こんにちは、営業代行の河合です。
あなたは「売込まない営業」という言葉を聞いたことはありますか？
売込まない営業とは、その言葉通り、売込まないでモノ・サービスを買ってもらう営業方法です。
売込まない営業をすることで、
・営業マンにストレスがかからない。
・お客さんにストレスがかからない。
・売上が上がるので、会社にとって利益がある。
営業に関わるすべての人がハッピーになる結果が得られます。
しかしメリットの多い売込まない営業は、実践するのが難しいのです。
・会社からノルマを攻め立てられ、売上欲しさに売り込んでしまう。
・売り込まないと売れない気がして、不安になる。
・押しが弱いと同業他社に負けそうで、ついゴリ押し営業してしまう。
営業マンに「売込むな！」と言うことの方が、ノルマに駆り立てるより難しいのでございます。
では売込まない営業をするためには、どうしたらいいのでしょうか？
そこでこの記事では、
・売り込まない営業が必要とされる理由、メリット
・売込まない営業をする方法。
について、解説させて頂きます。
もうあなたは売り込む必要はありません。いえ、売り込んではいけないのです。
Contents
売込むと嫌われる？売込まない営業が必要な理由とは？
売込まない営業が必要とされるには、理由がございます。
それは「売込む営業マンは、お客さんから嫌われる」というジンクスがあるからです。
営業マンがやり手なほど、お客さんに嫌われる。
「売込む営業マンは、お客さんに嫌われる。」
営業マンは、お客さんから好かれることが使命であるはずです。お客さんから好かれ、愛されて、たくさん注文をもらうことが仕事であるはずです。
しかし売込むほどに、お客さんの心は離れてしまいます。この傾向は、営業マンがやり手なほど顕著な問題になります。
・セールストークがうまい。
・切返しトークで誘導される。
・根性（？）があって引き下がらない。
これらのスキルは営業をやる上で、とても大切です。たくましく戦場を駆け抜けて売上を社内に持ち帰る営業マンは、会社にとって貴重な人財に違いありません。
しかしお客さんの立場から見ると、ゴリゴリ売込んでくる営業マンが「いい営業マン」でしょうか？
それってもしかして、ウザい営業マンではないでしょうか？
だってあなたは経験ありませんか？
欲しくもない商品を営業され、危うく買わされそうになったこと。なかなか帰って貰えずに困ったことは。
私はありますよ。
なかなか帰らない営業マンは、「これを書いてくれたら帰ります」と、一枚の紙を差し出しました。
当時純粋だった私は名前を書きました。
しかしよく書類を見ると「契約書」と書いてあったのです。
営業マンは売上を上げるのが仕事です。
しかし売上を上げるための仕事は、お客さんから嫌われてしまいます。
「売りたいけど、買ってくれない。」
「売りたいけど、嫌われたくない。」
あなたの「売ろう！」という熱い気持ちは、お客さんからすれば、まったく関係のないことです。
売りたい気持ちが強くなればなるほど、営業マンはお客さんから嫌われてしまいます。
嫌われる営業の数々・・・。
また一度客観的に振返ってみて頂きたいのですが、これまであなたは営業マンに対して、「いいイメージ」を持っていましたか？
お言葉ですが、営業マンに対して悪いイメージを持っていないのではないでしょうか？
私は営業代行の会社を立ち上げましたが、営業を経験するまでは営業マンに対して悪いイメージしかありませんでした。
それは私の中で、2つの最悪の記憶が深く刻まれているからです。
まず1つは、小学生のときに来た通信教育の営業マンです。
彼は無料テストの添削との名目で家にやってきました。そして私に優しくテストの解説をしてくれました。
「教え方が分かりやすい！親切で優しい！」
純粋な子供でしたので、親切なお兄さんが来てくれたと喜んでおりました。
ですが今思えば、完全に人質ですよね。子供をエサで懐かせて、営業をする手法ですよ。
人質を取られた母はむげに営業を断ることもできず、その営業マンは4時間も家に居座ったのです。（最終的には父に一蹴されて帰りました）
