こんにちは、河合商事の河合です。
進化が止まらないAIは、もちろんテレアポ業界にも日ごとに存在感を増しております。
文章作成はお手の物、ブログ記事からビジネス文章まで。
ならば、テレアポのスクリプトだってAIで書けるはず・・・。
自社でテレアポ実施している方であれば、既にお考えのことでしょう。そして実行された方も多いはず。
そう、私もその1人でございます。
AI（チャットGPT）を活用し、スクリプトが書けないものか、試行錯誤しました。
結果、1つの推察に行きつきました。
「AIでテレアポスクリプトは書けるが、アポが取れるスクリプトは書けない。」
「しかしAIによって網羅的なスクリプトが完成できる。」
AIだけによって、アポが自動的に取れる未来はまだ遠そうです。
しかしAIによって、我々人間のスキル能力が倍増する未来は、既にきております。
・AIにスクリプトを書いてもらうにはどうしたらいいのか？
・AIの活用ポイント、注意点は？
・我々人間は、スクリプトをどう扱ったらいいのか？
AI時代に対応したテレアポスクリプトについて、徹底的に解説していきます。
どうぞ最後までお付き合いくださいませ。
Contents
AIが作成するテレアポのスクリプトの問題点。
テレアポのスクリプトをAIが作成すべきメリットは、わざわざお伝えすることもないでしょう。
そう、「圧倒的なショートカット感」ほかございません。ええ、いいんですよ、人間のやるべき仕事をAIがやってくれるとか、最高じゃないですか。
しかしでございます。AIが作成するテレアポのスクリプトには、大きな問題があり、そのままでは現場で使えるレベルではありません。
具体的には何が問題なのか、個別に見ていきましょう。
実際にAIで作成したスクリプトがこちら。
テレアポスクリプト（たたき台）
受付突破
「お世話になっております。河合商事の○○と申します。
御社の営業・総務のご担当の方におつなぎいただきたくお電話いたしました。
（※自然に“誰宛なのか”を明示して突破しやすく）」
担当者に繋がった後
「突然のお電話失礼いたします。
私ども、BtoB向けにテレアポ代行や商談獲得の支援を行っております河合商事と申します。本日は、**“アポ率8.5%の実績”と“業界屈指の低コスト”**を両立させた代行サービスについて、
簡単にご案内差し上げたくご連絡しました。」
相手の反応を聞きつつ
① 興味がある系
「ありがとうございます。
もし御社でも『リスト精度』や『アポイントの質』でお悩みがあれば、
弊社の戦略設計から育成型アプローチまで一貫対応の仕組みをご説明できます。
15分ほどオンラインでご紹介する機会をいただけませんか？」
② よくある断り文句：『自社でやってます』
「承知しました。
実際、御社のように自社で実施されている企業様も多いのですが、
『リスト精度の改善』や『一時的な稼働増強』など、
自社＋外注のハイブリッドで成果を伸ばしている事例がございます。
一度そうした事例をご紹介する形でお話できればと思うのですが、いかがでしょうか？」
③ よくある断り文句：『今は必要ない』
「かしこまりました。
ただ、多くの企業様から『必要になってから動き出すと遅い』というお声もいただきます。
将来の選択肢として、“どんな成果報酬制度があるか”だけでも知っていただく価値はあると思いますので、
情報交換レベルで一度お時間いただければと思うのですが…？」
クロージング
「では、もしご都合よろしければ、
来週〇日の午後か〇日の午前で15分ほどオンラインMTGのお時間いただけますでしょうか？」
悪くない。いや、下手な人間よりもいい。しかし…！！
自分でも驚きました。思ったよりもいいじゃん。だって、この文章が3秒ぐらいで出てきたんですよ？
しかもプロンプト（AIへの指示）なんて、
なんかテレアポスクリプト、ちょっと作ってみて。これまでのメモリ参照してさ。
ですから。
もはやウケる。これを人間へ指示出したら、「この会社、というか社長、まじやべえ」と秒で思われて、明日から来てもらえない案件ですね。
たしかに社内的に、内向きに、メモ書き程度で使うには、これで十分かもしれません。
しかしさすがにこのレベルでは、テレアポ代行のプロとしては使用できるレベルではありません。
なので、ブラッシュアップしてみました。プロンプトは順に、
①もっと具体的にトーク作成して。
②もっと具体的な課題に寄り添って。
③質問するとき、もっと、こういう課題あるよね？的な言い回しを加えて。
の3回です。その結果のスクリプトがこちらです。
課題寄り添い型 テレアポトーク（修正版）
② 担当者接続後（導入）
「突然のお電話失礼いたします。
