こんにちは、河合商事の河合です。
「うちは製造業で、商材は専門知識が必要。」
「だから営業のアウトソーシングはちょっと難しいのでは・・・」
これは製造業の企業様からお問合せを頂き、お話を聞かせて頂く中で、ぽろりと頂く本音です。
しかしその度、私は自信満々のややドヤり気味でお答えさせて頂いております。
「いえ、専門知識が必要で、難しい商材ほど、私たちにお任せください。なぜなら・・・」
なぜなら、自信があるからです。
なぜなら、製造業の企業様のテレアポ代行で、営業支援してきた実績があるからです。
とはいえ、根拠のない自信は不安しかありません。
ですので、ご説明させて頂きたいと思います。
・製造業のテレアポでアポ獲得するコツは？
・製造業でテレアポ代行を活用するときのポイントは？
製造業で営業をしている方。ぜひ最後までお付き合いください。
営業を戦略的に考え、打開するコツをお届けさせて頂きます。
製造業のテレアポ 3つの難しさ
「製造業でのテレアポは難しい」
確かにその通りでございます。
冒頭、「自信がある」と申したことと矛盾してしまいますが、難しいものは難しいのです。
改めて製造業テレアポの難しさを整理すると、次の4つに分解できます。
商品に馴染みがなく、ニッチであり、専門知識が必要。
「製造業の営業は、専門知識が必要」
これはその通りです。しかし専門知識が必要なのは、製造業だけではありません。求人、電気、ウォーターサーバーなどなど、よく聞く商品でも、売るとなったら詳しい知識が必要、ですよね。
では製造業における「専門知識が必要で難しい」は、何を意味するのか？
・・・その答えは、
・普段目にすることのない商品で、馴染みがない。
・ニッチで狭い業界で、初期知識が乏しい。
ということです。この前提条件をひっくるめて、「製造業のテレアポは専門知識が必要で難しい」と言っているのですね。
どの商材を営業するにしても、専門知識は必要。専門知識が必要なのは、製造業だけではない。
しかし馴染みがなく、最初から知っている知識が少ないため、敷居が高くなってしまう。
これが製造業のテレアポの難しさに結び付いております。
アプローチする企業ごとに、個別カスタムの必要がある。
製造業の商材の特徴は、取引する企業ごとに個別カスタムの幅が広いこと。
パッケージ化された特定のサービスではなく、取引企業の要望にあわせて、「何でもやりますよ！」的なスタンス。
ですので、テレアポしたときに、
「具体的にどうやるの？」
「具体的にどう提案するの？」
の2大難問が付きまといます。
この問題の解決は簡単ではなく、それゆえ
「やっぱりうちの商品でテレアポは無理か」
となり、展示会などに出展し、問合せを待つスタイルを選択しがちなのです。
※後述しますが、展示会出展も重要ですが、取引したい企業から逆算して営業するプッシュ型営業も大切です。
ターゲットが限られる。
製造業のテレアポは難しい。
そういわれる理由の1つが、ターゲットの少なさ。
製造業の商材はニッチであるため、「広く、一般的に」アプローチすることが苦手です。
そのためテレアポでリストを作ろうと思っても、
張り切ってリストを作ったけど、30件しかなった！
という結果になるのは、あるあるなこと。
どんなにアポ率が高くても、30件のアプローチで満足のいく成果をあげるのは難しいでしょう。
商談してからの受注プロセスが長くなりがち。
製造業のテレアポの難易度を上げてしまうのが、商談から受注までの営業プロセスの長さです。
古きよき体質が残りがちな製造業は、他社との関係性を重視します。それつまり、
「付合いがあるから、すぐには取引できない（たとえよい提案であっても）」
「数年間の関係構築をへて、ようやく取引がスタートした」
「商談とはいっても、とりあえず話を聞いてもらって終わった」
という事態が多発すること。
