商材、ブランド商材）
→アポ獲得が比較的容易であり、アポ単価が下がりやすい。
そのため「アポ単価＝商材の難易度によって変わる」は間違いではない、といえます。
・・・しかしここで注意が必要です。
なぜならアポ単価は商材の難易度によっても変わりますが、「難易度の高い商材でも、アポ単価が下がるケース」があるからです。
リスト属性によって変わる、アポ単価。
同じ商材でも、アポ単価は変動します。その顕著な例が、リスト属性です。
リスト属性とは？
特定の条件で絞り込みをかけた企業集団（通称リスト）の、特徴や傾向のこと。
条件例）企業規模、地域、業種・業界、特定サービス利用（SNS、サイト登録など）
同じ商材のテレアポでも、リストが変わればアポ率は大変動します。
たとえば、毎月、とあるテーマに沿ってリストを作成し、テレアポを行ったとしましょう。
| 1月（製造業、従業員規模20～50人） | アポ率3％ |
| 2月（製造業、従業員規模100人～300人） | アポ率4％ |
| 3月（観光施設 テーマパーク系） | アポ率7％ |
| 4月（観光施設 宿泊系） | アポ率6％ |
こちらの数字は架空のものではありますが、ご覧のように同じ商材でもターゲット（リスト属性）によってアポ率は大きく変わります。
この場合、アポ単価がもっとも高かったのは「1月（製造業、従業員規模20～50人）」であり、逆にもっとも低くなったのが「3月（観光施設 テーマパーク系）」でございます。
さて、このようにリスト属性で変わるアポ単価。果たして、この商材は難易度が高いのでしょうか、低いのでしょうか。（答えは風の中）
トークスクリプトによって変わる、アポ単価。
アポ単価に大きな影響を与える要素がもう1つございます。それはトークスクリプトです。
トークスクリプトとは？テレアポにおける台本のようなもの。
アポインターはスクリプト通りにトークを進め、想定されるニーズを喚起し、想定される商談をセッティングする。
テレアポにおいてスクリプトは非常に大切で、「勝ちパターンのバイブル」とも表現できます。
スクリプトにはアポに至るまでの勝ち筋が書かれているほか、顧客の関心をくすぐるキーワードが随所に散りばめられた、まさにテレアポの聖典。
しかし残念ながらトークスクリプトが、想定されたニーズとマッチしないことは多々あります。
| 稼働前の予想 | 訴求ポイント | 顧客の実態 |
| 動画制作のニーズがあるはずだ。 | 動画制作を軸としたサービスをPRしよう。 | 「動画は時期早々」と思っている顧客がほとんどだった。（HP制作のニーズはあった） |
| 月額価格が安いツールを求めているはずだ。 | 低価格を前面にPRしよう。 | ツールは飽和しており、顧客は選びきれない状態。（選定コンサルニーズはあった） |
稼働前の予想が最初からバチっと的中すれば、何も苦労することはありません。
ですが、稼働前の予想はたいてい外れます。
理由ですか？それは簡単なことです。
予想が必ず当たるなら、誰も営業で苦労することなく、億万長者になってますからね。
私が言いたいのは「外れて当たり前」ではなく、外れたときに現実と照らし合わせ、「どう軌道修正するか？」。
PDCAを高速でまわし、1日でも早く、「勝てるスクリプト」にたどり着けるか？これが大切です。
同じ商材を同じリスト属性でテレアポしても、スクリプト次第でアポ率（アポ単価）は変わります。
稼働当初、アポ率が悪くアポ単価が高くても、その後の改善によりアポ率を上げ、アポ単価を下げることが可能です。
実際にテレアポをしていても、スクリプトの改善は早くて3週間、おそくて2か月～、とかなり根気のいる作業です。
しかし執念深いスクリプトへの改善は、必ず実を結び、アポ単価を引き下げることが可能となります。
さて、この場合、アポ単価は高いでしょうか。低いでしょうか。
率直に思いますが、たかが数百コールしたところで、商材の難易度を判断することはできません。
履歴管理、追跡コールによって下がる、アポ単価。
テレアポ業界でもあまり知られてませんが、アポ単価は、
・履歴管理
・追跡コール
によって、引き下げられるのです。理由は2つあります。
・履歴管理により、コール毎に精度の高いアプローチができる。
→アポ率の上昇
・追跡コールにより、リストをむやみに増やさずに、見込み客を確実に囲いこめる。
→リスト代の節約、コール数の節約
どちらも非常に重要な要素ですが、じつに面倒で手間のかかる作業であります。
トーク履歴を正確に残すことは、つまりコール数が減少すること。
コール数減はテレアポ会社にとって、売上減に直結します。
ゆえに一部のテレアポ会社では履歴管理をおろそかにし、結果として取れたアポを取りこぼしてしまいます。（アポ単価上昇）