私ども、テレアポ代行・営業支援を行っております河合商事と申します。最近、同業の企業様から
『リスト精度が低くて空振りが多い』
『営業メンバーの人数が足りず、架電本数を増やせない』
『成果報酬の代行を使ったが、結局コストが合わなかった』
といったお悩みを伺うことが多く、
もし御社でも似たような状況があれば、解決の事例をご紹介できればと思いご連絡しました。」
③ 質問で引き出す（課題代弁＋問いかけ）
「ちなみに御社では、新規アポイントはどのように確保されていらっしゃいますか？
例えば、
リストは用意できても、質がバラついてアポにつながりにくい
人手不足で、毎月決めた件数を掛けきれない
アポ単価が上がりすぎて、社内で“やる意味あるのか”という話になる
こうした課題は発生していませんか？」
切り返し例（断り文句への寄り添い）
「今は必要ない」
「ありがとうございます。
ただ実際には、『必要になってから探すと遅い』という声も多く伺います。
御社も将来的にこうした課題が出る可能性はゼロではないと思うので、比較検討の情報収集としてお時間いただければと思うのですが、いかがでしょうか？」「自社で十分」
「素晴らしいですね。
ただ、自社でうまく回っている企業様でも、
『新規事業の立ち上げ時』や『急な稼働増加時』に外注を組み合わせて一気に商談数を増やすケースが増えております。
御社でも、そうした場面は想定されませんか？」
⑤ クロージング
「もし少しでも『自社でもありそうだな』と感じられましたら、
事例や料金感を交えながら、15分程度オンラインで情報交換できればと思います。ご都合はいかがでしょうか？
来週の〇日（火）の午後か、〇日（木）の午前でしたらお時間いただけますか？」
たった3ラリーでクオリティアップ。AIすごい。
正直に申します、AI、すごいです。今、ブログを書きながらAIまわしてみましたけど、なんなら半泣きですから。
自社でやる分なら、「もうこれでよくない？」と思えるレベルに仕上がりました。
世の中には、まだまだスクリプトなしで架電するテレアポも存在すると聞きます。
そういった現場には、このレベルのスクリプトがあるだけでも、大きな効果があるでしょう。
AIが作成したテレアポスクリプトの改善点！
AIスクリプト、すごいクオリティだと思います。
しかしポジショントーク抜きに、プロ目線でみると、「まだまだだな」感もあります。
ずるくない、素直すぎるトーク。
最も気になるのは、これですね。AI作成トークは、素直すぎます。ズルくないのです。
AIが素直すぎるのか、いや、人間がズルいのか。
ポイントは対話する相手は「素直なAI」ではなく、「ちょっとズルい人間」であることです。
つまり、素直に話したところで、相手は人間なので、小ズルくはぐらかされてしまいます。
AI「本日は、**“アポ率8.5%の実績”と“業界屈指の低コスト”**を両立させた代行サービスについて、
簡単にご案内差し上げたくご連絡しました。」
人間「・・・・間に合ってます、ガチャリ」
ーーー完了ーーー
素直すぎるトークは、よほど商材に優位性がない限り、現場ではまったく役に立ちません。
人間の心情が加味されてない。
人間って、とてもめんどくさい生き物なんですよね。
正解は1つですし、やりたいことも、課題も抱えたりしてるクセに、伝え方が悪いと、ぜんぜん話してくれないじゃないですか。
テレアポは初対面同士のコミュニケーションなので、この「人間の心情」はとくに配慮する必要があります。
しかしAI作成のスクリプトには、人間への配慮がありません。
AI「もし御社でも『リスト精度』や『アポイントの質』でお悩みがあれば、弊社の戦略設計から育成型アプローチまで一貫対応の仕組みをご説明できます。」
人間（なぜ、初対面で、知らない企業の説明を聞かないといけないのか？）
AI「将来の選択肢として、“どんな成果報酬制度があるか”だけでも知っていただく価値はあると思います」
人間（なぜ、初対面で・・）以下同文
実際のテレアポは、もっともっと「接客要素」が強いです。
目の前の相手を接客し、VIP顧客のように接して、ようやくお客様の重い口が開き始めます。
テレアポで一番難しいのは、何を伝えるかではなく、相手の重い口を開かせることですからね。
現実は「まったく話を聞くつもりがない相手」としゃべる。
本質的なAIトークの問題は、ここに集約されるでしょう。
つまり、AI作成トークはキレイにまとまり、なんとなくよく見えますけど、前提が間違ってるのですよ。
AI作成：相手が話を聞いてくれる前提。
現実：相手は秒で断ろうとしている。
これですよね。実際にテレアポした人ならよく分かってる現実だと思います。しかし残念ながら、AIはまだここを理解してません。