営業しろ、売上上げろの号令が鳴り響くのに、当の営業現場では「商談してもすぐに受注になりません」という履歴が積みあがる。これではテレアポ部隊にも逆風が吹いてしまいます。
この経験を繰り返すと、
「いや、だったら、問合せが入るのを待った方がいいよね。展示会いこうか」
となるのも、製造業あるあるだったりします。
製造業テレアポで成果を出せる理由
ここまで製造業テレアポの難しさを整理しました。ご共感頂けましたでしょうか。
しかしでございます。
製造業のテレアポは、ある意味チャンスでもあります。
なぜならこれらの課題をすべてクリアすれば、ブルーオーシャンで敵なし状態に突入できるからです。
製造業テレアポで成果が出せる理由は、
・専門知識さえあれば、敵なしブルーオーシャンに突入できる。
・営業企画からデザインすることで、個別カスタムしてからアプローチできる。
・複数アプローチを前提とすることで、長い営業プロセスをプラスに転嫁できる。
でございます。
専門知識さえあれば、「身内」として迎えられるのが製造業。
製造業は難しい。
そう感じているのは、あなただけではありません。アプローチする企業（工場）も、同様に感じております。
そのため他業界との交流が少なく、気持ち的にガラパゴス化しがち・・・なのも、製造業あるあるではないでしょうか？
これは営業する高い壁である一方で、壁さえ乗り越えてしまえば、「同じ仲間」に迎えてもらえることを意味します。
製造業は馴染みのない製品が多く、イチから勉強することも多く大変です。
しかし知識さえ身につけて架電すれば、業界特有のトークで盛り上がれるのも製造業。
さらに高い参入障壁があるため、他社は積極的にテレアポをしない状況です。
これは・・・利用しない手はないですよね？
初期研修でしっかり予備知識を身につければ、他社に先駆けてガンガン営業かけられるのです。
ただし専門知識は常にアップデートが必要です。
数年前に研修した知識で、いつまでも架電してはいけません。
知識をアップデートしながら、蓄積させていく。これは「自社の営業マン」のように架電するイメージ。
これをテレアポで実現するには、アポインターの高い定着率が重要です。
単に目先の数字ばかりおいかけては、製造業のテレアポは失敗します。
目に見えないアポインターの職場環境に配慮してこそ、成功の光が見えるのです。
営業企画からデザインして、個別カスタムしてアプローチする。
「製造業の提案は、企業ごとに提案の幅が広すぎる。だから難しい。」
・・・おっしゃる通りでございます。しかしこれは営業企画をデザインすることで解決できます。
なぜならアプローチの前段階で、
・誰に
・どんな提案をして
・どんなゴールを目指すのか？
を予め設計することで、想定通りのシナリオが描けるからです。
言葉は少々トゲがありますが、「提案の幅が広すぎる」とは、やや場当たり的な営業設計になっている可能性があります。
きちんと営業シナリオを設計すると、意外と想定したゴールにシュートが決まるものです。
大切なのは、
A⇒B⇒C、だからD
と営業シナリオを描くこと。営業企画をデザインすることです。
世の製造業のテレアポが苦戦してしまうのは、この部分が弱いから。裏を返せば、それでも成果を出している優秀な営業マンが在籍していること。
ただし優秀な営業マンは属人化し、スケールが苦手です。
組織的に営業できるよう、営業企画のデザインにメスを入れることをおすすめいたします。
複数・長期アプローチ前提により、商談量・質を調整する。
テレアポでダメだと言われてしまうのが、「一回アポとって、一回商談して、はい、終わり」が続いてしまうこと。
これは製造業に限らずダメ営業の典型。これが、こと製造業においては「もっとダメ」になってしまいます。
なぜなら製造業は関係性を重視するので、アプローチ～商談～受注までのプロセスが長くなりがちだからです。
ですので、それを逆手にとります。長い営業プロセスに対応するため、テレアポ（架電）も複数回アプローチを前提として設計します。
