こんにちは、営業代行の河合です。
新規飛び込み営業で、お客さんの目の前に到着しても、恐怖心に負けて素通りしてしまうことはありませんか？
お客さんのところに到着しても、忘れものがある気がして素通り・・・。
そのまま振り返ってお客さんのところに飛び込むのも不自然なので、取りあえずぐるっと1周して入ろうとするも、やはり忘れ物が気になって素通り・・・。
そして3周ほど回ったとき、ふと時計に目をやると、お昼の時間。
新規飛び込みで、こんな経験はありませんか？飛び込むのが怖くて、お客さんのところを素通りしてしまう経験は。
私もありますよ。
今でこそ「愛と信頼の営業代行」の看板をかかげた営業代行屋ですが、未経験で営業をはじめた頃は、怖くてお客さんのところに飛び込めませんでした。
新規飛び込みの恐怖心に打ち勝つには、「正しい新規飛び込みの方法」を学ぶ必要があります。
正しい新規飛び込みのやり方さえ分かれば、恐怖に負けてお客さんを素通りすることも、結果が出なく上司に怒られることもありません。
そこでこの記事では、新規飛び込みの正しいやり方・コツについて解説させて頂きます。
飛び込みの恐怖に悩んでいたあなた。もう大丈夫ですよ。ぜひ最後まで読んで、新規飛び込みのコツをつかんでくださいね。
Contents
新規飛び込みで必要なコツは3つ。
新規飛び込み営業で必要なコツは、3つあります。
コツさえ知っていれば、もう怖くありません。新規飛び込み営業で驚くほど成果をあげられるようになりますよ。
1・新規飛び込みで一番必要なのは、恐怖心に打ち勝つ突破力。
新規飛び込みで1番大切なものは、「突破力」です。
新規飛び込みでいちばんの障害になるのは、怖いという感情です。
・お客さんをいきなり訪問して、断られるのが怖い。
・人格否定されるのが嫌だ。
・冷たい視線を浴びたくない。
新規飛び込みには、恐怖心が常につきまといます。
恐怖心をかき消そうとして、
・業界のマーケティング
・事前リサーチ
をしても、恐怖心はなくなりません。
むしろ、恐怖心が大きくなってしまいます。世の中、知らない方が良かったということは多いのです。
業界の研究とリサーチは完璧です。
ですが・・・もし・・・リサーチと違う結果だったらどうしましょう。こ、怖い・・・。
知れば知るほど、「もし予想と違ったら？」と、恐怖は大きくなります。
ですので、新規飛び込みの恐怖心に打ち勝つには、あえて何も知らない状態がいいのです。
・予想と違ったらヤダな。
・もっとリサーチした方がいいのでは？
あれこれ考えるから、怖くなって足が動かなくなります。
考えて足が動かなくなら、何も考えずにどんどん訪問した方が結果は出ます。
営業は野球と同じです。
1打席でも多くバッターボックスに立ち、バットをフルスイングした方がホームランは出ますよね？それとまったく同じです。
新規飛び込み営業の恐怖心に打ち勝つために必要なのは、突破力です。事前のリサーチではありません。
突破力を最大にするには、頭の中をシンプルにすることが大切です。つまり、「なにも考えるな」でございます。
ある意味、無知の突破力は最強でございますよ。
はじめまして！こちら方面営業していたのですが・・・（本当は何も知りませんが・・）何か弊社でお役に立てることはありませんか？
新規飛び込みこそ、1件でも多く訪問する必要があります。
恐怖心に打ち勝ち、足を止めないためには、頭の中をクリアにしましょう。
「なにも考えるな。」
新規飛び込みの第一歩は、まずは「なにも考えない」ことが大切です。
2・お客さんに飛び込んだら、自己紹介。不審者に思われないことが第一。
新規飛び込み営業のコツは、自己紹介にあります。
お客さんと顔を合わせた最初の30秒で、どんな自己紹介をするか？これで新規飛び込み営業の8割が決まります。
ですがあなたは自己紹介と聞いて、内心「そんなことかよ・・・」と小バカにしませんでしたか？
イエス、いいんですよ。大切なことほど、地味で目立たないですからね。
しかし自己紹介は、本当に大切なのです。
だって、あなたは心当たりありませんか？新規飛び込み営業で、いきなりマシンガントークをする営業マンを。
訪問したと同時に繰り広げるマシンガントーク。
いやいや、それは危険ですよ？お客さんの前でマシンガンをぶっ放したら、マシンガンごと吹き飛びますよ、危ないじゃないですか。
つまり、そういうことなんですよ。できているようでできてない、それが訪問時の自己紹介なのです。
新規飛び込み営業で結果が欲しい気持ちはよく分かりますが、ここは1つぐっと抑えましょう。
その上で、次の4つを抑えながら自己紹介することが大切です。
1・社名、自分の名前
2・来た目的（新規営業で来たことは明言する。）
3・自社で扱っている商品の概要（ただし簡略に概要のみ伝える。）
4・自社の強み（値段、納期、サービスなど）
