在宅テレアポのメリット・デメリット|アポインター採用戦略と成功の秘訣。

「テレアポができる人材が社内にいません!!」

「というか、誰もテレアポをやりたがりません!!」

「ならば某副業サイトで、テレアポの求人を出してみようか・・・!!」

 

こんにちは、河合商事の河合です。

冒頭の寸劇は、ここ最近の営業界隈のありがちな流れを再現してみました。

在宅テレアポが普及したことで、在宅アポインターを採用(業務委託契約)し、アポ獲得を半分アウトソーシングする企業が増えております

しかしながらアポインターの採用は奥が深く、生半可な気持ちで足を踏み入れると、

・商材を伝える研修をしたら、次の日こなかった。

・面接では笑顔が素敵で明るい人だったのに、1時間架電したら生気がなくなっていた。

・日を追うごとに鬱っぽくなり、やがて本当の鬱になった。

など、火傷ではすまないトラブルが発生しがちです。

採用ミスマッチはお互い消耗するだけでなく、貴重なお金と時間を無駄にすることに。

ですので、気軽にはじめられる在宅テレアポだからこそ、しっかり事前準備をして臨みたいところです。

 

そこでこの記事では、在宅テレアポの失敗しやすいポイントについて解説しながら、新規商談獲得までのベストストーリーについてご提案させて頂ければと思っております。

ぜひ最後までお付き合いくださいませ!

 

よく言われる、在宅テレアポのメリット

「アポインターを自社で採用できれば、安定して商談獲得できるに違いない。」

「しかも在宅テレアポなら、もしかして・・・(ワクワク)」

 

と期待に胸を躍らせ、在宅テレアポを検討するとき、次のメリットを想像しておりませんか?

ご想像通り、在宅テレアポには次のようなメリットがあり、フルリモートでのテレアポが普及したのにもうなづけます。

 

全国の優秀なアポインターが採用できる。

在宅テレアポなら、自社の通勤圏に関係なく、全国から優秀なアポインターが採用できます。

この恩恵は地方企業ほど大きく、地元では出会えない優秀な人材の採用が可能です。

在宅アポインターの採用をイメージするなら、地区大会出場者ではなく、全国大会出場者の採用。

形成される母集団の質も高く、フルリモートだから出会える奇跡も生まれます。

 

余談ではありますが、弊社は栃木に所在を構える企業。

独立当初、

 

「この豊かな大自然が広がる栃木で、どうやって優秀なアポインターを採用すればいいのか・・・」

「いちごの栽培と餃子製造にたけた人材ならイケそうなのだが・・・」

 

と窮地に立たされましたが、それを解決したのが在宅アポインターの全国採用。

コロナ前より全国フルリモートワークを推進したため、「ついにお逝きになられたか・・・」と近しい方より心配されましたが、お陰様で「今風な社長」とご認定頂けるようになりました。

 

雇用に関わる費用が低コスト。

在宅テレアポのメリットは、出社と比較して低コスト体質であること。

「事務所に出社しなくてもいい」、ということはつまり、

・事務所代がかからない。

・事務所に関わる費用(電気・備品・消耗品)がかからない。

・通勤手当がかからない。

など、「オフィスがあることでかかっていたコスト」が、ほぼかからないことになります。

低コスト体質によって生み出される利益は、アポインターの時給として還元も可能。

高い時給により、さらに優秀な人材が集められる・・・という上昇スパイラルも生まれます。

 

隙間時間を活用した副業でも採用できる。

在宅テレアポは、家でテレアポするから在宅テレアポ。

極めて当たり前の文章。しかしこれが意味するのは、

 

「家にいる、ちょっとした隙間時間を活用して働ける!」

 

というメリットです。

隙間時間を活用して働ける方の例として、

・会社の休日に稼ぎたい、副業営業マン。

・子供が学校に行っている間に稼ぎたい、子育てママ世代。

・自営業の隙間時間に稼ぎたい、スモールビジネスオーナー、フリーランス。

などなど、これもいわゆるオフィス出勤型では出会えない方たち。

リモートワークは移動ゼロにすることにより、新しい可能性の扉を開けてくれるのです。

 

実はテレアポは在宅ワークとの相性がよい。

数ある在宅ワークの中でも、テレアポと在宅ワークとの相性のよさはトップクラスです。

この理由、お分かりになりますでしょうか?

