営業のアウトソーシングのニーズは底堅く、営業支援会社は多く在籍し、また提供サービス・料金体系もさまざまです。

自社にぴったりな支援会社を選べるようになった一方で、選定コストは上がりました。

自社の営業支援を依頼するパートナー会社を選ぶコツはありますが、ニッチな業界なため情報が行き渡っておりません。

そこでぴたっとコンシェルでは、営業アウトソーシングで成功するための、テレアポ代行会社の選定ポイントをまとめてみました。

営業のアウトソーシングをご検討している方は、ぜひ最後までお読みくださいませ。

アウトソーシングの対応範囲をチェック！

営業のアウトソーシングの検討でまずチェックすべきなのが、アウトソーシングの対応範囲です。

「営業支援」と一口にいっても、その範囲は広く、

・商談獲得（テレアポ）

・商談対応（導入～クロージング）

・契約後のフォロー（カスタマーサクセス）

など、それぞれの領域に細分化されています。

自社のリソースを振り返り、

・どこまで自社で対応できるのか？

・足りないリソースは、採用で補うのか、アウトソーシングするのか？

・アウトソーシングするなら、自社とどんな関係を構築していくのか？

などを整理しておくとよいでしょう。

商談獲得までなら、テレアポ代行がおすすめ。

営業支援会社は対応しているサービスにより、

・営業代行

・テレアポ代行

など、サービス名を変えているケースがあります。それぞれの対応しているサービスを比較してみると、次のようになります。

もしアウトソーシングの依頼範囲が商談獲得までであれば、テレアポ代行をやっている会社への依頼がおすすめです。

一方で獲得したアポの商談の対応まで依頼したい場合は、営業代行を提供している会社への依頼が必要になるでしょう。

料金体系は2種類｜固定報酬or成果報酬

テレアポ代行のサービスの料金体系は、大きく分けて固定報酬・成果報酬の2種類です。

固定報酬・成果報酬にも、メリット・デメリットがあります。

現状の自社の課題に対して、「今後、どのようにしたいか？」により、選択すべきプランが変わるので、もし時間が許すのであれば、両社の営業を受けてみることをおすすめします。

