プッシュ型・プル型営業はどちらにすべき?メリット・デメリットを使いこなす方法

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「断られまくるテレアポから卒業したい!」

「効率の悪い飛び込み営業から抜け出したい!」

 

と思っている方。本当に多いと思います。

テレアポ・飛び込み営業に代表される「プッシュ型営業」は、営業する側・される側ともに負荷が高く、「やらないで済むなら、やりたくない」と思う方が多いのが実情です。

一方でWEBサイトからの問い合わせなどに代表される「プル型営業」は、テレアポのように断られ続けることもないため、人気の高い営業であったりします。

 

ですが、プッシュ型・プル型営業ともに、どちらもメリット・デメリットがあるので、「どちらか一方が正しい!」とは言い切れません。

効果的な営業プランを作るには、プッシュ型・プル型営業をうまく活用することが大切です。

 

そこでこの記事では、プッシュ型・プル型営業のメリット・デメリットを解説します。

両者の特徴を知り、安定的な右肩上がりの売上を作っていきましょう!

 

プッシュ型・プル型営業とは?

プッシュ型営業・プル型営業。それぞれ厳密な定義はありません。

しかしあえて分かりやすくお伝えしますと、

プッシュ型営業 こちらから営業する。(飛び込み・テレアポ・メール)
プル型営業 問合せを待つ。(WEBサイト・広告・SNS・看板)

と、思って頂いて間違いありません。

 

こちらから営業する、プッシュ型営業。

プッシュ型営業とは、その名の通り、こちらからお客さんをプッシュ(営業)させて頂く手法。

代表的なプッシュ型営業として、

・飛び込み営業

・テレアポ(電話営業)

・DM(メール・手紙)営業

・問合せフォーム営業

などがあります。

とくに飛び込み・テレアポは古くから行われており、従来の営業方法とイメージされる方も多いでしょう。

 

問合せを待つ、プル型営業。

一方でプル型営業は、お客さんからの問い合わせを待ちます。

ただし、ただ待つだけでは問合せは来ないので、「問合せがたくさん来る仕掛け」を作ります。

・WEBサイト

・SNS

・広告(WEB広告、紙媒体)

・看板

自社のことを広く知ってもらい、問合せにつながる導線を作ります。

プル型「営業」とは言うものの、どちらかというとマーケティング要素が強い「営業」です。

 

プッシュ型営業のメリット・デメリット

従来からあるプッシュ型営業。

これまで多くの営業マンが、プッシュ型営業で酸いも甘いも経験してきたはず。

改めて、プッシュ型営業のメリット・デメリットを分解してみると、次のようになります。

 

メリット:新規リードを安定的に獲得できる。

プッシュ型営業は、こちらから出向く営業。

そのため営業の量・質をコントロールしやすく、新規リードが安定的に獲得できます。

 

たとえばテレアポの場合。

獲得できる新規リード数は、次の計算式で求められます。

新規リード数 = アポ率(自社努力で改善できる)×荷電数(自社努力で改善できる)

新規リードの獲得に影響する「アポ率」「荷電数」も、どちらも自社でコントロール可能。

そのため問合せを待つ「プル型営業」に比べ、獲得できる新規リード数のバラつきが少なくなります

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残念な営業マン

先月10件だった問合せ、今月は3件なんですがっ!?

問合せを待つよりも、お客さんのいる場所に出向く方が確実です。

 

メリット:短期間で新規リードが獲得できる。

プッシュ型営業のメリットは、プル型営業に比べ、短い準備期間でスタートできること。

極端な話、営業マンさえいれば、その日のうちにプッシュ型営業がはじめられます。

そのため

・独立直後で資金がない。

・新規事業で予算が使えない。

・テストマーケティングで、小さくはじめたい。

といった状況で、プッシュ型営業は有効です。

 

メリット:大手企業の新規リードも獲得できる。

プッシュ型営業の知られざるメリット。それは大手企業にもアプローチができ、新規リードが獲得できることです。

プル型営業ではリーチできない大手企業も、プッシュ型営業ならチャンスがあります。

 

上場しているような大手企業は、どの企業も取引したくてうずうずしております。

そのため大手企業には、数多くの提案(プッシュ型営業)が集まります。

あらゆるプッシュ型のアプローチ(飛び込み・電話・メール)を介して提案が集まるので、大手企業ではプル型営業が通用しません

 

大手企業との取引を目指すなら、プッシュ型営業。

競合他社のひしめく激戦区では、こちらからPRしていかなければ、なかなか見つけてもらえません。

 

デメリット:とにかくシンドイ。

プッシュ型営業の致命的なデメリット。

それはひたすらに「シンドイ」こと。これに尽きます。

プッシュ型営業では、必要としない顧客にもアプローチします。そのため断られる数が膨大です。基本、断られます。

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お客さん

・・・営業ですか?結構です!