 

・・・。

・・・・。

 

そうなのです。

テレアポで断られる姿を、ほかのメンバーに見られなくて済むからなのです。

たしかにテレアポで断られている姿をほかの人に見られるの、相当つらいですよね。

とくにその職場で自分だけがテレアポしている環境だったら・・・尚更です。

 

在宅であれば、良くも悪くも自分1人だけなので、断られる姿を見られて辛い・・・という悩みはありません。

これが在宅テレアポが浸透する理由の1つだったりします。

 

あまり知られない、在宅テレアポのデメリット

しかしながら、在宅テレアポにはデメリットもあります。

よく言われがちなデメリットとして、

・リアルタイムの連絡不足、連携不足

・すぐにフォローできない。

・セキュリティ面での不安。

などが挙げられるかと思います。

もちろん、これらも在宅テレアポのデメリット。

しかしこれだけではなく、在宅テレアポに潜む、根深いデメリットまで理解しなければ、企業・アポインターともに不幸になるかもしれません。

 

在宅テレアポは、想像以上に孤独だということ。

これは実際に経験してみると、よく分かることだと思います。

1人、自宅でテレアポをする。

1日中、淡々と断られる。断られるのは、自分の声だけが聞こえる自室。

それが毎日。しかもずっと。いつまで続くのか・・・?

 

つまるところ、在宅テレアポは想像以上に孤独だということです。

これを理解しなければ、せっかくの在宅テレアポプロジェクトが頓挫する可能性が高いと思っております。

 

私自身、テレアポ代行をはじめた当初は、私自身が在宅アポインターとして架電しておりました。

1日40~70件ほど。世のテレアポ戦士の皆様に比べれば、ぜんぜん大した架電数ではありません。

しかし私は心が折れました。テレアポのしんどさだけでなく、在宅の孤独にもやられたと思います。

 

営業経験も長く、それなりに実績も出したので、ある程度自信はありました。

しかし在宅の孤独は格別でした。私の心を折るには、十分すぎるインパクト。カルチャーショック。

 

これは私だけが感じたことではなく、在宅テレアポにチャレンジする、多くのアポインターさんが感じるところかと思います。

 

「アポインターさんは想像以上に孤独な環境である」

 

ということを理解し、配慮してあげなければ、定着は難しいでしょう。

くれぐれも「時給出してるんだから結果出して!」スタンスでは、光の速さで次々とメンバーが離脱する職場になってしまうでしょう。

 

気軽にスタートできる分、離職率も高い。

在宅は通勤がなく、これまでよりも「仕事をする」のハードルが下がりました。

わざわざ会社まで行く必要がありません、自宅ですべて完結するのです。

そのため気軽な副業感覚、ライトな応募が増える側面もあります。

これは母集団形成には有効ですが、ある程度フィルタリングをかけないと、

 

「気軽に応募 ⇒ 気軽に離職」

 

を高速で繰り返す、そこにいるだけで疲れてしまう組織が出来上がってしまいます。

面談で志望理由をストレートに質問したところで、果たして本音を見抜くことはできるでしょうか。

 

「御社で働きたく!」

「これまでの経験が活かせると思い!」

「○○の実績がありまして!」

 

面接答弁には、裏があってしかり。誰しもそうそうに腹を割って話すとは限りません。

 

離職率の高い職場はノウハウが蓄積しないだけでなく、

・採用費(求人コスト)がかかる。

・研修、育成コストがかかる。

・労務管理コストがかかる。

など、本来の在宅のメリット「低コスト」をチャラにする破壊力があります。

 

「在宅だから働けない」層が一定数いることを理解する。

「通勤の必要がないとはつまり、全国から優秀なアポインターが採用できる!」

 

とウキウキする一方で、逆に「在宅だから働けない層」が一定数いることへの理解が必要です。

なぜなら在宅アポインターで応募があり、採用できるのは、すべての優秀なアポインターではなく、

 