人のお宅の事情も考えずに、弱みを握り、教材を売りつける。私は営業マンのカッコ悪い姿を見てしまいました。
そしてもう1つは、大学生のときに来た新聞の営業です。
彼はなぜか「巨人好きですか？」と聞くや否や、私に巨人のグッズを次々と手渡しました。
そして最後に小さなハガキを渡し、そこにサインを求めました。
おもむろに名前を書きましたが、それは契約書だったのです。
もちろん、すべての営業マンがゴリゴリの押し売りをする訳ではありません。
しかしノルマに追い立てられ、上司にドヤされれば、誰だって「売込む営業」をしてしまいます。これは自然な流れです。
「営業＝嫌われる」
モノを売る以前に、まずは営業のマイナスのイメージをすべて吹き飛ばす必要があります。
本当に売れるの？売込まない営業方法のやり方。
営業マンが数字を求めれば求めるほど、売込む気持ちも強くなります。
しかし売込む気持ちが強くなるほど、逆にお客さんに嫌われてしまうのです。
そこで重要なのが、売り込まない営業です。
お客さんに売り込まないことで、お客さんの心を開き、より多くの注文を頂くのです。
売込まない営業のやり方は、3ステップです。
1・お客さんの欲しいモノを知る。
2・売りたい気持ちを我慢する。
3・売込む時期を見逃さない。（情報収集・クロージング）
この3ステップを律儀に守ることで、あなたはお客さんから嫌われることなく、売上を伸ばすことができます。
1・お客さんの欲しいモノを知る。
売込まない営業でもっとも大切なのは、お客さんの欲しいモノを知ることです。
・どんな商品が欲しいか？
・どんな機能がついている商品が欲しいのか？
・優先するのは機能か？保証か？価格か？
お客さんの欲しいモノが正確に分かれば、この時点で8割勝ったようなものです。
なぜならお客さんは、「必要なモノを売り込んでもらうのが好き」だからです。
先ほどと矛盾するようですが、いいえ、本質的にはなにも矛盾してません。
お客さんは売り込まれるのはキライです。でも、欲しいものを売り込まれるのは好きなんです。
だってそうじゃないですか？
・欲しかった洋服を買った！うれしい！
・欲しかった車を買った！うれしい！
欲しいものを買うことは、みんな大好きなのですよ。ですので、お客さんが欲しいモノを売り込むと、喜んでもらえます。
・・・お客様のお悩みを解決するには、こちらの商品がお勧めでございます。
へー。こんな商品があるんだ。知らなかったわ。
ありがとう。今度試してみようかな。
欲しくもない商品を売込むから、嫌われるのです。
お客さんの欲しいモノを営業すれば、逆に感謝されるのですよ。不思議ですね。
お客さんに感謝される営業をするには、お客さんが欲しいモノを知る、これに尽きます。
お客さんのニーズを探るには、ヒアリングの技術が不可欠です。
2・売りたい気持ちを我慢する。
お客さんの欲しいモノが分かると、居ても経ってもいられません。・・・売りたくなりますよね？
イエス、いいんですよ。それでこそ営業マンです。今月の売上に生活がかかっているのですからね。
しかし売れそうなモノをゴリゴリ売り込むと、お客さんから嫌われます。秒殺です。
お客さんが欲しいモノでも、売り込むと嫌われる理由はシンプルです。
なぜなら単純にウザイからですよ、そのゴリゴリの営業が。
「お客様！以前欲しいと言っていた商品を探してきました！しかもサンプル付きです！さらに上司の許可を得てめっちゃ値引きしました！なんと今ならお値段そのままで2袋お届け、送料無料です！」
あなたの身近にはいませんか？マシンガントークを炸裂する営業マンは？
お言葉ですが、マシンガントークをいくら放っても、お客さんに嫌われることはあっても好かれることはあり得ません。
売りたい気持ちは、あなたの勝手です。しかしお客さんからすれば、あなたの売上事情なんてちっとも興味がないのです。
ですので、
・どんな商品なのか？
・どんなメリット、デメリットがあるのか？
・この商品を手に入れることで、お客さんの生活がどう変わるのか？
を、優しく教えてあげるだけでいいのですよ。決してゴリゴリ売り込んではいけないのです。
つまるところ、あなたがどれだけ「売りたい気持ちを我慢できるか？」に、すべてはかかります。