●●●
残念な営業マン

営業しているだけなのに、なぜかひどい仕打ちを受けるのですが・・・!!

営業マンは何も悪いことをしていません。ただ営業をしていただけなのです。

にも関わらず、稀にきつい言葉で断られることもあります。

 

シンドイ代名詞でもある、プッシュ型営業。そのハードワークゆえに、

・営業マンが定着しない。

・新人が育たない。

・スキルが蓄積されず、属人化しがち。

など、諸々のデメリットを引き起こしてしまいます。

 

デメリット:顧客はプッシュがキライ。プルが好き。

安定的にスピード感をもって新規リードが獲得できる、プッシュ型営業。

しかし根本的な問題を抱えています。それは、

 

「顧客はプッシュ型営業がキライ」

 

ということ。

つまりお客さんは売り込まれるのがキライなのですよね。

●●●
残念な営業マン

営業のご挨拶まわりしておりまして。

●●●
お客さん

営業!?私に何を売りつけるつもりなの!?結構です!!

大前提として、お客さんは営業がキライ。いえ、「売込まれるのがキライ」なのです。

 

その意味では、お客さん自ら自由に検討できる「プル型営業」は大好きです。

営業されることなく、自分のペースで比較検討する。この流れは、WEBの普及によって加速しています。

 

ただし、お客さんは売り込まれるのは嫌いですが、「どれにしようか、悩む」のは大好きです。

ですので、必要ないものを売り込まれるのはイヤなのですが、自分の興味のあることを提案してくれるのは大好きなのです。

●●●
お客さん

え?こんなサービスもあるんだ!ほかに事例はないの?教えて!

・検討するお客さんをサポートする

・第三の選択肢を提案する

という意味では、営業マンの提案(切り返し)も求められていたりします。

●●●
河合

お客さんの本当の心をヒアリングするのは難しくもあり、大切なところですね。

 

プル型営業のメリット・デメリット

近年着目されている、プル型営業。

これまでのプッシュ型営業の致命的なデメリット

 

「シンドイ」

「お客さんに嫌われる」

 

を解決できる手法として、普及してきました。

ただし、メリットだけではなくデメリットもあるので、プル型営業に依存しすぎるのは危険です。

 

メリット:見込み客を自動的に集客できる。

プル型営業の素晴らしいメリット。それは見込み客を自動的に集客できること。

プッシュ型営業では、こちらから営業しなければ、新規リードは獲得できません。

しかしプル型営業であれば、集客の仕組みさえ作ってしまえば、

・少ない人員でも

・定時で帰宅した後でも

・長期連休中でも

自動的に集客し、新規リードを獲得してくれます。これはかなりありがたい仕組みですよね。

ですのでプル型営業は、

・人員リソースの少ない独立初期

・中小企業

・個人事業主

におすすめなのです。

 

メリット:社員が疲弊しない。

プル型営業で自動化してくれる集客。

じつはこの作業が、もっともストレスのかかるステージだったりします。

プッシュ型営業では、ニーズのない顧客にもアプローチします。

そのため断られることが多く、社員が疲弊します。

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残念な営業マン

毎日100件アプローチして、99件断られる日々。

私の存在価値はミジンコなのかもしれない・・・。

99件断られても、獲得した1件に意味があります。

しかし99件断られるのは、とにかくシンドイのです。消耗するのです。

この状況が続けば、やがて社員はひっそりと消えるように退職してしまいます。

商談に専念できる環境さえあれば、営業マンの待遇は改善できるはずです。

 

ここで役に立つのが、プル型営業。

問合せを待つのがスタートラインで、ニーズのない顧客にはアプローチしません。

ですので、断られる数も少ないですし、門前払いされることもありません

同じ新規リードを獲得するのであれば、ストレスの少ないやり方を選ぶのは当然の流れでしょう。

 

メリット:商談の質を高め、成約率を上げられる。

WEBの普及により、顧客は営業マンに会わなくても情報が得られるようになりました。

最近では営業マンに会うまでに、顧客はサービスの内容をリサーチし、購入の意思決定を固めてしまいます。

令和となった今、営業マンはWEB上でも空中戦を展開しなくてはいけないのです。

 

WEBを活用した空中戦は、まさにプル型営業。

営業マンに会うまでに、必要な情報を顧客に届け、購入へと誘導します。

そのためプル型営業で獲得する商談は、プッシュ型に比べてホットな状態でスタートします。

・すでに自社のことを知っている。

・他社と比較した結果、自社と話をしてみたいと思っている。

・「売り込みではなく、問合せへの回答」、という絶妙なポジションである。

有利な立ち入りから商談できるので、プッシュ型営業に比べ、成約率も高くなります

●●●
残念な営業マン

アポを取ったものの、名刺交換で終わるとは・・・!

