こんにちは、河合商事の河合です。

 

「テレアポ代行を依頼するなら、最小ミニマム期間で依頼したい」

「1カ月、なんなら1週間のスポットで依頼したい」

「スポットで実施して、成果がよければ継続したい」

 

テレアポ代行をご検討される企業様から、「短い契約期間で試したい」との声よく聞きますし、最小リスクでスタートしたいお気持ちもよく分かります。

ですが、あえて申し上げさせて頂きたいことがございます。それは

 

 

ということ。

それは弊社の利益都合・・・ではなく、あくまでもクライアント様の成功を第一に考えた結果です。

これまで長年クライアント様の営業支援をさせて頂いた中で、

 

 

というのが、私なりの結論でございます。

 

そこでこの記事では、テレアポ代行、営業のアウトソーシングを活用するときの「契約期間」について解説したいと思います。

今まさにテレアポ代行を考えていた方。もしくは今後、将来的に営業のアウトソーシングに興味のある方にとって、役に立つ内容です。ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

テレアポ代行は、営業の中途採用と共通する。

テレアポ代行を検討するときに注意すべきなのが、結果が出るまでの期間です。

もちろん、テレアポのプロ人材が万全の準備をして架電するので、立ち上がりからアポ獲得できます。

ですが、もし立ち上がりからアポ獲得できていても、それは「想定される成果の数分のイチである」ということを忘れてはいけません。

なぜなら稼働直後に獲得できるアポもありますが、「数多くの試行錯誤の末に獲得できるアポ」もあるから。

つまり氷山の一角理論で考えると、稼働直後に獲得できているアポは、本来獲得できているアポのほんの一部に過ぎない、という訳ですね。

テレアポ代行の理解を深めるには、

 

「テレアポ代行を依頼することは、つまり優秀な営業メンバーを中途採用することだ」

 

をイメージすると、より深く納得頂けるかと思います。

 

営業のプロだが、その商材は扱ったことがない。

テレアポ代行と営業の中途採用に共通するのは、

 

「営業（テレアポ）のプロだが、その商材を扱ったことはない」

 

ということ。

営業のプロとして求められるスキル、たとえば、

 

 

などは「営業スキル」として、採用されたメンバーは高い能力を持っているはずです。

しかし「転職して扱う商材について、熟知しているか・・・」と考えますと、多くの転職者は「これから勉強する」ではないでしょうか。

 

これはテレアポ代行にも共通します。

架電メンバーはみなテレアポのプロですが、これから架電する商材を扱ったメンバーはほぼいません。

似たような商材、似たような業界での架電経験ならあるかと思います。

ですが、厳密に「御社の商材を熟知したメンバー」が最初からいるか？と考えると、これは中途採用と同じで、当然ながらおりません。

ですのでテレアポ代行についても、

 

「テレアポスキルの高いプロ人材が、これから御社の商材について理解を深めていく」

 

という前提理解が大切になるのです。

 

中途採用した営業マンの成果は、いつ達成れるか？

営業で中途採用されたメンバーは、入社後、研修期間を経て実務に移ります。

では中途採用された営業メンバーは、

 

 

この評価基準は、企業によってバラつきが出るところです。

気の短い企業は入社後、すぐにプレッシャーをかけ始めますが、育てる風土のある会社であれば、3か月、半年、1年・・・と長いスパンで育成していきます。

しかし即戦力として期待されて入社する営業メンバーですら、入社して即売上を作ることは困難です。

入社後、多くの時間とコスト割き、じっくり育成した結果、「大きな売上」として成果を実らせます。

 

これはテレアポ代行もまったく同じであり、例外ではありません。

それが中途採用でもアウトソーシングでも、中身は同じ人間ですから。そのスキルをもったプロですが、その商材ははじめてです。

ですので中途採用と同じくして、「育てる」「待つ」「長期スパンで」という考え方を持つことで、得られる成果を最大化できるのです。

 

知識の習得より、スキルの習得の方が難易度が高い。

ここで少し「もし・・・」のお話をさせて頂きます。

もし、これから採用（アサイン）するメンバーの中に、

 

 

という2人がいた場合、どちらを採用しますでしょうか？

ここでの重要な判断ポイントになるのは、

 

「知識の習得よりも、スキルの習得の方が難易度が高い」

 

ということです。

知識は数か月学び、実践すれば、相当詳しくなれます。

しかしスキルは数か月学び、実践したところで、「ようやく半人前になれたか・・・？」というレベルです。

履歴書に書かれている内容でたとえますと、

 

 

のイメージでしょうか。

営業スキルは得難いゆえに、一生モノのスキルと言われるのですね。

ですが・・・知識であれば、1年間も学習＆実践したら、相当に詳しい人材になっております。

 

これをテレアポ代行・営業の中途採用に当てはめて考えますと、どちらを採用するか・・・は、明らかになる訳ですね。

※もちろん、「好きこそモノの上手なれ」と言われる通り、その商材が好きなことは大きなアドバンテージです。

しかし「早く結果を出せるのは、どっちか？」と考えると、スキルより知識の方が早く習得できますし、知識を習得した結果、「その商材が好きになる」ということもありますので。

 

短期でのテレアポ代行は失敗しやすく、成果も少なくなりがち。

テレアポ代行で獲得できるアポは、

 

 

の2種類があります。

短期でテレアポ代行を依頼する場合、「稼働直後でも獲得できるアポ」のリターンしか得られないことになります。

ゆえに業界的に言われる「平均アポ率2％」はまさにこのことで、つまりは「短期的な成果を求め、表面的なアポしか取れてない」とも言えます。

 

