こんにちは、営業代行の河合です。
「アポが取れなかった！あとちょっとだったのにーー！ムキーーーッ！！」
あと一押しだったのにアポイントを取り逃がしてしまい、ハンカチを噛みしめたことはありませんか？
・・・私ですか？私はありますよ。
テレアポの最後でアポイントが取れないのは、クロージングに問題がある可能性があります。
お客さんの関心を惹きつけながらも、クロージングの脇が甘いとアポを取り逃してしまいます。
そこでこの記事では、
・テレアポでお客さんが、最後の最後で断る理由。
・テレアポでアポイントを獲得する、クロージングのコツ。
について、解説させて頂きます。
Contents
テレアポでお客さんが、最後の最後で断る理由。
テレアポでお客さんが真剣に話を聞いてくれていた。それなのに、最後の最後で断られてしまった。
その原因は、次の3つに分類できます。
1・疑問点、不安が解消できなかった。
テレアポで最後まで説明したのに、クロージングでお客さんからアポイントを頂けなかった。その原因は、疑問点、不安が解消できなかったからでしょう。
お客さんは見ず知らずの人から電話がかかってきて、「会って下さい！」と言われます。しかし、
・なんか信用できないよな・・・
・なんか怪しいよな・・・
・なんか不安だよな・・・
と、疑問点や不安が解消されないと、一歩踏み出してくれません。
とくに心の中に不安が残っていると、商品や訪問の必要性を感じつつも、最終的に断ってしまいます。
2・「やっぱり面倒だな・・・」と思った。
テレアポでクロージングをしたときに断れれる原因は、
「やっぱ面倒だな・・・」
と、どたん場にて思ったからです。
訪問して会うにしろ、メールアドレスに資料を送ってもらうにしろ、お客さんに一定の手間がかかります。
「お客さんが感じる手間＞会うメリット」となると、残念ながらアポイントは不成立になります。
・時間をとって会うの、めんどうだな・・・
・メールアドレス教えるの、めんどうだな・・・
・あとで営業されるの、めんどうだな・・・
・依頼したら手間がかかりそうで、めんどうだな・・・
「めんどうだな」という感情は、すべてのやる気を打ち消してしまいます。
商品にメリットを感じつつも、「めんどうだな」と思われたら、その時点でアウトでございます。
テレアポでお客さんが「う～ん・・・」とうなされるように悩んでいる素振りを見せたら、それは「でも、めんどうだしな・・・」と葛藤しているサインです。ご注意くださいませ。
3・「今は必要ないな・・・」と思った。
テレアポのクロージングでアポイントが取れない原因として、
「今は必要ないな・・・」
と、お客さんに思われて断られるパターンも多いです。
必要性もメリットも分かっていても、「今すぐやらなくてもいい」と思われると、お客さんは行動（アポイント）してくれません。
「今すぐやらなくてもいい」と思われる原因として、
・今、困っている訳ではない。
・今、忙しい（そこまで必要性を感じてない）
・購入（契約）のタイミングではない。（別の業者に依頼したばかり）
などがあります。
商品の説明だけに終始してしまうと、このパターンに陥る確率が高くなりがちです。
テレアポでアポイントを獲得する、クロージングのコツ。
テレアポのクロージングでアポイントを頂くには、ちょっとしたコツが必要です。
もちろん、ド・ストレートに商品の魅力を熱弁し、お客さんの方から「ぜひ会いたい！」とラブコールを頂く方法も好きですが、それでは効率も悪いですし、アポインターも消耗してしまいます。
ですので、効率よくアポイントを取るためにも、次のコツを実践してみてください。
逃げ道を用意してあげる。
テレアポのクロージングでアポイントを獲得するコツは、逃げ道を準備してあげることです。
お客さんを追い詰めることなく、「イヤだったら、いつでも逃げていいんですよ」と逃げ道を指示してあげることで、逆にお客さんは安心して次のステップ（アポイント）に進んでくれます。
・「不要だな」と思ったら、率直に「いりません」とおっしゃってください。
・強引な営業は一切しません。
・もちろん、無料期間だけのご利用でも結構です。そのときはご遠慮なく言ってください。
クロージングの前に、「断ってもいいですよ」の一言を添えると、クロージングの成功率は上がります。
テレアポではお客さんに不安が残っていると、それだけで次のステップ（アポイント）に進めません。
お客さんに安心を与える最大の方法は、「断ってもいい」と伝えることです。
逃げ道を作るとお客さんを取り逃すイメージがありますが、その効果は逆なのです。効果てき面です。
逃げ道があるからこそ、お客さんは安心して次のステップ（アポイント）に進めるのです。
「訪問」をアポイントの成果地点にしない。
「テレアポの目的は、訪問のアポイントを得ることだ！」
あなたはそう思っていませんでしたか？
たしかにひと昔前までは、「テレアポ＝アポイントを取ってナンボ」でした。
ですが情報社会になった今は、「テレアポ＝アポイント獲得」ではありません。
なぜなら営業マンに会わなくても、お客さんはモノを買ってくれるからです。
・ネットで検索すれば、営業マンに会うよりも詳しい情報が手に入る。
・簡単に複数の会社を比較できる。
・クリック1つで購入（契約）できる。
これだけ情報があふれ出ている社会ですので、お客さんは営業マンに会わずともモノが買えますし、モノを買ってくれるのです。
ですので、テレアポの目的を「アポイントの獲得」にこだわるのはおすすめできません。
それよりも「資料送付」に設定し、お客さんとの接点作りに徹した方がうまくいきます。
