こんにちは。営業代行の河合です。
のどから手が出るほど欲しい、新規リード。
大手企業のように芸能人を起用したテレビCMを流せば、社内の電話が鳴りやまないほどの問合せが入るはずなのに・・・！！
資本主義な残酷な一面、お気持ちお察しいたします。
何を隠そう、弊社も資本に限りある中小企業ですので、新規リード獲得には常に頭を悩ませます。
しかし限られた資本で戦うからこそ、新規リード獲得に向けた営業戦術は「大手にも負けない鋭さ」が光るのです。
では中小企業が実施すべき新規リード獲得は、どのような手法があるでしょうか？
この記事では中小企業の実情に合わせ、現実的なアプローチ法を解説していきます。
ときに激しく、ときに隠密に。中小企業には中小企業の戦い方がございます。
Contents
いかにコストをかけずに新規リードを獲得するか？
大手と中小企業の決定的なちがいは、資金力。
耳が痛い言葉は、他人ごととしてスルーしたいところ。しかし現実を直視しなくては先細りしてしまいます。
中小企業が大手に負けずに新規リードを獲得するポイントは3つ。
1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。
2・足りない部分をアウトソーシングで補う。
3・ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開する。
3つのポイントを踏まえれば、大手相手にも互角以上に戦えます。
以下、具体的に解説していきます。
1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。
中小企業が新規リードを獲得するには、今ある既存社員・リソースを活用することをおすすめします。
なぜなら既存の社員が少し意識を変え、すき間時間を活用することで獲得できる新規リードもあるからです。
大手のように
・新しく営業マンを雇う。
・新しい営業管理システムを導入する。
・新しいWEBサイト、カタログを製作する。
など、大規模な投資をする前にやるべきことはたくさん残されています。
それに中小企業が大手企業と同じ土俵で戦うと、まったく歯が立ちませんし。
序盤こそ善戦するものの、最終的には数の暴力（資金力）でひねり潰されます。
大手企業との値引き合戦、いつまで続くの！？
・・・え？利益が出ないから、ボーナスカットですと・・・！？
大手企業とガチンコでぶつかっても、最終的には体力のない方が負けてしまいます。
新規リードが欲しいといっても、あわててコストをかけない。
大手のマネして貴重な資金を投入する前に、既存の戦力でまだまだやれることがあります。
まずは現状で試せる施策をしてからでも投資は遅くありません。
2・足りない部分だけアウトソーシングで補う。
既存社員で新規リード獲得に向けて行動します。
しかし既存社員では、どうしても対応できない部分がでてきます。
社長命令でテレアポしてるけど、いまだに1件もアポ取れない・・・俺の存在はミジンコ以下だ・・・
社長命令でオウンドメディアを立ち上げたけど、完成したサイトが平成初期のサイトなんですが・・・！！
社長命令でSNS運用はじめたけど、フォロワーゼロ。毎日独り言が辛すぎる・・・！！
誰にだってできること・できないこと、向き不向きはあります。
しかし自社内で対応できないことが明確になれば、それは次のステージに進んだというもの。
なぜなら足りないものだけアウトソーシングできるからです。
アウトソーシングを効率的に活用する基本は、自社でできないことを依頼すること。
何でもかんでもアウトソーシングすればいいワケではありません。
とくに資金の限られた中小企業では、アウトソーシングする業務は厳選すべきでしょう。
3・ターゲットをよく絞り、ゲリラ戦を展開する。
中小企業が新規リードを獲得する場合、ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開しなくてはいけません。
アプローチする業種・業界（バトルフィールド）を厳選するだけでなく、アプローチする方法（武器）も厳選する必要があります。
なぜならアプローチ方法（武器）が分散されてしまうと、1つ1つのアプローチにお金がかけられなくなるからです。
低コストで揃えたアプローチ（武器）は切れ味が悪く、せっかくターゲットにアプローチできてもハートを射抜けません。
こちら弊社のカタログです。どうぞ・・・
・・・え？なにこの白黒印刷の紙は・・・。
申し訳ないけど、御社とは取引できなさそうね。
安い武器ばかり揃えても、武器として機能しなければ意味がありません。
中小企業こそ、大手に負けない武器を揃えるべき。
ただしそれは「アプローチを厳選し、切れ味鋭い名刀を準備する」、という意味でございます。
切れ味の悪い100のアプローチより、1つのアプローチを極めるべきですね。
中小企業向け 低コストな新規リード獲得方法
では中小企業が新規リードを獲得するには、具体的にはどんな方法があるのか？
