こんにちは。営業代行の河合です。
動画の流れ、ビンビンに来てますよね！
弊社でも動画の必要性を感じてまして、独自にYouTubeチャンネルを攻略してたりします。
本業のテレアポ代行においても、動画（映像）制作のテレアポのご相談はかなり多いです。
ですが動画制作のテレアポにはコツが必要で、ここを外してしまうと目も当てられない結果になってしまいます。
そこでこの記事では、動画（映像）制作のテレアポのコツについて解説していきます。
動画制作を事業にしている企業様は必見ですよ！
※そして弊社へのテレアポ代行のご依頼・ご相談も心待ちにしております。
Contents
動画・映像制作会社が知るべき、衝撃の事実。
WEB業界を中心に動画の波はビンビンにきており、業界の人であれば動画の重要性は共通認識です。
業界の人からすれば、
「動画はやるべき」
「動画のニーズは強い」
「動画はどの企業でも必要とされている」
と思っているのではないでしょうか。
たしかに潜在ニーズとしては、その通りかと思います。
ですがこの予測のままテレアポをスタートさせると、ダダ滑りする可能性が高いです。
なぜなら動画ニーズは、業界の人が思っているほど高くないから。もっと言ってしまうと、
「『動画を作りたい！』と思っているお客様はほとんどいない！」
ということです。
これは残念ながら、事実です。
動画を必要としているお客さんは、ほとんどいないと思っていた方が間違いないでしょう。
ただし！
テレアポで詳しくヒアリングすると、じつは「動画を必要としていた・・・」というケースは多いです。
つまり動画のニーズはあるものの、「ニーズを正しく理解しているお客さんはいない」ということですね。
お客さんは動画が欲しいワケではない。
大きな可能性を秘めた動画。魅力を知れば知るほど、動画を活用したくなります。
そのため業界歴の長い人ほど、動画への理解を示さないお客さんとの距離が生まれがちです。
動画？うちには関係ないかな？
動画は関係ないと断言してしまうとは・・・
動画の魅力が分からないとは、遅れてしまっているのですね・・・かわいそうに・・・
お言葉ですが、お客さんに対して「営業側」が歩み寄らなければ、お互いの距離は反発しあうのみ、でございます。
お客さんの現状を理解するもう1つのキーワードは、
「お客さんは動画が欲しいワケではない」
という事実です。
素晴らしいポテンシャルを抱える動画といえど、動画は動画。あくまでも「課題を解決するツールの1つ」にすぎません。
ですので、極論を言ってしまえば、お客さんの課題が解決できるのなら、それが動画である必要はないのです。
ただし！
動画の高いポテンシャルによって、お客さんの課題を劇的に解決できる可能性もあります。
お客さんはその方法を知らないだけなのです。
・採用力アップ
・採用後の定着アップ
・会社の魅力の発信
・営業力アップ
これまでの手法では解決できない課題を、動画を使えば解決できます。
課題が解決できるのが動画なのであれば、お客さんは喜んで動画を欲しがります。
「動画」というツールを欲しがるお客さんはいませんが、課題を解決したいお客さは山ほどいます。
この事実を知り、真摯に向き合い、どうアプローチするか？
ここが動画制作のテレアポの成否を分ける、重要なターニングポイントでございます。
動画・映像によって解決できる課題とは？
ですので動画制作のテレアポだからと言って、受付トークから「動画トークバリバリ」では秒で断られます。
お世話になります。
弊社、動画制作やってまして、競合他社より安く、高クオリティで・・・
うちは動画は使いません。結構です！ガチャリ！
この手のアプローチ、本当にもったいないと思います。魅力が正しく伝わっていません。
伝えるべきは「動画の魅力」ではなく、「動画によって、何が解決できるか？」。
動画による課題解決は、次のポイントが定番です。
動画による採用力アップ
どの業種・業界でも共通して抱える課題は、採用です。
採用はとにかく難しい。非常に難しい。
やってみると分かりますが、泥臭く、人間臭く。人間の一番見たくない部分を凝縮し、毎日向き合うような仕事です。（その反面、達成感も格別です）
採用に課題を抱えていない企業はいませんし、「課題はありません」というお客さんならば、それはただのヒアリング不足です。
モノゴトを分かりやすく、瞬時に伝えられる動画は、採用ツールとして最適です。
なぜなら初対面の応募者（候補者）に対し、自社の魅力を瞬間的に伝えられるから。
しかも他社の何倍も魅力的に魅せることも可能です。
「採用さえうまくいけば・・・！」
と思っている経営者・担当者は、多いです。
ただし、皆様、本音はなかなか言いません。
課題を指摘してあげつつも、お客さんから質問されやすいテレアポトークを設計するのが大切です。
人材部門へのアプローチは、各社凌ぎを削る激戦区です。
受付トークも細部までの設計してみてくださいね。
動画による広報活動
動画でのアプローチは、広報へのアタックもおすすめです。
「広報」と書くと格式高く感じますが、いいえ、そんなことはありません。
広報とはつまり、「自社をもっと知ってもらい、お客さんを集める」こと。広くとらえれば、「集客全般」と思って頂いて結構です。（とくに中小企業では）