「在宅テレアポに適した、一部の優秀なアポインター」

 

だからです。

これはつまり、在宅でなければ採用できた、優秀なアポインターもいた、ということです。

 

在宅で働くためには、

①自宅の設備、環境の条件

・業務に使用してもフリーズしない、PC。

・業務に使用しても遅くならない、ネット回線。

・静かな環境で業務ができる住環境。

 

②働く人のスキル、素質

・PC操作が得意で、各種設定が1人でできる。

・WEBリテラシーが高く、検索して学習できる。

・誰から見られてなくても、1人でもくもくと作業できる。(つまりサボらない。)

と、いわゆるオフィスワークでの「ハイスペック」な人材が持つスキルが必須だったりします。

 

これらのスキルは「在宅」テレアポには必要ですが、「テレアポ」で結果を出すために、必ずしも必要なスキルではありません。

 

「在宅テレアポで全国から優秀なアポインターを採用しているぜ!いえい!」

 

と上を見て喜んでいる足元では、環境さえ整っていればアポ量産できる優秀なアポインターが素通りしていたかもしれません。

 

全国の企業と比較されても、自社が選ばれる理由はあるか?

全国から採用できるメリットは、裏を返せば「全国の企業と比較されること」でもあります。

地元ローカルな採用であれば、競合も少なく、自社が選ばれていたかもしれません。

しかし在宅テレアポだと全国の企業と比較されてしまうので、

・応募数が思ったほど増えない。

・応募後の辞退率が高くなる。

・内定後の辞退率も高くなる。

・入社後の退職率も高めになる。

「あれ?これって在宅で採用するメリットあったんだっけ?」と我に返る瞬間がくるかもしれません。

ただ「在宅で通勤ありません!」だけでは、全国の数ある求人に埋もれてしまいます。

 

在宅テレアポの採用は、地方大会ではなく、全国大会。それは応募者だけでなく、企業側も同じ土俵に立つということ。

はたして自社が並みいる競合をおさえ、応募者から選ばれる理由はありますでしょうか?

この理由がないと、在宅テレアポを進めるメリットは薄くなってしまいます。

 

副業はいずれ本業に戻るので、長続きしにくい。

在宅テレアポは副業でも働けます。

これは働く人、企業、双方に新しい可能性を生みました。

しかし一方で、「副はメインに戻る」という事実も忘れてはいけません。

副業で働く人にとって、一番大切なのは「メイン」であり、自社業務ではありません。

ようやく定着してくれた・・・と見えても、何かのきっかけで本業に戻ることは多いです。

 

もし在宅テレアポメンバーを副業中心で集めるのであれば、それは入れ替わりの激しい組織になる・・・かもしれません。

手厚いフォローで長く働いてもらおうと思っても、そもそもの前提が「副業はいずれ本業に戻る」というもの。

チーム力を高めるには、副業では難易度が高くなってしまいます。

 

在宅テレアポ導入を成功させるには?

在宅テレアポは新しいポテンシャルをたくさんもっています。しかし甘くはありません。

やるのであれば、しっかりと覚悟を決めて臨みたいもの。(でなければ、働く人にとっても不幸が生まれてしまいます)

在宅テレアポでチームを作るなら、次のポイントを抑えてみてくださいませ。

 

孤独を感じない環境を整備。

在宅ワークでもっとも高いハードルになるのが、孤独との闘いです。

週に2~3日の在宅ワークならよきリフレッシュですが、出社ゼロ、終わりのない在宅でしかもテレアポとは、なかなかのハードモードです。

在宅アポインターとの契約体系に関わらず、孤独を感じさせない環境整備は成功の秘訣です。

オンラインでいつでも繋がれる環境は、働く人にとって大きな安心になります。

業務連絡はメール・チャットで十分かと思いますが、長く働いてもらうには、それ以上のコミュニケーションが不可欠です。(いわゆる雑談)

在籍日数・継続率こそ、強いチームの源泉。

「在宅」といえど、やるべきことは同じなのです。

 

密なコミュニケーション・小まめなフォロー。

在宅テレアポを成功させるならば、アポインターとの密なコミュニケーション、小まめなフォローは欠かせません。

なぜならテレアポは、個人プレーであると同時にチームプレーでもあるからです。

アポインターと営業、それぞれが持つ情報を共有し、同じゴールへ向かう必要があります。

アポインターからの情報

・現場からどんな反応をされているか?