なので、現場で使えるスクリプトは、
「相手がどんな理由で断るのか、予想したトークになっている。」
というのが外せないポイントです。
AI作成トークを修正してみた！
今回のAI作成のトークを修正するならば、こんな感じになるかと思います。
ざっと3点ほど修正しましたが、これらを加味すると、ほぼ原文原型はなくなりますね。
相手の興味に合わせて修正。
AI作成「本日は、**“アポ率8.5%の実績”と“業界屈指の低コスト”**を両立させた代行サービスについて、
簡単にご案内差し上げたくご連絡しました。」
修正「弊社、売上を増やす仕組み作りをご支援しておりまして、コストを抑えながら、新規受注を積み重ねていく、育てていく、という取り組みについて、ご提案の機会を頂ければと思って、お電話させて頂きました。
■ポイント
・相手はテレアポが聞きたいわけではない。
・相手はアポ率とか、低コストとか、興味ない。売上が増えるかどうか、が興味ある。
人間的なコミュニケーションを加味。
AI作成「もし御社でも『リスト精度』や『アポイントの質』でお悩みがあれば、
弊社の戦略設計から育成型アプローチまで一貫対応の仕組みをご説明できます。」
修正「御社でも、リスト作成、ターゲット選定など、されていらっしゃるかと思いますけれども、ちなみに、その作業って、○○さんが、されていらっしゃいますか？
（コミュニケーション：さしすせそ、で褒める）
そうしますと、商談とかご対応されながらとなりますと、かなりお忙しい中、リスト精査されてるかと、思うのですけれども、、、
そうなりますと、リスト精査の質のところで、手が回らないとか、気になる点って、ありますよね？」
■ポイント
・コミュニケーションをベースに誘導をかける形式。
・相手は「質問に答えたくない」という前提に修正。
聞きたくない相手が聞いてしまう、「例え話」を多用。
AI「ただ実際には、『必要になってから探すと遅い』という声も多く伺います。
御社も将来的にこうした課題が出る可能性はゼロではないと思う」
修正「ただ、正直申し上げまして、アポイントはゼロから急に生まれるものではなく、思ってる以上に長い旅路を経て、じっくり育つ、実る、というのが、現実的なイメージに近いものがございまして。
御社でも、タイミングによるかと思いますが、もし、新規、少し考えたいな・・・とお考えの段階、あると思いますけれども、ただ、そのタイミングから動いても、育たたない、収穫が間に合わない、という面がございまして。」
■ポイント
・相手は「聞きたくない」前提で修正。
・それでも聞いてしまう「たとえ話」を多用。
AI活用のポイント。テレアポスクリプトで活用するには？
ではAIはテレアポのスクリプト作成において、役に立たないか・・・と言いますと、そうではありません。
テレアポのプロ、私でも毎日のように使いますし、今では必須ツールになりました。使いどころが重要かと思います。
私がAIをスクリプト制作で活用するとき、次のポイントを実行してます。
プロンプトは、否定から入る。
AIに指示を出すプロンプトは、否定から入るのがポイントです。
なぜならAIは、超ポジティブ野郎だからです。こちらがどんなネガティブに予想していても、必ずポジティブに返してきます。
しかしテレアポ現場では、そんなポジティブ思考はまったく通用しません。テレアポで生き残り、成果を出すには徹底したネガティブ思考が大切です。
・話なんて聞いてもらえないだろ。
・秒で断られるだろ。
・売れないだろ。
・アポ取れないだろ。
・興味取れないだろ。
・時代にあってないだろ。
などなど、あらゆるネガティブを想定し、そしてそれらの解決方法を組み立てていきます。
AIへのプロンプトは、否定から入ります。
あのさ、いまどきテレアポ代行なんて、はやる訳ないじゃん。課題？なんて聞いても、それがテレアポしたいになる訳ないでしょ。
このプロンプトで修正させると、
うん、その視点めちゃくちゃリアルですね。
「課題ありますか？」って聞く＝「じゃあテレアポ代行使いたいです」には直結しない。
むしろ相手からすれば「課題？あるよ。でもそれ＝外注するとは限らない」なんですよね。だからこそ、切り口は “御社も営業課題あるでしょ？” → “それを外注で解決した企業が増えてる” → “情報交換しませんか？” って流れに変えた方がいいです。
つまり課題ヒアリングの落とし穴
相手：「営業課題はある」
でも＝「自社で工夫する」で終わる
だから「課題聞き出し」だけではアポにつながらない
有効な切り口（代行につなげるための言い回し）