コストを抑えつつ新規リードを獲得する方法を解説していきます。
飛び込み営業
新規リード獲得で以前として外せないのが、飛び込み営業です。
飛び込み営業は昔からあるアプローチ手法。その名を知らない人はいないはず。
しかし飛び込み営業のイメージは非常に悪く、
・アプローチ数が少ない。
・訪問できるエリアが限定される。
・訪問コストがかかる。
・営業のメンタルダメージが大きい。
と、さながら「飛び込み営業＝ブラックな仕事」のように言われてしまいます。
ただし飛び込み営業も活用方法によっては、コストをかけずに新規リードを獲得できます。
・外出のついでに飛び込み営業をする。
・ルートセールスの一部を飛び込み営業にする。
・既存顧客の周辺を飛び込み営業する。
など、既存社員によるコストをかけないアプローチも可能です。
直接担当者に会える飛び込み営業は、ほかのアプローチよりも即効性が高い特徴があります。（ただし数に限りがあるのが難点）
テレアポ（電話営業）
コストをかけずに新規リードを獲得するならば、テレアポ（電話営業）は外せないアプローチです。
テレアポに必要なコストは、人件費と通信費だけ。
既存社員が業務の片手間にテレアポをするならば、新しく人を雇う必要もありません。
テレアポの魅力は、スピード感。
膨大なターゲットにアプローチでき、しかも担当者からその場でリアクションがもらえる。
これはテレアポだけのメリット。新規リード獲得として、じつに優秀なアプローチの1つです。
さらにテレアポを起点（スタート地点）として営業戦略を設計することも可能。
・テレアポ → 訪問営業 のベーシック戦略。
・テレアポ → メール営業 のインサイド戦略。
・テレアポ → WEB商談 の完全インサイド戦略。
移動コストがない分、多くの企業にアプローチ。その結果、まとまった数の新規リードが獲得できます。
ただし難点を上げるとすれば、数をこなせるがために、断られる数も膨大になること。
1時間ずっと断られっぱなし・・・そうだ、ミジンコになろう・・・
テレアポを1時間したときの消耗感はなかなかのモノでございます。
メール営業
コストをかけずに新規リードを獲得するなら、メール営業がおすすめです。
1つのテンプレートさえ作ってしまえば、あとは送信ボタン1クリックだけで大量アプローチが可能。（ただし微調整は必要）
顧客からダイレクトに断られることもなく、吐き捨てられるように事務所を追い出されることもないため、精神的に手軽にはじめられるのが大きなメリットです。
開封率・アポ率こそ低いものの、膨大なメールアドレスさえあれば、ぜひ着手したいアプローチ方法。
・・・有効なメールアドレスさえあれば。
メール営業で使えるメールアドレスの獲得には、
・HPに公開されているメールアドレスを収集。
・テレアポで資料送付でヒアリング。
・セミナー開催でアンケート記入。
・WEBマーケティングによる問合せ。
などの手法が活用されます。
有効なメールアドレスとされるのが、個人のメールアドレス（個人名@ドメイン）です。
共有のアドレス（info@）よりも開封率が高く、担当者の目に留まりやすい特徴があります。
問合せフォーム入力営業
メールアドレスがなくても、企業のHPにある「問合せフォーム」からのメッセージ送信で、新規リードが獲得できます。
前述のメール営業ではメールアドレスがなければはじまりません。
しかし問合せフォーム入力営業では、企業のHPさえ知っていれば、今すぐ営業可能です。
「問合せフォームからの連絡なんて、誰も読まないだろ？」
・・・と思いましたか？
ですがこれが結構読まれているのですよね。
弊社ではテレアポ前に事前アプローチとして、問合せフォームからメッセージを送信しますが、電話したときに
情熱的なメッセージ見ましたよ！電話待ってました！
と言って頂くことがあります。（率は低いですが）
リスト管理をしながら、狙ったターゲットに狙ったメッセージを送る。
これならコストをかけずに新規リードが獲得できます。やらない手はないでしょう。
セミナー開催
成約につながりやすいホットな新規リードの獲得には、セミナー開催がおすすめです。
セミナーを通じて参加企業との距離が近くなるので、セミナー後に営業したときの成約率が高くなります。
さらにセミナー開催のメリットとして、
・自社サービスに興味のある企業を集客できる。
・教える立場から営業できるので、フェアな取引が目指せる。
・距離感が近く、営業しやすい環境。
・長時間（2～4時間）、顧客と接することができる。
など、通常の商談から考えると、じつに羨ましい環境で営業ができます。
ただしセミナー開催には、
・セミナーで登壇できるノウハウ。
・スピーチノウハウ。
・セミナーに集客するノウハウ。
・セミナー後に営業するノウハウ。
などのノウハウが必要です。（これらを総称して、セミナー営業力といいます）
WEBからアプローチ！新規リードを自動的に獲得する方法。
