こんにちは。営業代行の河合です。
「うちはBoB企業だから、訪問してナンボ。」
「お客さんから信頼を勝ち取ってナンボ。」
これまでBtoB企業では、営業マンが顧客を訪問し、信頼関係を構築する営業プロセスが主流でした。
しかし昨今のコロナの影響により「訪問NG」になってしまうと、新規リードの獲得手段がなくなってしまいます。
そのためBtoB企業といえど、WEBからも新規リードが獲得できる「集客に強いWEBサイト」が必須です。
WEBサイトを充実させるには、「コンテンツ（情報のなかみ）」が重要です。
サイトデザインだけこだわっても、しっかり中身の濃い情報を発信するWEBサイトでなくてはいけません。
この記事では、BtoB企業がコンテンツを充実させる4つのポイントについて解説します。
基本を抑えて、ぜひコンテンツマーケティングにチャレンジしてみましょう！
Contents
WEBサイトは当たり前。「コンテンツ」で勝負。
WEBサイトのコンテンツとは、「情報のなかみ」のことを言います。
コンテンツには、
・文章
・写真
・動画
といった種類があります。
BtoB企業のWEBサイトであれば、
・トップページの自社ビルの写真
・会社概要の文章
・代表者挨拶の社長の写真
・事業内容のグラフ、表
これらもれっきとしたコンテンツになります。
ただし！
BtoB企業の場合、WEBサイトのコンテンツが圧倒的に少ない傾向があります。
なぜならBtoB企業の取引は、
・顧客毎によって、サービス内容、価格がバラバラである。（サービスを1枚にまとめる必要性がない）
・ターゲットとなる顧客が限られる。（WEBサイトへのアクセス数が必要ない）
・プル型で問合せを待っている間に、プッシュ型の競合他社に先を越されてしまう。
といった事情があったので、営業マンが訪問する「プッシュ型営業」が主流でした。
そのためWEBサイトのコンテンツが少なくても、これまでは問題なかったのです。
コンテンツに弱い企業は、新規営業で苦戦する。
しかし、時代は変わりました。
今の時代、どの企業もWEBサイトを持っているのは当たり前。
そのためテレアポをしていると、その場でWEBサイトをチェックされることすらあります。
ふ～ん・・・。WEBサイト見てますけど、なんか怪しいサイトですね。
今回は辞めときます。ガチャリ。
トークする前に断られたのですが！？！？
営業マンが力を発揮する前に、信頼を獲得できずに終了してしまいます。
コールドリストから新規営業は、ただでさえ顧客から「不審な企業」と思われています。
そのため顧客は「信頼できる企業か？」を確かめるとき、テレアポしている最中にWEBサイトをチェックします。
このとき、サイトのコンテンツ（情報）が足りないと、怪しいサイト（企業）認定されてしまうのです。
私もテレアポの電話を受けるとき、電話しながらパソコンで社名をチェックしてしまいますね(笑)
充実したコンテンツで得られる4つのメリット
BtoB企業のWEBサイトが役に立つのは、テレアポ時のサイトチェックだけではありません。
WEBサイトを充実させるメリットは、大きくわけて4つあります。
1・顧客の信頼獲得
2・認知度の獲得（アクセスアップ）
3・新規リードの獲得
4・ファンの獲得
BtoB企業では、これらコンテンツのメリットを、営業マンのマンパワーによって獲得してきたフシがあります。
それ自体は大変すばらしいこと。
しかしこれから先、BtoBでもWEBサイトのコンテンツが必要です。
コロナの一件のように訪問できない、直接会えない日が来るかもしれません。
営業マンが訪問しなくても、WEBサイトだけで信頼され、新規リードを獲得できる仕組みが大切です。
デメリットは手間がかかること。
ただし、WEBサイトのコンテンツを充実させることには、デメリットもあります。
それは手間がかかること。
はっきり申しますと、非常に泥臭く、地道な作業が続きます。
・1記事1記事、丁寧に作成していく。
・素材となる写真、イラストを集める。
・競合他社のWEBサイトをリサーチする。
・アクセス解析をし、改善を重ねる。
WEBサイトのコンテンツ作成は、さながら新規営業の初期アプローチに似ております。
1つ1つの作業は地味で、すぐに結果の出ない作業もあります。
しかし作業を積み重ねなければ、大きな結果は得られません。
これまで地道に行っていた新規営業を、WEB上でも行うイメージに近いです。
BtoB企業が抑えるべきコンテンツマーケの基本
BtoB企業のWEBサイトのコンテンツを作るといっても、どこから手をつければいいか分からないもの。
そこでまずBtoB企業が抑えるべき、コンテンツマーケの基本をお伝えさせて頂きます。
最も大切な「ペルソナ設定」・「ブランディング戦略」
コンテンツ作成する前に決めるべきなのが、
・ペルソナ設定（誰に・何を伝えるか？）
・ブランディング戦略（誰に・どう思われて・どう行動してもらいたいか？）
でございます。
「ペルソナ」とは、ターゲットと似たような意味を持つ言葉。
ですがペルソナの方が、より具体的にユーザー（顧客）像を想定します。
【ターゲット】
・東京都の企業。
・WEB業界（WEB制作、マーケティング支援）。
・企業して3年以内のスタートアップ企業。
・従業員30人以下。
【ペルソナ】
・東京都の企業。
・WEB業界（WEB制作、マーケティング支援）。
・企業して3年以内のスタートアップ企業。
・従業員30人以下の組織。
・WEB集客に力を入れている。
