こんにちは！
河合商事の田中です。
「営業は個人プレーなのか、チームプレーであるべきか・・・」
営業といえば、営業マンによる個人プレーで、業績を比べられるというイメージを持っている方、いらっしゃるかもしれません。
実は最近、属人化による営業よりも、チームプレーを重視する企業が増えています。
弊社でも「代行」という立場から、クライアント様のチームの一員として営業活動をさせて頂いております。
そんなこともあり、クライアント様との、稼働前のミーティングは、決起集会の様になる時も。
「エイ・エイ・オー」
と、クライアント様と一緒に手を合わせた。その様な気になっています。
※実際には、やりませんが。。。
属人化による営業を全く否定するつもりではありません。
但し、弊社が営業代行としてやらせて頂く上で、クライアント様と、弊社が、一つのチームになることは、成功には必要不可欠だと思っています。
最近、営業代行の売り文句でよくあるのが、
「営業代行は全てお任せ」
「商材は全て丸投げで構いません」
このような、売り文句を目にすることがあります。
確かに、任せてアポを獲得、受注まで、それも素晴らしいことです。
しかし、私は、思うのです。
「任せる、丸投げほど怖いものはないぞ、、、」と。
最終的には、アポ率、そして受注数、企業の成長と繋がると確信しております。
この記事では、
・チームプレーで勝利を手に入れたい方
・営業組織全体で営業力をアップさせたい方
そんな方に役立つ、チーム営業のメリットについて、それを円滑に続けるための方法についてご紹介します！
どうぞ最後までお付き合いくださいませ！
Contents
営業を属人化することによるデメリット
ここでは、営業を属人化することのデメリットについて、２つご紹介をします。
企業として売り上げが安定しない
個人の営業スキルに頼った場合、トップセールスが社内の売上の大半を占めることも少なくありません。
また、トップセールスの秘伝の営業手法は、他の営業担当者も知り得ないので、トップセールスが退職することにより、企業としてパフォーマンスがガタ落ちするということも、、、
新人が育たない
個人のスキル任せにした場合、「型」が存在しません。
業の「型」ができるからこそ、具体的な教育が可能になります。
社員一人一人が、独自のやり方を展開した場合、どうでしょうか？
マネージャーから見ると、危なっかしい行動が目立ち、仕事を任せられない、、、というケースも少なくありません。
チーム営業のメリット
営業はノルマがあるため、個人プレーと思われがちですが、チームで行った方が、成果が出やすく、顧客にとってもメリットがあると言われています。
ここでは、チーム営業によるメリットについて、ご紹介をします。
不得意・得意を補完できる
誰でも得意な事があれば、不得意なことも存在するのでは無いでしょうか。
営業マンであれば、新規開拓が得意な人、クロージングが得意な人、特定の業界に強い人・・・・。
例え、弱点があろうとメンバーの長所を補完することで、組織としての営業力が向上します。
実は、補完をすることが目的ではなく、チーム内で、メンバーの動きを見て、「こうすればいいのか！」と。
出来る人の仕事を直近で見れることで、いつの間にか弱点が無くなっている、というメリットも。
「誰にも負けない商材の知識はあるけれども、テレアポでどのように営業をすればいいか分からない。」
そんな時こそ、弊社が活躍する時かもしれません。
不得意なことは、得意な人に任せる、それが成功への近道でもあったりします。
勝ちパターンの見える化
売れる営業トークは何か、トップの営業マンはどんな提案をしているのか？
これは、聞いてみないとわからないことで、意外と「秘伝の技」であったりします。
勝ちパターンの営業ノウハウがチームに浸透することで、会社の勝ちパターンとなります。
また、成功秘話だけでなく、失敗談も立派なノウハウでして、、、。
何をして、失注してしまったのか？
「顧客と事前の打ち合わせが不足していた・・・」
「とるべき段取りを実行出来ていなかった」
では、次回はどの策を取るべきなのか？
チームとして、失敗を振り返り、経験を活かしていくことで、KPIは改善される事でしょう。
新人教育がスムーズに
チーム営業では、ノウハウをチーム内で共有をし成功パターンを掴みます。
ノウハウを共有することで、新人社員の教育がスムーズになります。
課題に対して、新人社員も一緒に取り組むことで、経験となり、ベテラン社員の物事の考え方、成功に隠された技を、習得することができるのです。
教育の時間を特別確保することなく、円滑な新人教育が可能となります。
チーム営業を円滑に行うコツ
ここからは、営業チームとして成果を出すためのコツを３点ご紹介します。