質の高い商談で効率的な営業を目指すなら、プル型営業は外せない選択肢です。

 

デメリット:高確率でコンペ(相見積り)案件である。

プル型営業のちょっと痛いデメリット。

それは高確率でコンペ(相見積り)案件であることです。

なぜなら検索しているユーザーは、自社サイト以外にも同様にリサーチしているから。

自社だけに独占的に問合せを出す確率は低いのです。

 

そのため、プル型営業は、すでに比較された状態からスタートします。

比較されても、なお選ばれる

・営業力

・提案力

・商品力

があれば問題ありません。

つまりプル型で問合せを待つといえど、やはり「営業力」は必要なのですよね。

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河合

もちろん、価格での勝負もありですが、これは疲弊しますのでおすすめしません。

 

デメリット:大手企業へのアプローチが難しい。

ストレスのかかる初期アプローチの必要のない、プル型営業。

これだけで新規リードのすべてがまかなえたら夢のよう・・・ではありますが、残念ながらプル型だけでは足りません。

とくに大手企業の新規リード。

大手企業の新規リードは、プル型営業では獲得しにくいのです。

 

先ほども申したとおり、大手企業には数多くの提案が集まります。

既存業者がひしめき、さらに新規参入を狙う企業があの手この手でアプローチしております。

 

ですので、プル型だけで大手企業から問合せをもらうのは、奇跡的な確率になってしまいます。

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河合

日本の企業の9割が中小企業、ということを考えても、大手企業からの問合せの難しさが分かりますよね。

待ってもこないものは、待っても仕方ありません。

こちらからプッシュするしかないのです。

 

デメリット:コンテンツの作成に時間・費用がかかる。

プル型営業は、集客できる仕組みを構築するまでに時間がかかります

それはプル型「営業」といっても、中身はマーケティング要素たっぷりだからです。

プル型営業の主戦場であるWEB集客を考えても、

・ターゲットの課題、ニーズ分析

・それを解決するコンテンツ作成(写真・テキスト・動画)

・ターゲットに向けて情報発信(SEO、SNSなど)

やるべきことが多く、時間とお金がかかります

●●●
河合

テレアポでは最短1カ月で目に見える効果が出ますが、プル型営業では最短でも半年は待つ必要があります。

 

「今!」

「この瞬間に!」

「お客様と!」

「取引したい!」

 

という事情を抱えた方は、プル型だけで攻めるのはおすすめできません。

 

デメリット:WEBも飽和状態である。

近年注目されているプル型営業。

その主戦場であるWEB集客は、普及しすぎて飽和状態です。

つまり、

 

「どの企業も素晴らしいコンテンツを持ち、情報を発信している」

 

という状態なのですよね。

ですので、お客さんは選びきれない状態になってしまいました。

●●●
お客さん

3社とも素晴らしいサービスなのは分かった。

でも弊社にピッタリな1社が分からない・・・。

こういうとき、勝敗のカギとなるのが営業マンのプッシュだったりします。

飽和したWEBでお客さんに選ばれる難易度は上がり続けています。

 

「こちらからアプローチしなくていいプルにしよっかな・・・」

 

程度に考えていると、ヤケドじゃすみませんよ。

 

まとめ:プルを活用すべき。でも最後の一手はプッシュが必要。

「プル型?プッシュ型?どっちにすべき?」

 

という命題。結論としては、

 

「プル型を活用しつつ、プッシュ型も忘れない」

 

が正解です。

新規リードを安定的に獲得するには、プッシュ・プル両軸で爆走するのが大切です。方軸、一本足打法はリスクが大きいですよ。

 

改めてプッシュ型・プル型のメリット・デメリットを整理します。

【プッシュ型営業のメリット・デメリット】

・新規リードを安定的に獲得できる。

・短期間で新規リードを獲得できる。

・大手企業の新規リードも獲得できる。

・とにかくシンドイ。

・顧客はプッシュがキライ。プルが好き。

【プル型営業のメリット・デメリット】

・見込み客を自動的に集客してくれる。

・社員が疲弊しない。

・商談の質を高め、成約率を上げられる。

・高確率でコンペ(相見積もり)案件である。

・大手企業へのアプローチが難しい。

・コンテンツの作成に時間、費用がかかる。

・WEBも飽和状態である。

 

「どちらか一方で攻める」ではなく、「両方使いこなす」のが正解です。

ぜひ両軸をまわして、安定的な新規リードを獲得していきましょう!

 

▽プッシュ型で手堅いテレアポ、おすすめです。

▽テレアポもより戦略的なアプローチが必要です。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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