・しかしWEBの過密化により、集客効果が落ち気味。
・テレアポを自社でやるものの、うまく結果が出ず。
・新規リードを獲得したいが、有効な手段が見つからない。
ペルソナ設定のポイントは、狙うべきお客さんの具体的な顔までイメージすること。
狙うべきお客様はどんな顔をしてますか？
首都圏のビル群がよく似合う、美しいマダムですか？
現場の苦労をよく知っている、信頼されるガテン系上司ですか？
ペルソナ設定がぼやけてしまうと、せっかくのコンテンツも「刺さらないコンテンツ」になってしまいます。
またブランディング戦略も大切です。
ブランディングとは、「誰に・どう見られたいか？・どう行動してもらいたいか？」を戦略的に決めること。
ブランディング戦略は修正が難しく、企業の黒歴史をむやみに増やしてはいけません。
そのためコンテンツを作り始める前に、「ブレないブランディング戦略」を決めることが大切です。
WEBは思いのほか、意外な人が見てるもの。
企業の黒歴史は死活問題になりがちなので、しっかり軸を定めましょう！
アクセスアップの前に、バケツの穴を塞ぐ。
WEBコンテンツを充実していくと、サイトのアクセスも増えていきます。
アクセスが増えゆくグラフを眺めるのは、じつに楽しいものです。
しかしご注意くださいませ。
アクセスだけ増えても、まったく意味がないですからね。
そうなのです。
「WEBサイトのアクセス」とは、たとえるなら「店の前を横切った人の数」。
つまり「店の前を横切る人」が多くても、商品を手に取り、興味を持ってくれる人がいなければ、まったく意味がないのです。
アクセスは増えたのに、まったく問合せは増えないのですが！？！？
WEBサイトのコンテンツを作りはじめると、しばしばこの問題に直面します。
ですので、アクセスアップの前に、バケツの穴を塞がなくてはいけません。
WEBサイトのバケツの穴とは、
・集客ページ（経路）と、問合せページがリンクしてない。
・キラーページ（申込み / 問合せ を促すページ）がない、もしくは貧弱である。
・コンテンツのペルソナと、実際のアクセスユーザーがズレている。
・コンテンツの質が低く、サイトの滞在時間が短い。
などがあげられます。
WEBサイトに穴が開いた状態で水（アクセス）をいれても、静かに漏れ続けるばかり。
・アクセスを増やすコンテンツ
・アクセスを無駄なく問合せに結び付ける、サイト設計
この2つは同時進行でなくてはいけません。
アクセスアップの基本は、「顧客の困った」を解決するコンテンツ。
BtoB企業のWEBサイトで充実させるべきコンテンツは、「顧客の困った」を解決するコンテンツです。
たとえば弊社のような営業代行企業ですと、
・テレアポのアポ率を上げる、〇つの方法。
・テレアポで効果が出ないときに改善すべき、〇つのポイント
・WEBから新規リードを獲得する〇つのコツ
・中小企業が実施すべき、新規リード獲得戦術。
などのようなコンテンツが当てはまります。
「お客さんの課題を解決するコンテンツ」とは、言い換えると、
「課題を抱えた顧客に、営業マンが提案する」
といえます。
BtoB企業では、これまでは営業マンが顧客の課題を解決してきたはず。
その提案内容をコンテンツとして、WEB上に公開していくイメージになります。
自社サービスを深堀するコンテンツで魅力を熱弁する。
お客さんの課題を解決するだけでは、ただの「いい人」で終わってしまいます。
ですので、自社サービスを深く魅力を伝えるコンテンツも必要です。
価格、機能、他社比較だけでなく、
・どんな特徴があり
・どんな人におすすめであり
・どんな使い方ができ
・どんなメリット / デメリットがあり
・どんな効果が期待できるのか。
・最大の効果を出すためには、どう活用したらいいのか？
を、じっくりと解説します。
お気づきの方も多いと思います。
このコンテンツ、これまで営業マンが商談でお客さんに熱弁していたトークとまるで同じです。
営業資料をもとに、お客さんに熱弁していた商談を、そのままコンテンツ化。
WEBで公開しておけば、多くのお客さんに熱量たっぷりの商談を感じてもらえます。
「コンテンツが充実している企業は、信頼できる」
と思われるのは、このためです。
まとめ：BtoB企業こそ、WEBコンテンツの充実を。
コロナショックにより、BtoB企業でもWEBコンテンツの充実は重要な課題になりました。
これまでは営業マンによって「新規リード獲得～成約」までしてきた企業も、今後はWEBに頼る部分が大きくなるでしょう。
BtoB企業がWEBコンテンツを作成するとき、次の基本を抑えることが大切です。
1・ペルソナ設定・ブランディング戦略を決める。
2・アクセスアップの前に、「WEBサイトの穴」を塞ぐ。
3・アクセスアップの基本は、顧客の困ったを解決するコンテンツ。
4・自社サービスを深堀するコンテンツで、魅力を熱弁する。
WEBコンテンツの方向性を間違えてしまうと、会社の黒歴史となってしまいます。
WEB上の黒歴史は、ある意味、業界内での評判より恐ろしいもの。
ぜひWEBコンテンツ作成の基本を守って、上手に活用していきましょう！
弊社では既存のWEBサイトを「集客できるWEBサイト」に強化する、コンテンツ作成を行っております。
・集客できない。
・問合せが増えない。
・見込みの低い問合せばかり増える。
など、新規リード獲得のWEB戦略は、ぜひ弊社にご相談ください！
▽BtoB企業がリモート環境で新規リードを獲得する方法