落ち着いた声のトーンで、30秒以内にコンパクトにまとめて、爽やかにお客さんに伝えましょう。
新規飛び込みで成功するコツは、最初のトークを30秒にまとめることです。それ以上はお客さんは待ってくれませんよ。
トークが長くなるほど、どんどんお客さんの顔が曇っていくのが分かるはずです。
もしもお客さんの顔が曇ってきたら、途中でトークを切り上げるべきです。それぐらい、最初のトークは短い方がいいのです。
さらに注意したいのが、お客さんから「怪しい奴」「不審者」と思われないことです。
もし営業トーク中に怪しいヤツ認定されてしまうと、それ以上営業させてもらえません。
・営業トークがしどろもどろ。
・なんだか自信がなさそう。
・声が震えている。
・目が泳いでいる。
ただでさえ営業マンはうさん臭いのに、自信なさそうにモジモジしてたら、マジで通報されちゃいますよ。（マシンガントークなら追い出されます）
えっと・・・その・・・実は・・・こちらで・・・弊社は・・・その・・・あの・・・営業のご挨拶を・・・
・・・めっちゃ怪しい。・・・チェンジ！！
一度でもお客さんの心のシャッターが下りてしまうと、もう一度開けてもらうのは至難の業です。
ですので、いかに最初のトークで心のシャッターを下ろさせないか、が超・重要なのですよ。
▽まずは警戒されないコツは、こちらで解説しています。
3・いきなり質問責めにして営業しない。
恐怖心に打ち勝って、お客さんに飛び込めた。爽やかに自己紹介ができて、お客さんの反応もよさそう。
あれ、これってもしかして、イケるんじゃ・・・？
新規飛び込み営業でラッキーヒットが出そうになると、営業マンとしてめっちゃテンション上がりますよね？
100件訪問して1件の見込み客に出会えたら、奇跡でございます。
ですが「もしかしたら売れるかも？」の、気持ちを抑えられずに質問責めにしてしまうと、すぐにウザい営業マンに認定されてしまいます。
その結果、自らチャンスをつぶしてしまうのです。
これは営業マンにありがちな失敗でございます。
悪気はなく、一生懸命な営業だったのかもしれませんが、立場を変えて考えれば、初対面の人から根ほり葉ほり質問されるのは、最悪じゃないですか？
見込み客を逃したくない気持ちは分かります。
しかしここは気持ちを落ちつけて、次の1点だけ確認するようにしましょう。
弊社の商品・サービスにご興味はございますか？
イエス、たったこれだけであります。
これさえ聞ければ、新規飛び込みは成功したようなものです。おめでとうございます。
「弊社のサービスに興味はありますか？」はとても優秀な質問で、たまたま飛び込んだお客さんが「見込み客かどうか」が分かる、魔法の質問なのです。
「興味がある」→見込み客。
「興味がない」→見込み客ではない。
相手が見込み客であれば、そのまま営業トークをすすめましょう。狙うは、見積依頼・次回アポイントでございます。
「興味がない」と答えたお客さんならば、なぜ興味がないのか聞きましょう。
・自社サービスを使わない→見込み客ではない。
・自社サービスは使うけど、既存取引で満足→将来、見込み客になるかも。
見込み客になる要素がゼロなのに、営業トークをする。
これは単なる労力のムダというものです。疲れるのでやめましょう。
将来的に見込み客になるのであれば、無理は禁物です。
ご挨拶そこそこに、今回は爽やかに切り上げましょう。
無理に営業すると、見込み客になる前に、芽をつぶしてしまうかもしれません。
ですので、今やるべきことは、見込み客になったときにしっかり営業できる下地作りでございます。
新規飛び込みで見込み客を質問攻めにしない。
新規飛び込み営業では、お客さんの心の声に耳をかたむけることが大切です。
▽お客さんの課題を探るには、ヒアリングのコツが必須です。
まとめ：新規飛び込み営業のコツは3つ！
新規飛び込みのコツは、次の3つでございます。
1・恐怖に打ち勝つには、あえて「なにも知らない」状態になり、勢いで突破する。
2・飛び込んだら30秒で自己紹介。不審者に思われないように、丁寧に。
3・いきなり質問攻めして営業しない。
新規飛び込み営業は、正しくやれば結果は出ます。
しかし、やり方も分からずに飛び込みを繰り返していると、消耗して結果も出ません。
職場に新規飛び込みのやり方を教えてくれる、優しい先輩がいればいいですが、これが絶滅して久しいのですよね。
「いいから飛び込め！早く飛び込め！」
まるで崖から突き落とすだけの殺戮マシーンとなってるだけなんですよね。これでは結果は出ません。
闇雲に飛び込んでも、お客さんに嫌われます。だから売上も上がりません。まずは悪循環を断ち切るのが先決です。
正しい新規飛び込みを実践して、着実に結果を出していきましょう！
それでは、また！
新規飛び込み営業をするなら、こちらの記事も要チェックです！