集客は胃が痛くなる課題が多く、「集客経路が遮断されると、経営者は3日で餓死する」と言われるほど。
そのため動画の持つポテンシャルで、お客様を劇的にストレスフリーにできる提案は多いです。
・WEBのデザインが古く、効果が出ていない。（動画でPR）
・SNSアカウントを持っていても、反応がまったくない。（動画で集客）
・企業の受付が殺風景で、クライアントの信頼が獲得できない。（動画でブランディング）
ただし広報がうまくいかなくても、商品力・営業力で何とかなってしまうのも事実。
そのため広報に課題を抱えていても、課題を認識していないケースもあります。
動画による営業力アップ（売上アップ）
売上に関する課題は、ほぼすべての企業が抱えています。
企業による差はあれど、営業特有の「儀式的な朝礼」は、それだけ売上に対して必死になっている裏返しでもあります。
動画で解決できる営業の課題として、
・無形商材であり、クロージング率が低い。
・商品サンプルを見せるだけでは、品質のよさが伝わらない。
・ニッチな商材で、潜在ニーズに気が付いてもらえない。
などがあります。
「営業マンの100の言葉よりも、A4一枚にまとめた資料。」
「A4一枚にまとめた資料より、20秒で理解できる動画。」
と言われるように、動画がセールスに与える影響は大きいです。
注意すべきは、「売上アップ」という言葉は非常にうさん臭く聞こえること。
動画を活用すれば、売上アップが見込めまして・・・
うさん臭い。。。結構です！ガチャリ！
営業をやっている方なら、売上アップがどれほど大変なことか、ご存知のはず。
それを簡単に「売上アップ」と言ってはいけません。
・新規リードの獲得
・成約率の底上げ
・認知拡大による、受付突破率の改善
など、具体的にトークするのがコツですよ。
動画制作のテレアポのコツ【トーク編】
動画制作のテレアポのトークにもコツがあります。
それはターゲットの抱えるニーズを、より鮮明に描くこと。
みんな使ってるだろう！
絶対需要があるだろう！
など、楽観的な抽象的なニーズ想定は、外れる可能性が高いです。
・誰が
・いつ
・どんなときに
・どんな用途で
・どんな課題を解決するために
使っているか、具体的なシーンがイメージできるまで落とし込むのがコツです。
「リストの属性＝スクリプトの内容」になるように。
動画制作のテレアポの難しいのは、ニーズが細分化されており、潜在化していること。
そのため顧客は課題に気が付いていないことがほとんどです。
そのためスクリプトは、こちらから顧客の潜在ニーズを指摘する構成にしてください。
顧客の潜在ニーズを指摘するには精度の高いリストが必要で、1つのリストに同じ属性の企業を集める必要があります。
【リスト属性例】
・従業員〇名以下の中小企業
・製造業であり、下請け加工業。（自社製品の販売をしていない）
・ただし特定の系列企業を除く。
上記のようなリスト属性であれば、「動画を使って、営業力アップ」のスクリプトが作成できます。
※自社製品を販売している企業には「集客力アップ」のスクリプトもイケますが、「1リスト・1属性」で運用するため、このリストからは除外します。
「展示会での動画活用事例」などあれば、鉄板トークとして活用可能です。
リストの属性とスクリプトの内容は、必ず「＝（イコール）」になるように運用してください。
リストの属性が変わるときは、スクリプトの微調整は必須です。
ちなみに弊社では、同じスクリプトが2週間使われることは、かなりレアです。
それほど頻繁にスクリプトは調整しております。
専門用語・流行語を避け、相手に伝わる言葉で。（それでも伝わらないと思え）
スクリプトの言葉は、専門用語・流行語を避けた方が賢明です。
なぜなら動画を活用していない企業が流行りの言葉を聞くと、それだけでアレルギー反応を起こす可能性があるからです。
YouTubeの動画マーケティングをやってます！
ゆ、ゆ、YouTube！？！？
結構です！
君子、怪しいテレアポには近づきません。怪しいと思われたら、一発で退場です。
例）「YouTubeの動画マーケティング」
→「動画を活用して、採用のお手伝いをしています。」
→「WEB周りのお仕事として、動画制作などやらせて頂いております。」
かなり動画色が排除されましたが、最初のアプローチはこれぐらいの距離感がおすすめです。
まずは警戒されない距離で。
徐々に距離を詰めながら、自社サービス（動画制作）でお客さんのお役に立てる打診へとつなげましょう。
まとめ：ニーズの高い動画制作は、「理解されるか？」がポイント。
動画制作の需要は高く、どの企業にもニーズがある・・・はずでございます。
しかし多くの企業ではニーズは潜在化しており、テレアポで動画の魅力は伝えにくい状況です。
そのため動画制作のテレアポの最大のポイントは、
「動画のポテンシャルに、気が付いてもらえるか？」
「潜在しているニーズに、気が付いてもらえるか？」
となります。
テレアポトークは、顧客の気が付かない課題を指摘してあげる構成に。
ただし指摘の仕方によっては怒らせてしまうので、細心の注意を払ってください。
動画制作のテレアポも、スクリプトがカチッとハマれば、質の高いアポが量産できます。
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