・どんな言葉で興味が引けているか?

・スクリプトのどこでNGが発生しているか?

・その商材が市場からどの程度受け入れられているか?

⇒初期アプローチのリアルな情報が掴める。

 

営業からの情報

・商談を受けてみようと思った本音。

・商談で盛り上がった話題。

・成約した理由。

⇒顧客の本音を深く探れる。

お互いの情報共有は、営業プロセスを進める上で、非常に重要です。

逆に情報共有がない状態では、お互いがそれぞれ別の方向性に向かう危険があり、成果が出にくくなってしまいます。

 

完全在宅といっても、それは「放置OK」という意味ではありません。

「離れていても、1つのチーム」という意識を企業側が持つことが、在宅テレアポ成功の第一歩です。

 

自社が選ばれる理由を明確にアピール。

在宅テレアポは、内職の延長線では成功しません。

なぜならガチで在宅テレアポを展開している企業に、優秀なアポインターを根こそぎ採用されてしまうからです。

もし内職の延長で考え、時給(報酬)も最低限レベルであれば、応募してくる方は「他社で落ちたアポインター」である可能性が高いでしょう。

これでは「全国から採用できる」のメリットがありません。

 

もちろん、時給を高く設定することも大切ですが、それよりも「なぜ自社が選ばれるのか?」の理由を明確にしましょう。

・フォロー体制が手厚い。

・テレアポしやすい商材である。難易度が低い。

・在宅メンバー含め、社員同士の交流がある。

withコロナの今、「ただの在宅テレアポ」では選ばれる理由にはなりません。

全国から優秀なアポインターさんを採用したいのであれば、在宅環境の改善にガチで取り組み、全国のライバル企業に勝つ必要がございます。

 

まとめ:在宅テレアポのポテンシャルを活かすために。

コロナの追い風もあり、在宅テレアポは普及し、市民権を得ました。

気軽に導入できるメリットがある一方で、在宅テレアポで成果を出すには、「ガチ」になる覚悟が必要です。

【在宅テレアポのメリット】

・全国の優秀なアポインターが採用できる。

・雇用に関わる費用が低コスト。

・隙間時間を活用した副業でも採用できる。

・テレアポしている姿を周囲の人に見られなくてすむ。

 

【在宅テレアポのデメリット】

・想像以上に孤独である。

・離職率が高い。

・在宅には向いてない、優秀な層もいる。

・全国の企業と比較されるので、自社が選ばれる確率が下がる。

・長続きしにくい。

 

【成功させるポイント】

・孤独を感じない環境を整備。

・密なコミュニケーション、小まめなフォロー。

・自社が選ばれる理由を明確にアピール。

在宅テレアポには、多くのポテンシャルが秘めています。困難もありますが、それを余裕で返せるほどでしょう。

在宅テレアポ、可能性の1つとして、ぜひチャレンジしてみてくださいませ!

 

テレアポをアウトソーシングする可能性も。

テレアポは精神的に負荷が高い業務。

ですので、どんなに手厚くフォローしても、離職率が高くなる傾向はあります。

採用~研修コストを考えると、テレアポ業務を丸ごとアウトソーシングする方法もおすすめ。

なぜなら外注してしまえば、採用~研修コストまで外注先が対応してくれるからです。

 

弊社では総合的な営業課題を解決するコンサルサービス「戦略的テレアポ リードフロンティア」を展開しています。

ただアポを獲得するだけでなく、御社の営業チームの専属マネージャーとして、営業戦略からご提案させて頂いております。

・在宅テレアポをやってみようと思っている方。

・在宅テレアポで成果が出なかった方。

・他社テレアポ会社に依頼して、失敗した方。

ぜひご相談ください。必ずやお力になれると思っております。

戦略的テレアポ リードフロンティア

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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