もちろん、売りたい気持ちを抑えるには、会社の体質も大切です。
ノルマを社員に押し付けて、「売れ！売れ！とにかく売れ！！」しか戦術がない会社では、営業マンはゴリゴリの売り込みスタイルになってしまいます。
ですが売り込みスタイルでは、お客さんは怖がって逃げてしまいます。
ゴリゴリ売り込むスタイルでは、いい結果は出ません。
それどころか、「売れない→もっと売込め→もっと売れない」の悪循環から出られなくなってしまいますよ。
ですので、売込まない営業をするには、売りたい気持ちを我慢することが大切でございます。
売上を伸ばすことと矛盾しているように見えますが、これで売上も必ず上がります。
▽とくに新規営業では売りたい気持ちを我慢するのが大切です。
3・売るタイミングを見逃さないために、情報収集を徹底する。
1・お客さんの欲しいモノを知る。
2・売りたい気持ちをぐっと我慢する。
この2つができたとき、勝負は9割もらったようなものです。
売込まない営業の最後のステップは、売るタイミングを逃さないことです。
・お客さんは、いつ買うのか？
・いつ必要になるのか？
・どのタイミングで購入の意思を決定するのか？
お客さんが商品（サービス）を購入するベストタイミングで、全力で売り込むのです。
「いやいや、ちょっと待て。」
「売込まない営業なのに、どうして最後に売り込んでいるの？明らかに矛盾してませんか？」
あなたはすぐにそう思いませんでしたか？
イエス、ご指摘ありがとうございます。しかしちっとも矛盾してません。ご安心くださいませ。
売込まない営業でも、最後は売り込みます。いえ、最後だからこそ、全身全霊をもって売り込むのです。
なぜなら
・それがお客さんの欲しい商品であり、
・売ることを我慢して、冷静に商品をすすめており、
・お客さんが欲しいタイミングである。
ここまで条件がそろっているなら、逆に売り込まない方が失礼じゃないですか。
それにその商品を買わない方が、お客さんの不利益になりませんか？
営業マンはお客さんに価値を届けてナンボです。ですので、お客さんが不利益になることはあってはいけません。
もう1つ付け加えますと、その商品はあなたから買うべきなんですよね。
だって、あなたはここまでお客さんに配慮ができる営業マンじゃないですか。お客さん想いの素晴らしい営業マンでございますよ。
しかしここぞのタイミングで押しが弱いと、競合他社に持っていかれてしまいます。
ですので、ここぞのタイミングだけは逃してはいけません。
・お客さんは、いつ買うのか？
・いつ必要になるのか？
・どのタイミングで購入の意思を決定するのか？
お客さんの「欲しい！」サインを見逃さないためには、日ごろからの情報収集がカギを握ります。
お客さんの情報を集めるには、こまめな定期訪問や情報交換で、お客さんと常につながっている状態がベストです。
売るべきタイミングが来たら、しっかりクロージングをして契約に落とし込みましょう。
▽ベストタイミングを見極めるコツは、こちらの記事にまとめてます。
まとめ：売込まない方が、確実に売れる。
営業で売上を伸ばしたいなら、売り込まないことが大切です。
売込まないことで、お客さんに大きな安心感を与え、その結果多くの注文をもらえるようになります。
売込まない営業は、3ステップです。
1・お客さんの欲しいモノを知る、見極める。
2・売りたい気持ちをぐっと抑える。
3・売るタイミングを逃さない為に、情報収集を徹底する。
最後の売るべきタイミングで、全力で売込めばいいのです。あとは売り込む必要はまったくありません。
営業は北風と太陽。
強く押せば押すほど、お客さんはあなたから離れて行ってしまいます。
「売込みませんよ？」
営業マンがやるべきは、まずお客さんに安心してもらうことです。
売ることは2の次、いえ、最後の最後でいいのです。
最近営業に疲れた、売上が伸び悩んだ。
その悩み、売り込まない営業で解決できますよ。ぜひお試しくださいませ。
それでは、また！
▽クロージングだって、ゴリゴリ売り込まない方が1000倍メリットがあります。
▽売込まないこと、それはつまり「お客さんを第一に考える営業マインド」でございます。