ネットで欲しいモノがすぐに買えるようになった反面、お客さんと会うハードルは上がりました。
しかし会うハードルが上がったとは言え、売ることが難しくなったわけではありません。
時代にあわせたテレアポを展開することが大切なのです。
主導権は渡さない。
テレアポでは、相手に配慮しながら営業することが大切です。
しかしことクロージングにおいては、相手に配慮しすぎるのは逆効果になってしまいます。
とくに主導権を相手に渡し、お客さんの都合でアポイントを取るのは注意が必要です。
なぜなら自分でスケジュールを決めるのは手間がかかる（ストレスがかかる）ので、「やっぱめんどうだな・・・」と断られる場合があるからです。
ですので、アポイントの日程を調整するときは、
×来週でしたら、いつがよろしいですか？
○来週の月曜、火曜、水曜あたりはいいですか？
×お時間は何時頃がよろしいでしょうか？
○午前と午後、どちらがご都合よろしいでしょうか？
「イエス・ノー」で答えられる、もしくは「3択クイズ」で質問するのがベストです。
少し強引な感じもしますが、これは適切なエスコートでございます。
指定の日時にお客さんをご案内するつもりで、日程を決めていきましょう。
説明しすぎない。
テレアポのクロージングでアポイントを頂くには、説明しすぎにご注意くださいませ。
なぜなら商品の説明をすればするほど、
「やっぱいいか・・・」
「なんかめんどうだな・・・」
と思われて、断られる可能性があるからです。
テレアポの目的はお客さんの関心をひくことであり、商品の説明をすることではありません。
むしろ電話だけで商品の魅力を伝えることは、まず無理でしょう。
商品の説明が長くなるほど、お客さんの関心は薄れる可能性があります。
「鉄は熱いうちに打て」ならぬ、「お客さんの関心があるうちに、次のステップにすすめ」でございます。
映画の予告編のように説明はほどほどに、早めにクロージングをすることで、アポ獲得率は上がります。
「説明」ではなく、「想い」を伝える。
テレアポのクロージングを成功させるには、「商品の説明」ではなく、「商品にかける想い」を伝えてください。
商品にかける想いを伝え、お客さんの感情に訴えかけることで、はじめてお客さんは行動してくれます。
・業界の役に立ちたい。
・困っている人の役に立ちたい。
・困っている企業の役に立ちたい。
お客さんが行動するのは、理論と数字ではありません。
・・・感情なのですよ。
「いや、そんなワケないでしょ、お客さんがそんなキレイごとで動くワケないでしょ・・・」
あなたは一瞬心の中で思いませんでしたか？イエス、いいんですよ、実際キレイごとに聞こえますもんね。
ですが、これが本当に大切なのですよ。
だってそうじゃないですか？いくら電話口で、
・売上が3倍になる方法を提案します！
・コストを30％削減する方法を紹介します！
・無料なので、試してみてください！
と、言ったところで、
「ふ～ん・・・」
と思いませんか？つまりぜんぜん響かないのですよ、そのトークが。
しかしそこで一言、
「○○で困っている人の役に立ちたいんです！」
と言ったとき、あなたは「お？」って思いませんか？
お客さんも人間でございます。人間は感情の生き物です。誰だって熱い想いに触れたら、グッとくるのですよ。
テレアポのクロージングがうまくいかない場合、トークの中に「想い」が足りてないかもしれません。
たった一言、「想い」を加えるだけで、お客さんからの反応は上がりますよ。
まとめ：最後まで話したら、しっかりクロージングする！
「・・・ですので、お時間頂けませんでしょうか？」
「う～ん・・・やっぱり、いいかな・・・」
最後までトークしきったのに、断られる。これは悲しいですよね。
ですので、テレアポのクロージングを成功させるために、次のコツを実践してみてください。
・逃げ道を用意してあげる。
・「訪問」をアポイントの成果地点にしない。
・主導権は渡さない。
・説明しすぎない。
・「説明」ではなく、「想い」を伝える。
せっかく最後まで話を聞いてくれたのですもの。どうせなら次のステップすすみたいですよね。
どれもすぐに実践できることですので、次のコールから気をつけてみてくださいませ。
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
▽YouTubeでも情報発信してます！ぜひチャンネル登録お願いします！
営業のアウトソーシングで商談に集中できる！
テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。
その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。
しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。
そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング（外注）です。
とくに負担のかかる初期アプローチ（テレアポ）をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。
など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産！
新規顧客獲得のご提案は無料で行っております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。
▽アポ獲得のコツは、こちらの記事にまとめました。
▽アポ獲得には、切り返しトークを使いこなす必要があります。