また追跡コールは、履歴管理を正確に残せる環境（システム面）でなくては難しく、それゆえ1～3コールで諦めてしまうテレアポ会社が多いのが現状です。
しかし実際には5～8コールでアポ獲得できるケースもございます。獲得できるアポ数を底上げすることで、アポ単価が引き下げられます。
さらに追跡コールの活用は、消費するリスト数を抑えられるのも大きな強み。
なぜならリストの作成は、膨大なコストがかかるからです。
・精度の低いリストを大量に集め、大量にコールする。
→テレアポコスト増
・精度を高いリストを、手間暇かけて作る。
→テレアポコスト増
テレアポはリストが命と言われるほど、テレアポにおいてリストは重要。
それはコスト的な意味においても同じであり、リストの消費を抑えることはテレアポコストの抑制になるのです。
「アポ単価が高い！」
「なぜうちの商材は、高いアポ単価を設定されてしまうのか？」
とお悩みのご担当者様。
そのアポ単価、どの程度精査された単価でしょうか？
アポ単価は同じ商材でも、
・リスト属性
・スクリプト
・履歴管理、追跡コールの有無
によって変動します。
ゆえに弊社で仮にアポ単価を提示させて頂くなら、統一価格ではなく、どうしても「時価」になってしまうため、結果として「固定報酬＋成果報酬」でお引き受けしている次第です。
アポの温度感によって変わる、アポ単価。
アポ単価は、アポの温度感によっても変わります。
どのクライアント様もご依頼当初は
「とにかくアポが欲しい！」
の声を頂きますが、実際にアポを獲得してみると、
「もっと温度感の高いアポがいい！」
「成約に近いアポを取って！」
と、ご所望されます。
アポの温度感とは、アプローチ先企業の本気度とも言え、温度感が高いほど成約しやすい傾向があります。
アポの温度感が高い：相手から興味があり、「ぜひ話を聞きたい！」と打診される。など
アポの温度感が低い：断りきれずに、アポの時間を設定した。サービスにはあまり興味はないが、挨拶の時間だけはもらえた、など。
アポ単価をシミュレーションする場合は、必ずアポの温度感をセットで考えるべきでしょう。
提示されたアポ単価が「ご挨拶だけのアポ」なのか、それとも「重役まで参加する商談のアポ」なのか、まるで条件が違います。
温度感の高いアポをご希望されるなら、必然的にアポ単価は上がりますし、温度感が低くても営業力で突破できる自信があるなら、アポ単価は下がります。
大切なのは、実際に稼働してみて、アポの温度感を「ちょうどいい温度」に設定することです。
つまり稼働して、アポを獲得し、実際に商談してみなければ、本当のアポ単価は見えてこない、という訳でございます。
アポ単価の引き下げこそ、弊社の使命。
テレアポ代行をメイン事業とする弊社にとっては、アポ単価の引き下げは売上減に直結します。
ではなぜ弊社はアポ単価を引き下げるノウハウを公開するほどに、アポ単価引き下げに熱心なのでしょうか？
・・・その答えは簡単です。
クライアント様の事業の成功こそ、弊社の成功。
つまりアポ単価の引き下げこそ、弊社の使命だからです。
スマホ1台ではじめたテレアポ稼業。今ではアポインター（通称アポ姫）が10名も在籍する、にぎやかな組織になりました。
しかし私の想いはまったくもってブレず、
「クライアント様の事業の成功こそ、弊社の成功」
「アポ単価の引き下げこそ、弊社の使命」
は、これまでも、これからも変わる余地がございません。
弊社にとってクライアント様の成功を見届けることは、すなわちリピート注文につながります。
本当に有難いことに、弊社はリピート注文が多く、そのためなかなか「完了した実績」として公開できるものが増えません。
ですが、それでいいと思っております。
アポ単価を引き下げ、クライアント様の事業を成功させる。
その雄姿をそっと見守れれば、本望でございます。
まとめ：変動するアポ単価。目的とゴールに合わせて、柔軟な設定を。
テレアポ会社比較の指標として使われる、「アポ単価」。
私の率直な意見としては、「アポ単価は条件によって変動するので、指標としては弱い」、でございます。
なので目的とゴールにあわせて、アポ単価も含め、柔軟な設定が必要と考えます。
アポ単価を下げる要素としては、
・リスト属性
・スクリプトの精度
・履歴管理、追跡コールの有無
・アポの温度感
などが影響します。
同じ商材でもこれらが変わればアポ単価も変わります。もちろん、アポインターの習熟度でも変わるので、継続期間が長くなるほど、アポ単価は下がる傾向はあります（ただし他要因の方が大きい）
アポ単価を比較ご検討されていたあなた。
この記事でアポ単価のなぞは解決できましたでしょうか。
弊社としましては、「固定＋成果」になってしまいますが、「目的とゴールにあわせた、柔軟なアポ単価」をご提案させて頂いております。
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