・一度断られた企業
・一度資料を送った企業
・一度商談した企業
など、アプローチの結果から細かくセグメント分けし、再度アプローチします。
再アプローチの切り口も、もちろん営業企画でデザインです。
ここまで来ると、もはやテレアポではなく、インサイドセールス。
テレアポ・インサイドセールス、言葉の表面的な意味に囚われず、「やるべきことは、きちんとやる」という姿勢が何よりも大切です。
製造業でテレアポ代行を活用するポイント
自社のトップセールスがテレアポするのが、もっとも成功率が高い方法なのは間違いありません。
しかし時間は有限。トップセールスにテレアポをさせるのは、経営資源として大きな機会損失です。
大切なのは、トップセールスのエキスを抽出し、テレアポ部隊に配合し、組織化すること。
ではテレアポ部隊は外注（アウトソーシング）できるのでしょうか？
テレアポ代行として外注するポイントを解説します。
難易度は低くはない。半端な予算は、溶かして終わる。
製造業のテレアポは、簡単ではありません。むしろ、難しいです。
ですので、いわゆる「テレアポ代行」のノリで、トーク力だけに頼った場当たり的な架電ではまったく効果は出ないでしょう。
テレアポ代行会社の相場はピンキリです。
下を探せば、1コール100円、90円のテレアポ会社もあります。
どの価格帯でも用途がありますが、製造業については、半端な予算ではお金を溶かして終わることでしょう。
テレアポ代行を依頼するなら、自社営業マンのように立ち回れる会社を選ぶのがおすすめです。
少々お値段ははりますが、それ以上の効果があります。
3～4か月アプローチ×3サイクル 効果検証もセット。
「架電するだけでは意味がない」に通じる部分として、きちんと効果検証をしてくれるテレアポ会社がベストです。
効果検証のおすすめサイクルとして、
3～4か月アプローチ×3サイクル
がスピード感をもって推進できるため、効果的です。
架電履歴からNG傾向を分析し、次のリストターゲットを選定。
リストの選定は、もちろん営業企画のデザインもセット。誰に・何を売るのか、打ち合わせで決められる、提案してくれるテレアポ会社がおすすめです。
架電だけでなく、担当マネージャーの力量と相性を重視。
これは製造業に限った話ではありませんが、専任の担当者がつくかどうかも重視したいところ。
「ただのテレアポ」では成果が見込みにくい製造業では、担当者（セールスマネージャー）による企画設計の手腕が求められるところです。
専任担当がいない場合では、
・架電する
・架電結果が届く
・分析は自社で
というパターンも多く、スピード感を持ったアプローチが実現できません。
専任担当者のチェックポイントは、知識・経験だけでなく、相性までも重視したいところ。
話していてストレスにならないか、自社製品を愛してくれそうか。
営業の成果は、最後の最後は気持ち（根性ともいう）が勝つ瞬間があります。
まとめ：製造業のテレアポは、ある意味チャンス。
製造業のテレアポは難しい。
その通りでございます。しかし、だからこそ、チャンスでもあるのです。
製造業のテレアポで成果を出すコツは、次の通り。
・専門知識を身につけ、「身内」として迎えられながらアプローチする。
・営業企画からデザインすることで、個別カスタムしてアプローチする。
・複数、長期アプローチすることで、商談量・質をコントロールする。
簡単ではありません。しかし壁を乗り越えることで、しっかり成果を出せるのが製造業のテレアポです。
宣伝になってしまい恐縮ですが、弊社は製造業、また難しいとされる医療業界でのテレアポの実績が豊富にございます。
どの実績でも上記のコツを踏まえ、1つ1つ丁寧に営業シナリオを作成し、緻密に実行してきました。
だから自信がございます。
製造業のテレアポでしたら、ぜひ弊社にお任せください。まずはお気軽にご相談くださいませ。
