こんにちは。営業代行の河合です。
お世話になります。弊社、WEB制作をしている・・・
・・・結構です！ガチャリ・・・ﾂｰﾂｰﾂｰ
WEB制作というと、3秒で断られるのですが・・・！
WEB制作のテレアポをしているとき、このような経験をしたことはないですか？
WEB制作は、「テレアポ三大激戦区」と言われるほどの激戦区。
さまざまなWEB企業が、猛アプローチを繰り広げております。
一筋縄では攻略できないWEB制作のテレアポは、戦略的なテレアポ戦略が必要です。
この記事では、WEB制作のテレアポのコツについて解説していきます。
WEB制作のテレアポは、非常に奥が深い世界。ぜひご一緒にテレアポ研究していきましょう。
なぜ激戦区？WEB制作のテレアポの難易度が高い理由
WEB制作のテレアポをはじめる前に、「今、置かれている状況」の分析が必要です。
とくにWEB制作業界は、
・WEB業界の人にとっての「WEB」
・WEBを使う人にとっての「WEB」
に、大きな認識の差が生まれやすい業界でもあります。
WEB業界に長い方ほど、一度冷静に立ち位置を分析することをおすすめします。
WEB制作会社の乱立。
WEB制作のテレアポの難易度が高くなっているのは、WEB制作会社の乱立が原因です。
パソコン・スマホが普及するほどにWEBのニーズは高まり、比例してWEB会社も増えていきました。
小資本ではじめられることもあり、
・個人事業主
・社員数名の小規模企業
・中堅～大手の一部門として
・むしろ自社に詳しい人がいれば、内製化できる
など、さまざまなWEB会社が誕生しました。
その結果、
「企業のニーズも多いが、提供する企業も多い」
という状況に。顧客から見ると、「同じようなWEB制作会社」に見えてしまい、選びきれないのが現状です。
WEBアプローチの飽和 → アナログ営業への回帰。
WEB制作会社は、どの企業もWEBに強いです。
そのためどの企業も、当たり前のようにWEBアプローチをしております。
・SEO（オウンドメディア・ブログ）
・リスティング
・WEB広告
・SNS
WEBアプローチの基本戦略は、顧客のパソコン（スマホ）画面をハックすること。
しかしパソコン画面は限られているので、WEBアプローチは常にイス取りゲーム状態です。
WEB制作が得意な企業は、こぞってWEB集客に乗り出しているため、ちょっとやちょっとのテクでは埋もれてPRできません。
そのため重要になるのが、アナログ営業（テレアポ）です。
・電話営業
・DM営業（チラシ・手紙・メール）
・飛び込み
「WEB企業ほどアナログに力を入れている」という事実はあまり公にされませんが、顧客は正直です。
・・・WEB制作？昨日も別の会社から電話かかってきましたよ。結構です。ガチャリ
アナログ営業にも制作会社が殺到してしまい、テレアポの難易度が上がってしまうのです。
ターゲットはWEBに疎く、アナログ営業でしかリーチできない。
WEB制作のテレアポの難易度を上げるのは、
・WEBが必要なターゲットは、WEBに疎い。
・そのためWEBではリーチできず、アナログ営業に頼ってしまう。
という、壮大な矛盾を抱えているからです。
集客に強いWEBサイトが本当に必要な企業は、WEBに疎かったりします。
・WEBで取引先を探さない。比較しない。決定しない。
・WEBよりアナログ営業が大切だと思っている。
など、届けたいWEBの想いが、WEBではまったく届かない結果になってしまうのです。
さらに言いますと、WEBに疎いがゆえに、「WEBアレルギー」を持っている企業も多いです。
WEBアレルギーとは、WEB用語に苦手意識を感じてしまい、「WEB＝怪しい＝とりあえず、今はいいでしょ」と拒絶されてしまうことです。
WEBマーケティングのご提案なのですが・・・
（WEB＝怪しい）・・・結構です！ガチャリ
業界の方からすれば使い慣れた言葉でも、WEBを使うお客さんは怪しさ満点に感じることも。
WEBを活用すべき業界ほどWEBに疎く、WEBアレルギーを発症している方も多いです。
WEB制作は差別化しにくい。
WEB制作のテレアポが難しい原因は、顧客から見たWEB制作が
WEB制作って、どの会社も同じでしょ？
だったら、近所のWEB屋さんにお願いするわ。
と、思われてることです。
差別化できない、魅力を伝えられない。そのためテレアポの難易度が高くなります。
「いや、WEB制作って、ピンキリなんだぞ！」
というWEB制作企業様のお気持ちは、よく分かります。
（私も片足をWEBに突っ込んでいるので、WEBの奥深さは身に染みて思います）
しかしWEBを利用する側からすると、
・WEBサイトの違いが分からない。
・UXデザインを知らない。
・レスポンシブデザインを最近知った。
・アクセス経路の概念がない。
など、WEB屋さんが差別化したいポイントは、ことごとく理解されない状況です。
いかに業界内で差別化・ブランディングしていても、それが伝わらないジレンマがあります。
WEB制作のテレアポの5つのポイント
激戦になりがちなWEB制作のテレアポには、戦略的なアプローチが必須です。
テレアポを起点としたアプローチは、次のポイントを抑えてください。
「自社の魅力・強み」と「顧客ニーズ」をマッチさせる。
WEB制作のテレアポでもっとも重要なのが、自社の魅力（強み）と顧客ニーズをマッチさせることです。
「そんなこと当たり前では？」と思われるかもしれません。しかし残念ながら、これができていないテレアポは実に多いです。
WEB制作会社の魅力（強み）は、
・美しいサイトデザイン
・SEOに強いコンテンツ
・ユーザービリティ―に配慮したサイトデザイン