報・連・相を欠かさない
チームである、一人一人の営業マンが、独自の判断で行動をしていては、目的を達成することは困難です。メンバーが足並みを揃えなければなりません。
仕事の効率を高めるためには、「報・連・相」は欠かせません。
どのような状況になれば、誰に、どの様な方法で、と、予め認識を共有しておくことで、分け隔てなく、プラスαの情報提供や、チーム内でのサポートを行う事ができます。
定期的なミーティング
デイリーで行う、「報・連・相」以外に、定期的な時間を取ったミーティングも効果的です。
ここでは、チームとしてのあり方を、メンバーで改めて考えるきっかけとなり、方向性の再確認だけでなく、新たなアイデアを生むことにも繋がります。
営業会議でよくあるのが、ダラダラとノルマ達成率の報告、時には上長からの指導、、、実際に、私も経験した身でもあります。。。
私は内心で、「あれ？これって意味あるのか？」と、思っていました。
せっかくやるのであれば、目的を達成するための課題が明らかになり、営業メンバーのモチベーションが向上するミーティングが良いはずです。
当たり前の話ですが、一つの会議にも、人件費が掛かっていますし、、、。
「チームによるチームのための、ミーティング」
こちらが理想的であります。
チーム編成
営業メンバーの組み合わせには、相性の考慮が必要です。
チーム営業になったものの、長所を発揮できない、、、そのような事にならない為にも、ポジションの配置は気をつけなくてはなりません。
例えば、経験という面から、チームのバランスを偏らないためにも、新人、中堅、ベテランを上手く配置する事で、チームとして機能します。
また、経験により振り分ける以外に、別々の特技を持った人を組み合わせる事もオススメです。
※人同士のことなので、性格面での相性もあるかもしれません。
チーム営業のトラブルを回避するために
チームといえば、一心同体のようなイメージが強いかもしれません。しかし、現実は、メンバー全員が離れた状態で、チームプレーを遂行する必要があります。
ここでは、チーム営業のトラブル回避のための策をご紹介します。
コミュニケーション不足
チーム営業をしていると、コミュニケーションが不足してしまうことも。
チーム営業で、最も大切なもの。
それは、「息を合わせたかの様な、コンビネーション」です。
そのためには、コミュニケーションは円滑である必要があります。
情報共有の遅れ、伝達のミスは、結果的に属人的な営業となってしまいかねません。
チームビルディングのためにITツールを活用
力強い、チームビルディングのためには、メンバー1人ずつの、意識、行動が重要となります。
チーム営業とはいえ、全員で話し合う機会を頻繁に取れなかったりすることもあります。
そんな時こそ、ITツールを活用する時です。
例えば、以下の様なツールが挙げられます。
・ビジネスチャットツール
・SFA(営業支援ツール),CRM（顧客管理システム）
日々飛び交う情報を、見える化し、チーム営業を促進するためにも、ITツールの活用は必要不可欠であります。
営業マンからチームへフォーカスを当てる
確かに、数字をノルマとして、個人の営業マンに課すという考え方は、一部のセールスマンにとっては、モチベーションになるかもしれません。
しかしながら、意識をしたい事。
それは、「結果的に、企業として成長できたか？」
という事です。
営業マン個々を底上げする、数字で縛るという発想は、営業チームとして活性化することには繋がらないのです。
例えば、営業マンの能力差を個人の問題として捉えるのではなく、チームの課題として考え、答えを出していく。
そうすることで、個人1人ではどうしようも無かった、解決策が生まれ、具体的な協力体制が出来上がります。
まとめ、クライアント様×戦略的営業代行＝成果の最大化
さて、チーム営業について、アツく語り過ぎてしまいました。申し訳ございません。
そろそろ、締めに向かわせていただければと思います。
クライアント様×戦略的営業代行＝成果の最大化
この式のように、クライアント様と、チームとしてプロジェクトを推進することが、成功の秘訣だと思っています。
営業は、全てが上手く進むこともあれば、時には、すぐに成果に繋がらない時もあります。
「なぜ、アポが取れないんだ、、、」
「なぜ、受注がこないんだ、、、」
悩まれるかもしれません、そんな時こそ、弊社を頼ってください。
御社の一員として、弊社の戦略的テレアポ代行が解決いたします。
全ては、クライアント様の成功のために。
ぜひ一度お気軽にご連絡ください！
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