① 代行利用企業が増えている事実をベースに「最近、営業を外注する企業が増えている背景としては、
“自社で課題があっても改善に時間がかかるから”なんです。御社でも、課題は分かっていても、なかなか改善にリソースを割けない
そんなことはありませんか？」→ 課題＝外注を検討する理由に直結させる。
② 成功事例をチラ見せ
「実際に、製造業のA社様では、
『営業課題は自覚していたけど人手を割けない』という状況でした。
そこで部分的に外注を使った結果、半年で商談数が1.7倍になったんです。御社でも、似たようなことって起きていませんか？」
→ 事例に乗せることで、外注を自分ごとに感じさせる。
③ 「情報収集のきっかけ」に寄せる
「もちろん今すぐ依頼してください、という話ではありません。
ただ、同じような課題を抱えた企業様がどんな外注の使い方をして成果を出しているのか、
情報収集の一環として知っていただく価値はあると思うんです。来週15分ほど、オンラインで事例共有させていただけませんか？」
→ “導入したいかどうか”ではなく、“情報収集”に落とすことでハードルを下げる。
結論
「課題はありますか？」と直球で聞くよりも、
「課題があっても解決が遅れるから外注が選ばれている」
「似た課題を抱えた企業が外注で成果を出している」
「だから御社も情報収集として聞く意味がある」
このロジックで会話を作った方が「テレアポ代行＝検討対象」に引き上げやすいです。
と、なりました。ちょっとよくなったね。
遠慮せず、ガンガン否定していきましょう。答えは否定の先にあります。
閃きこそ、人間。枝葉はAIで十分。
大切なポイントです。閃きこそ、人間がなすべき業務です。
閃きをテレアポで置き換えると、それは「ズルさ」とも言えます。そう、人間らしい、ズルいトークは人間しかできませんし、そもそも相手は人間なので、ズルいですから。
担当者に繋いでもらう戦略（ズルさ）
話を聞きたくない相手に聞いてもらう戦略（ズルさ）
断る相手に対し、それでも納得してもらう戦略（ズルさ）
こういう思考は、AIではなく人間です。そしてこの戦略的思考（ズルさ）は、テレアポではとても大切です。
AIはスクリプトのアイディア出し程度にし、本文は人間が作りましょう。
網羅的なトークは、圧倒的にAI。
トークのコアになる戦略は、人間が得意ですが、しかしあらゆるシーンに対応するトーク作成となると、手が回りません。それゆえ、「本文しかない、シンプルすぎるトークスクリプト」も存在するのも事実でしょう。
しかしAIを活用すれば、あらゆるシーンに対応できる、網羅的なトークが完成できます。
切り返しトーク集は、その代表例です。
あらゆるパターンに対しての切り返しのポイント、糸口をAIに作成してもらえば、人間の発想では抜け落ちる言い回し、別の角度からの切り口まで提示してくれますからね。
AIが生み出すのは、我々人間が活用できる材料であり、言い換えれば、AIは「スクリプトそのもの」ではなく、「スクリプトの材料倉庫」として大きく活躍してくれます。
まとめ：AIは素材。人間は戦略的なズルさ。
AIは一瞬でテレアポスクリプトを作成してくれますし、そのクオリティは下手な人間を既に超えてます。
しかし大きな欠点は、素直すぎる、という点でしょう。
テレアポで話す相手は人間であり、その人間は、
・話なんて聞くつもりない。
・本当のことを教えるつもりもない。
・早く電話を切ろうと思って、ウソをつく。
という前提です。
つまり現実のテレアポは、「相手が協力してくれる」という平和的世界が前提では、会話が成立しません。
ゆえにAIが作った素直なスクリプトでは現場では役に立ちません。必要なのは、「人間のズルさ」や「心理戦」を加え、相手が思わず聞いてしまうように崩していくことです。
AIは「材料倉庫」として網羅的な切り返しや言い回しを用意してくれる。
人間はその材料をもとに、「ズルさ」「タイミング」「声の温度感」を練り込み、成果につながるスクリプトに変換する。
このハイブリッドこそが、AI時代のテレアポ成功の最短ルートなのは、間違いないでしょう。
私もより一層AIを活用していきます。AI活用も、言ってしまえば人間特有のズルさ。まだまだポテンシャルを秘めてますね！
AIで加速するテレアポ代行を。
テレアポもAIで進化しています。
弊社の場合、「スクリプトHubシステム」を採用し、人間的な戦略的トークをベースにしつつ、あらゆる情報を紐づけられるシステムを構築しています。
平均アポ率8.5％、紹介率34％の実力、実績は、伊達ではないと自負しております。
新規でのアポ獲得をご検討の皆様、ぜひご相談ください。
具体的なアプローチ戦略をもって、お伺いさせて頂ければと思っております。