・予約システムなどのWEBシステム
・WEB集客、WEBマーケティング
・動画コンテンツ作成
など、多岐にわたります。そう、多岐にわたりすぎて、幅が広いのです。
そのためテレアポ先の顧客ニーズとミスマッチが起こりやすいです。
弊社、WEB制作をやってまして・・・。
うちはWEBサイトありますから・・・（WEB集客には困ってるんだけどな・・・）
本当はそのニーズも満たしてあげられるのに、魅力（強み）が広範囲になりすぎて、結局なにも伝わらずに終了してしまいます。
ですので、WEB制作のテレアポをするときは、改めて自社の強みと顧客ニーズのマッチングをしてください。
リスト精度を高めることで、アポ率の底上げが可能です。
業界用語は禁止。専門家だからこそ、簡単な言葉で説明する。
WEBを必要としているお客さんは、WEBアレルギーを患っている方も多いです。
そのため権威性を醸しだそうとWEB用語を使ってしまうと、
WEBは怪しいのでやりません！結構です！ガチャリ！
と、話を聞いてもらえません。
ですので、こちらが一歩下がりましょう。
WEBに詳しいWEB屋だからこそ、WEB用語は使ってはいけません。
・WEBサイト → ホームページ
・アクセス → 訪問者、閲覧者
・CV → お問合せ
・SEO → 検索エンジンからのアクセス
WEB用語をわざと外し、顧客の親しんだ言葉で話すことが大切です。
ただし、すべての用語をかみ砕いた表現にすると、スクリプトが長くなってしまい、相手をイラつかせてしまいます。
大切なのはバランス。
分かりやすさとテンポのいいトークを両立させる、絶妙なスクリプトを作成してみてください。
SEO・SNS対策をして、テレアポ時にPRする。
テレアポで有効なのが、「いかに早い段階で実物を見てもらえるか？」、です。
WEB制作会社であれば、制作実績をWEB上に公開し、テレアポしながらその場で確認してもらえます。
予めSEO、SNS対策をしておき、
「○○で検索してください！」
「弊社のSNSアカウントを見てください！」
の一言は、100の言葉よりも顧客に刺さります。
WEBコンテンツの飽和により、WEB単体での効果を実感しにくくなったのが現状です。
しかし「WEB×テレアポの合わせ技」にすることで、より効果的にできます。
「仲間内感」を伝えられるか？｜WEB以外の重要性。
WEB制作のテレアポを正面からすると、伝えたい内容が驚くほど伝わりません。
なぜならWEBに対する認識がちがうからです。
| WEB制作会社 | WEBが必要な企業 |
| WEBが得意。 | WEBが苦手。 |
| WEBで課題を解決する。 | WEB以外で課題を解決する。 |
| WEBをもっと活用したい。 | WEBを活用する事例を知らない。 |
| WEBが好き。 | WEBは別に好きではない。 |
多くの場合、WEB企業が思ってるほど、顧客はWEBへの認識が高くありません。
テレアポでは限られた時間で、顧客の興味を引くのがポイント。
そのため関心の低いWEBトークよりも、「WEB以外のトーク」の方が響いたりします。
・同じ地元で商売をやっています。
・同じ業界でお仕事しています。
・WEB以外にも、○○の事業をやっています。
WEBのテレアポだからといって、WEBに終始する必要はありません。
むしろ顧客の興味にあわせてトークを展開し、自然とWEBに誘導する方が効果的です。
「なりすましテレアポ」は、自社だけでなく、業界の地位を落としてしまう。
WEB制作のテレアポで苦戦すると手に染めがちなのが、「なりすましテレアポ」です。
「なりすましテレアポ」とは、取引業者などを装い、営業目的の電話ではないように「なりすますテレアポ」でございます。
御社のHPを拝見して、詳しい事例が知りたいのでお電話しました！
私が担当ですが、どういった事例ですか？
・・・で、・・・で、実は弊社でWEB制作してまして・・・
・・・営業ですか？結構です！ガチャリ・・・
「なりすまし」は、営業電話と思われたときの心象が悪く、成約にも結び付きにくいです。
またWEB業界全体の印象も悪くなり、まわりまわってテレアポの難易度を上げてしまいます。
ドストレートに「営業のお電話をしました！」と宣言する必要もありませんが、ウソをついてもいけません。
お客さんとの共通の接点をPRしながら、WEBへの関心を高めていくのがおすすめです。
まとめ：激戦を制する「戦略的テレアポ」を。
WEB制作のテレアポは、「テレアポの3大激戦」と言われる激戦区。
ですので、事前戦略なしのぶっつけテレアポでは消耗するばかりです。
しっかりと「戦略的テレアポ」を計画し、実行していきましょう。
・「自社の強み」と「顧客のニーズ」をマッチさせる。
・業界用語は禁止。専門家だからこそ、簡単な言葉で説明する。
・SEO、SNS対策をして、テレアポ時にその場で見てもらう。
・WEB以外で「仲間内感」を伝える。
・「なりすましテレアポ」は、まわりまわってテレアポの難易度を上げてしまうのでNG。
ポイントは精度の高いリストによる、
「ワンテーマ・ワンリスト・ワンテレアポ」
で攻めること。幅広く対応できるWEBだからこそ、あえてPRポイント・リストを絞ってのテレアポがおすすめですよ。
テレアポを活用して、スピード感をもって事業を伸ばしていきましょう！
▽弊社では精度の高いリストによる「戦略的テレアポ代行」を行っております。
WEB制作のテレアポの事例もございます。
・自社でテレアポをやっているけど、アポ率が伸びない。
・自社営業は、商談に集中したい。
・安定して営業できるプロセスを構築したい。
など、テレアポ・新規営業に関するお悩みは、ぜひ弊社にご相談くださいませ。