ここまでご紹介したリード獲得方法は、こちらから仕掛ける「プッシュ型営業」に分類されます。
プッシュ型とは反対に、問合せを待つスタイルの「プル型営業」もあります。
マーケティング・WEBの知識を駆使するプル型営業は、馴染みのない企業にとってはハードルが高く感じるはず。
しかしプル型営業も、手の届く範囲からスタートできます。
ぜひ既存の戦力を活用しながら、新規リードを獲得していきましょう。
オウンドメディア運営。
プル型営業で中核となるのが、オウンドメディア運営です。
オウンドメディアとは、自社の魅力を伝えるウェブサイトのこと。
最近では公式HPにブログページを組み入れた例も増えました。（公式HPとは別のメディアを運営するケースもあります）
企業がオウンドメディアを運営することで、
・問合せ/見積り依頼など、新規リードが獲得できる。
・アクセスを増やし、露出を増やす。
・情報発信することで、他社との差別化・ブランディングできる。
などのメリットが得られます。
しかもオウンドメディアの嬉しいところは、一度リード獲得の仕組みができれば、寝ても覚めても自動的にやってくれること。
営業のリソースが限られていても集客できるサイトさえあれば、大手にも負けない新規リード無双を発揮してくれます。
ただしデメリットは、メディアの運営コストが高いこと。
オウンドメディアを運営してもアクセスが集まるには半年～の時間が必要であり、しかも中身が悪ければ半年たってもアクセスは集まらない・・・という最悪のシナリオもあり得る話です。
運営コストばかりに意識が向いてしまうと、中身スカスカのオウンドメディアが完成します。
高コストなオウンドメディア、その真価は数年先に発揮されます。
ですので、「今から」「少しづつ」「コツコツと」継続することをおすすめします。
▽オウンドメディア戦略についてはこちら
SNS運用。
WEB上からの新規リード獲得ツールとして、SNSは非常に優秀です。
なぜならSNSでは他アカウントとのコミュニケーションが簡単だから。
ごく自然にコミュニケーション（アプローチ）することで、新規リードが獲得できます。
しかもSNSのアカウント登録・運用（投稿）に、一切お金はかかりません。
登録だけなら5分とかからず完了です。
それだけで新規リードの可能性のあるSNS営業。これはリソースの限られた中小企業であれば、ぜひトライすべきアプローチでしょう。
ただしSNSで新規リードが獲得できるのは、一定のフォロワー数が条件です。
フォロワーゼロの弱小アカウントのまま告知投稿をしても、それは闇に吸い込まれるだけ。むなしさだけが残ります。
またSNSの特性上、フォロワーとのコミュニケーションがポイントになります。
公式情報ばかり発信しても新規リードは獲得できません。
WEB上でも人間らしく、生々しく。リアルをWEBに置き換えて、文字通り「営業」することが大切です。
リスティング広告、SNS広告
企業HPにアクセスを流す方法でおすすめなのが、リスティング広告・SNS広告です。
| リスティング広告 | 検索したときに、自社のHPが上位表示される広告（グーグル） |
| SNS広告 | フェイスブック、インスタ、ツイッターなど、狙ったターゲットに広告を出す。 |
広告から自社サイトに誘導し、問合せ/見積り依頼につなげます。
リスティング・SNS広告のメリットは、即時性があること。
オウンドメディアやSNS運用では、効果が出るまで長い時間がかかりますが、リスティング・SNS広告では広告を出した瞬間からホットなアクセスが見込めます。
・自社サイト、アカウントが育っていないとき。
・狙ったキーワードでのアクセスが集まらないとき。
オウンドメディアで自然アクセスを集めるだけでなく、バシバシ広告を流して新規リードを獲得でおすすめです。
リスティング・SNS広告なら、1ページしかないサイト（いわゆるぺらサイト）でもアクセスが集められるのもメリットですね。
まとめ：新規リード獲得は、多方面からアプローチを。
限られた資金の中で戦う中小企業。
大手企業のようなド派手なプロモーションこそできませんが、ゲリラ戦を基本とした一点突破、また各アプローチを連携させて効率よく新規リードを狙うことも可能です。
今ある既存戦力を活かして新規リードも狙えますので、手の届くところからチャレンジしてみましょう。
【コストを抑えて新規リードを獲得する方法】
・飛び込み営業
・テレアポ（電話営業）
・メール営業
・問合せフォーム入力代行
・セミナー開催
【WEBから新規リードを獲得する方法】
・オウンドメディア運営
・SNS運用
・リスティング広告、SNS広告
自社で対応できるものは自社で。
ただしどうしても苦手な分野があれば、その部分をアウトソーシングするのもアリです。
弊社では新規リード獲得に特化した、「戦略的テレアポ代行」をやっています。
テレアポ（電話営業）は新規リード獲得の起点であり、スタート地点。
新規開拓の原動力に不安を感じる方は、ぜひお試しください。
▽戦略的テレアポの資料はこちら！