「リスクを抑えてテレアポ代行を依頼しているはずが、本来得られるリターンがないまま終了してしまう。」

 

これではどちらが「リスクを回避しているのか？」、分からない状態です。

 

テレアポ結果が悪かった場合、原因は何だったのか？

もしもテレアポ苦戦したら、その理由を分析する必要があります。

テレアポ結果に大きな影響を与える要素をカテゴリー化しますと、

 

 

この4つのカテゴリーに分類され、それぞれのカテゴリーごとに細分化された要因があります。

 

では、テレアポで思うような結果が出なかったのはなぜでしょうか？

 

・・・。

・・・・。

・・・・・。

 

 

分からないですよね、1週間、1カ月架電したところで。

正しい分析には、比較が必要です。比較するには、ある程度の架電期間が必要です。

つまり短期でのテレアポは、そもそも比較対象もなく、

 

「なぜかは分からないが、とりあえず結果は出なかった」

 

という事実が残るだけです。

 

行動することは大事です。

ですが、行動したあとに検証することはもっと大切です。検証のない行動は、ただの思い付き。失敗経験が正しく活かされることなく、似たような失敗を繰り返してしまいます。

 

テレアポ代行の契約期間で4か月をお勧めする理由。

テレアポ代行を長期スパンの施策として考えることで、

 

 

この両方のアポが獲得でき、アポ率5～8％も達成できます。

ここまで到達できる標準的な期間が、「およそ4か月」、という訳です。

 

しかしながら、「闇雲に長期で依頼すればいい」という訳でもなく、長期スパンでテレアポするには重要なチェックポイントがあります。それは

 

 

の2つ。それぞれ詳しく解説させて頂きましょう！

 

アポインター習熟度による、アポ率向上。

戦略と戦術の考え方は、テレアポ代行にも当てはまります。

 

 

このうち「戦略」は、営業コンサル・マネージャーの腕の見せ所。

経験豊富な営業コンサル・マネージャーが関与している案件なら、稼働直後からロケットスタートでアポ獲得も早いです。

 

一方で「戦術」は、架電ごとに磨かれ、改善し、蓄積されていきます。

実際に架電してみて、

 

 

など、アポインターが習熟していきます。

アポインターの習熟は、およそ2～3か月かかります。多くのケーススタディを繰り返すことで、

 

「この商材だったら、私に任せて！」

 

の無双ゾーンに突入。当然ながら、一度「無双ゾーン」に突入したアポインターは誰にも止めようがなく、良質なアポを量産する頼もしいパートナーになります。

 

アポインターが習熟するには、「定着と手厚いフォロー」が不可欠。

ただし期間が長ければ、アポインターが習熟する訳ではありません。

アポインターの習熟に必要なのは、

 

 

この2つが欠かせません。

どちらか一方が欠けてしまっても、それは架電期間が長くなっても、架電品質の向上は見込めないでしょう。

 

まず定着。

定着率の悪い組織で入退社が早い状態では、いくら架電期間を延ばしても、そもそも習熟する前にアポインターが入れ替わってしまいます。

 

さらに手厚いフォロー。

同じ架電を繰り返すだけでは、当然ながら同じ結果が並ぶだけ。

架電結果を踏まえ、その日の学びを反省し、共有する。架電⇒気づき⇒学びのサイクルがなければ、習熟はありません。

学びのサイクルはアポインターだけでなく、担当するマネージャーも重要です。

クライアント様からは見えない活動ですが、「数字」としてしっかり表れます。

 

正しい効果検証ができ、勝ちパターンが見つけられる。

テレアポ代行での大きな成果の1つが、勝ちパターンを見つけること。

これは数多くの施策を実行し、効果検証を繰り返した結果得られます。

テレアポ期間が長くなるほど、多くの打ち手が検証できるため、勝ちパターンが見つけやすいです。

勝ちパターンを見つけることで、

 

 

というメリットがあります。

テレアポ代行を長期的な施策として捉えることで、新規開拓を戦略的に実行できるのです。

 

まとめ：テレアポ代行は長期的な視点が必要。

テレアポ代行での成果を最大化させるには、長期的な視点が必要です。

なぜならテレアポ代行で獲得できるアポは、2種類あるから。

 

・稼働直後でも獲得できるアポ

・数多くの試行錯誤の末、獲得できるようになるアポ

 

このうち短期的な施策で獲得できるのは、「稼働直後でも獲得できるアポ」のみ。これではテレアポ代行の成果を享受しているとは言えません。

長期的な視点でテレアポ代行を取り組むことによるメリット、ポイントは次のとおり。

 

 

貴重なリソースを投入しているので、結果を急ぐお気持ちも分かります。しかし急いではいけません。

たとえ今の数字が期待通りでなくても、

 

「なぜそうなったのか？」

 

の正しい分析は、今後の事業展開を加速させます。

ぜひテレアポ代行をご検討の際は、長期的な視点をもって取り組んでみてください！

 

テレアポを戦略的に攻略。勝ちパターンを見つけるまで改善。

弊社では「戦略的テレアポ」として、アプローチ戦略の策定から、効果測定～改善実行までトータル支援させて頂いております。

 

・なぜアポが取れたのか？

・なぜアポが取れないのか？

・アポ取れるには、何を改善するのか？

 

クライント様と伴走させて頂きながら、新規開拓をご支援させて頂いております。

総合的な「テレアポ力」「新規開拓力」、自信ございます。自社、他社でトライしたけど、うまくいかなかった案件ほど、ぜひお任せくださいませ。

戦略的テレアポ　リードフロンティア