＞　成果報酬・固定報酬の選び方

テレアポ代行会社の7つの比較ポイント

テレアポ代行といえば、「指定されたリストに架電するだけ」、とイメージされる方も少なくないはず。

しかしテレアポ代行といえど奥が深く、「電話するだけなら、どの会社も同じでしょ？」と思ってしまうのは危険です。

以下、テレアポ代行会社を比較するポイントを解説させて頂きました。

テレアポ代行会社とお打合せする際、ぜひチェックしてみてくださいませ。

①架電するアポインターのレベル、フォロー体制

テレアポ代行会社によって、在籍しているアポインターの属性・レベルに差があります。

アポインター属性例

・学生インターン

・在宅主婦

・地方コールセンター勤務

・営業フリーランス

など、アポインターの属性により、スキル・得意分野、そして価格帯が変わってきます。

また代行会社によるアポインターへのフォロー体制も注目したいところです。

どんな優秀なアポインターでもフォローがなく、商材の知識が乏しい状態では満足なアポは狙えません。

フォローが手厚いほど料金も高い傾向があるため、ご予算と照らし合わせ、ベストマッチする価格帯を選ぶのがおすすめです。

②使用するリスト

「リストは命。スクリプトは魂。」

と言われるように、テレアポで使用するリストは、獲得するアポを左右するほど重要です。

アポインターのレベルだけでなく、どんなリストが準備できるのが確認してみましょう。

・独自データベースから抽出したリスト

・WEBサイトから抽出したリスト

・1件1件手作業で作ったリスト

など、リストの作り方もさまざまです。

リスト作成も手間がかかるほど料金は高くなり、自動化されたリストほどコストが抑えられます。

自社の商材力を分析し、

・どのリストを使えばアポが取れるのか？

・どんなターゲットにアプローチしたいのか？

・アポ獲得した後の営業はどうするか？

など、総合的に判断し、リストを選んでみてください。

③スクリプトの修正回数、開示の有無

テレアポの魂となる「スクリプト」が大切なのは、もはやご説明不要かと思います。

スクリプト次第でアポ率も変わりますし、アポ獲得までのストーリーも変わるため、商談での成約率まで影響が及びます。

テレアポ稼働直後から完成されたスクリプトを運用することは難しく、多くは実際の稼働状況を改善しながら修正を繰り返します。

そのためテレアポ代行会社のスクリプトの修正回数は、重要な比較ポイントです。

もちろん、修正回数が多いほど料金は高くなり、少ないほどリーズナブルな価格設定になる傾向があります。

すべてにおいて潤沢な予算があるとは限らないため、自社の予算とよく相談しながら検討してみてください。

④アポイントの条件設定

テレアポ代行会社によって、アポイントへの認識にバラつきがある傾向があります。

・テレアポは商談をセッティングしてナンボ。まずは知ってもらうチャンスが大切。

・ニーズの低い商談に対応する時間がもったいない。

依頼側・業者側でアポイントの認識に隔たりがあると、のちのちトラブルになる可能性があります。

契約前に「どんなアポイントを取るのか？」をしっかり確認しておくことをおすすめします。

また契約してテレアポ稼働後に、アポイント獲得の条件設定を柔軟に変更できるシステムであると安心です。

例）予想よりアポイントが多く獲得できたので、有効な商談にリソースを絞るため、アポの条件設定を厳しくしたい

⑤テレアポ結果のフィードバック体制

テレアポ代行に依頼した場合、実際の架電業務は遠く離れた場所で行わることが多く、業務の様子を見ることはできません。

そのためテレアポ業者からのフィードバック（結果報告）だけが、稼働実態の確認手段となりがちです。

ですので、テレアポ代行会社からの架電結果のフィードバック体制はよく確認することをおすすめします。

・月1回の集計レポート

・週1回の集計レポート

・担当との定例MTG

・CRMを共有し、リアルタイム報告

こちらも手厚いほど料金も上がりがちではあります。

「高ければいい」という訳ではありませんが、自社の状況に合わせた選択が必要でしょう。

⑥営業戦略の提案の可否

テレアポ代行会社では、テレアポを含めた営業戦略からの提案を行っている企業も多いです。

また代行会社には得意分野も決まっているため、その分野のアプローチのノウハウも蓄積されております。

その意味でも特定分野での実績・強みをもった企業への依頼が望ましいといえます。

またテレアポ以外でのアプローチのノウハウも重要です。

テレアポは数あるアプローチ手段の1つですので、全体のアプローチ設計から俯瞰し、テレアポ戦略を作成するのは大切なこと。

テレアポだけでなく、総合支援会社として幅広い領域をカバーしている会社は、それだけ強みがあると言えるでしょう。

⑦担当者の熱意

そして最後に大切なのが、担当者の熱意です。

もしかしたら、これまでのチェックポイントすべてをひっくり返してしまうポテンシャルを持っている、と言えるかもしれません。

と言いますのも、やはり「売る」という仕事はキレイごとだけでスマートに進むことは少なく、泥臭い仕事を積み重ねるシーンの方が多い仕事です。

そのため担当者の

「御社の製品、絶対売ります！！」

という熱意は、これ以上にない魅力です。

どんな優秀な戦略であったとしても、最終的な「買う・買わない」はヒトの感情に左右されることは多く、熱意ある担当者によるテレアポ代行マネジメントにより、案件が成功することも珍しくありません。

どの業者も特色があるので、じっくり選んでみて。

テレアポ代行のイメージは、「指定されたリストに対し、ただ架電する」ものが強いかもしれません。

しかしそれだけでなく、むしろシンプルな仕事だからこそ、奥が深い面もあります。

業者により対応範囲も、得意分野もちがいますし、料金プランも、価格帯も違います。

ですので、可能であれば、できるだけ時間を割いて、じっくり選んで頂くことをおすすめします。

ただし、時間は限られております。

ぴたっとコンシェルでは、御社の状況、ご希望を詳しくヒアリングさせて頂き、御社にぴったりな業者をご紹介させて頂きます。

営業のアウトソーシングは、ぴたっとコンシェルから。どうぞご利用くださいませ。